Grundlagen des Vertriebsprozesses: Ein Leitfaden für kontinuierliche und erfolgreiche Deals in einer sich verändernden Welt
Bringen Sie Ihr Vertriebsteam auf den richtigen Weg, indem Sie einen klaren, leicht umsetzbaren Vertriebsprozess entwickeln.
Zuletzt aktualisiert: 9. Juni 2023
Wenn Sie einen klar definierten Vertriebsprozess haben, kann Ihr Unternehmen 28 % mehr Umsatz erzielen als Wettbewerber, die nicht über einen solchen Prozess verfügen.
Der Schlüsselbegriff ist hier klar definierter Vertriebsprozess: Eine Gartner-Umfrage ergab, dass 20 % der Deals aufgrund komplexer interner Richtlinien und Verfahren verloren gingen oder ins Stocken gerieten. Wenn Vertriebsmitarbeiter 63 % ihrer Zeit mit anderen Aufgaben als dem Verkaufen verbringen, ist es kein Wunder, dass produktive Vertriebsprozesse auf der Strecke bleiben.
Und in einem Jahr des sozialen und wirtschaftlichen Umbruchs – wie 2020 – steht sogar noch mehr auf dem Spiel. In ungewissen Zeiten benötigen Sie Wegweiser, die Ihren Vertriebsmitarbeitern Stabilität und Sinnhaftigkeit vermitteln. Ihr Vertriebsprozess kann so ein Wegweiser sein.
In einem kürzlich erschienenen Bericht von McKinsey wird beschrieben, wie sich der Vertrieb während COVID-19 verändert hat:
„Die Neugestaltung der Customer Experience und der dazugehörigen Vertriebsprozesse über alle Kanäle hinweg sollte für Vertriebsleiter an erster Stelle stehen, wenn sie versuchen, diese Krise effektiv zu bewältigen und sich danach wieder zu erholen.“
Die Entwicklung und Implementierung eines optimierten Vertriebsprozesses stärkt Ihre Vertriebsabteilung. Das hilft Vertriebsmitarbeitern, die Reise ihrer Kunden besser zu verstehen. Außerdem kann sich das gesamte Team auf gemeinsame Ziele konzentrieren und ausrichten.
Bringen Sie Ihr Vertriebsteam auf den richtigen Weg, indem Sie einen klaren, leicht umsetzbaren Vertriebsprozess entwickeln. Dieser Rahmen sorgt dafür, dass Ihr Team zuverlässig Ergebnisse liefern kann – unabhängig davon, was auf der Welt gerade geschieht.
Was ist ein Vertriebsprozess?
Ein Vertriebsprozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die ein Vertriebsmitarbeiter umsetzt, damit eine Geschäftsbeziehung aufgebaut werden und letztendlich ein Verkauf stattfinden kann. Jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter nachvollziehbare, konsistente Maßnahmen ergreift, um einen Verkauf zu tätigen, folgt er einem Vertriebsprozess.
Leistungsstarke Vertriebsteams folgen oft einem etablierten Prozess. Manager fördern diesen Prozess durch Verkaufsschulungen und Coachings. Sie nutzen digitale Tools, um Lead-Generierung, Opportunity-Tracking, Pipeline-Management und Kundenkommunikation zu unterstützen.
Wie sieht ein erfolgreicher Vertriebsprozess aus?
Ein erfolgreicher Vertriebsprozess besteht aus fünf Hauptphasen:
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Akquise
Beschaffung neuer Leads und potenzieller Käufer. In der Akquise-Phase arbeiten Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um mit potenziellen Kunden (Leads) in Kontakt zu treten. Die Akquise erfordert eine gründliche Information über die Zielkunden, um ihre Probleme und ihren Entscheidungsprozess zu verstehen.
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Qualifizierung
Kennenlernen von spezifischen Kundenanforderungen und Zuordnung zu potenziellen Angeboten. In dieser Phase beraten sich die Vertriebsmitarbeiter oft direkt mit potenziellen Kunden, um deren Kaufprozess und Anforderungen besser nachvollziehen zu können. Vertriebsmitarbeiter ermitteln außerdem wichtige Entscheidungsträger.
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Präsentation
Vorstellung des Angebots für den potenziellen Kunden. Die Präsentationsphase besteht in der Regel aus direkter Kommunikation und Interaktionen zwischen Vertriebsteams und potenziellen Kunden. Vertriebs- und Marketingteams müssen hier zusammenarbeiten, um die richtigen Botschaften zu formulieren und so das Vertrauen potenzieller Käufer zu gewinnen. Die Kundenkommunikation sollte alle Bedenken adressieren, die Leads bezüglich des Angebots haben.
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Abschluss
Finalisierung des Deals. Beim Abschluss eines Verkaufs müssen alle finalen Bedenken behandelt und alle Einzelheiten bestätigt werden. Das führt letztendlich dazu, dass der Kunde kauft. Dies bedeutet häufig, dass Sie die Preisgestaltung anpassen, einen Preisplan vorschlagen oder die Vertragsbedingungen verhandeln müssen.
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Nachverfolgung
Kontakt mit dem Kunden aufrechterhalten. Die Nachverfolgungsphase ist der Schlüssel zur Pflege langfristiger Beziehungen, die letztendlich zu mehr Umsatz führen. Nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist, ist es wichtig, dass Vertriebsteams die Konversation auch nach der Übergabe an den Kundensupport fortsetzen.
Der B2B-Vertriebsprozess
Die grundlegenden Phasen des Vertriebsprozesses ändern sich nicht, aber die Art und Weise, wie sie in die Praxis umgesetzt werden, kann sich aufgrund verschiedener Faktoren, wie zum Beispiel Ihrer Branche, ändern.
B2B-Vertriebsmethoden konzentrieren sich darauf, qualifizierte Entscheidungsträger in Unternehmen zu identifizieren, zu erreichen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, die mit der Zeit intensiver werden. Der Erfolg des B2B-Vertriebsprozesses hängt davon ab, wie gründlich Vertriebsmitarbeiter recherchieren, um Opportunitys zu ermitteln. Viele B2B-Verkäufe hängen von mehr als einem Team ab, das unternehmensübergreifend zusammenarbeitet, um Deals abzuschließen:
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Akquise: Die richtigen Entscheidungsträger finden
B2B-Vertriebsmitarbeiter interagieren mit bis zu 10 Personen innerhalb einer Kaufgruppe – alle, die in die Entscheidungsfindung involviert sind –, um einen Verkauf zu erzielen. B2B-Vertriebsmethoden bieten die Möglichkeit, die besten potenziellen Kunden schnell zu identifizieren und zu qualifizieren und sie dann in Leads und Opportunitys zu verwandeln.
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Qualifizierung: Die richtigen Fragen stellen
Es ist unerlässlich, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter den Kaufprozess und die Anforderungen der einzelnen Ziel-Accounts verstehen. B2B-Vertriebsteams nutzen die oben genannten Vertriebsmethoden, um die richtigen Fragen zu stellen und Daten zu sammeln. Das hilft den Vertriebsteams außerdem dabei, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde gut zu ihren Angeboten passt – falls sie feststellen, dass das Unternehmen nicht zu ihnen passt, ist es am besten, andere, besser qualifizierte Opportunitys zu verfolgen. Nachdem ein potenzieller Kunde sich vollständig qualifiziert hat, kann ein Vertriebsmitarbeiter intelligente Empfehlungen abgeben und mögliche Hindernisse beim Kauf antizipieren.
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Präsentation: Die Konversation am Laufen halten
Sobald sie die richtigen Kontakte erreichen, müssen B2B-Teams die richtige Botschaft senden, um andere Entscheidungsträger zu überzeugen und das Produkt zu verkaufen. Diese Kommunikation kann in mehreren Konversationen, Sitzungen und Folgegesprächen in jeder Phase des Prozesses stattfinden. Es ist wichtig, einen Überblick über die Kundenkommunikation zu haben.
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Abschluss: Teamübergreifende Zusammenarbeit
Je nach Produkt oder Service kann in der Abschlussphase ein Implementierungsteam hinzugezogen werden, um die Einführung zu besprechen. Wenn es sich um einen großen Deal handelt, der sich auf das gesamte Unternehmen auswirken könnte, muss das Vertriebsteam möglicherweise die Geschäftsleitung einbeziehen, um die Einzelheiten zu klären. Je direkter die anderen Kundenteams in den Verkaufsprozess eingebunden sind, desto weniger Chaos wird es geben, wenn der Verkauf abgeschlossen ist. Außerdem bedeutet die teamübergreifende Zusammenarbeit auch, dass schnelle Entscheidungen getroffen werden können. Das trägt zur Beschleunigung des Verkaufszyklus bei.
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Nachverfolgung: Langfristige Beziehungen aufbauen
Der Abschluss eines Deals ist der Anfang einer Geschäftsbeziehung. B2B-Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft über den ersten Verkauf hinaus mit den Kunden zusammen, um die Rentabilität der Investition des Kunden zu prüfen. Erfolgreiche B2B-Kundenbeziehungen führen durch Upselling zu mehr Umsatz. Deshalb ist eine wichtige (und oft übersehene) Phase des B2B-Vertriebsprozesses: Nachverfolgen und um Empfehlungen bitten .
Ein Beispiel für ein Playbook für Vertriebsprozesse für ein B2B-Unternehmen [Quelle]
All diese flexiblen Teile können zu einem komplizierten Vertriebsprozess führen, bei dem Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit der Berichterstattung als mit dem eigentlichen Verkauf verbringen. Die Tools, mit denen Sie den Überblick über Ihren Vertriebsprozess behalten, sollten die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter erleichtern und nicht komplizierter machen.
Warum ein klarer Vertriebsprozess noch nie so wichtig war
Ein formeller Vertriebsprozess festigt die Best Practices bei den Vertriebsmitarbeitern, sodass sie auf dem richtigen Weg bleiben und ihre Ziele erreichen.
Wenn Ihr Vertriebsprozess von einer Vertriebsmanagement-Plattform unterstützt wird, kann die Unternehmensleitung die Fortschritte bei der Erreichung der Unternehmensziele verfolgen.
So profitiert das gesamte Unternehmen.
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Mehr Umsatz. In einer Studie der Harvard Business Review zeigten Unternehmen mit effektiven Vertriebsprozessen eine durchschnittliche Wachstumsrate von 5,3 % pro Jahr . Das sind 1,5 % mehr als Unternehmen, die keinen formellen Vertriebsprozess verwenden oder ihren Vertriebsprozess als ineffizient erachten.
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Schnelleres Wachstum. Dieselbe Studie ergab, dass Unternehmen, die ihre Manager in den Prozessen des Pipeline-Managements geschult haben, um 9 % schneller gewachsen sind als Unternehmen, die keine Schulungen durchgeführt haben.
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Bessere Produktivität. Ein weiterer HBR-Bericht zeigt, dass 50 % der leistungsstarken Vertriebsorganisationen ihren Vertriebsprozess genau überwachen, strikt durchsetzen oder sogar automatisieren. Zum Vergleich: Nur 28 % der weniger leistungsstarken Vertriebsorganisationen tun das.
Ein klar definierter Vertriebsprozess ist in turbulenten Zeiten noch viel wichtiger
2020 sahen sich Vertriebsteams, die es gewohnt sind, persönliche Verkaufsgespräche zu führen, mit einer neuer Herausforderung konfrontiert: remotes Verkaufen. Meisterhafte Live-Präsentatoren müssen plötzlich über Zoom überzeugen. Außendienstmitarbeiter, die bei persönlichen Begegnungen mit Kunden erfolgreich waren, kämpfen jetzt mit der Isolierung, da Vertriebsmitarbeiter remote arbeiten.
Neben den massiven Veränderungen in Logistik und Betrieb haben auch die Vertriebsorganisationen ihre Produktpositionierung und ihren Fokus auf die Kundenbedürfnisse neu definiert. Innerhalb weniger Monate haben Vertriebsmitarbeiter ihre Strategien und Botschaften drastisch geändert, um die Kundenkonversationen am Laufen zu halten.
All diese plötzlichen Veränderungen können selbst für erfahrene Vertriebsmitarbeiter verwirrend sein. Ein klarer Vertriebsprozess gibt Ihrem Team eine einheitliche Routine, an der sie sich während unsicherer Zeiten orientieren können.
Eine Zoom-Präsentation fühlt sich möglicherweise anders an als ein Pitch in einem Konferenzraum. Sie ist aber dennoch Teil der Präsentationsphase des Vertriebsprozesses. Die Ausarbeitung der Vertragsdetails findet jetzt vielleicht über Slack und nicht mehr in einem Büro statt, aber sie ist immer noch Teil der Abschlussphase. Ihr Vertriebsprozess ist wie ein Werkzeugkasten, mit dem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ausstatten, damit sie in Notfällen darauf zurückgreifen können.
4 Taktiken für die Entwicklung eines Vertriebsprozesses, der leicht umzusetzen ist
Es gibt nicht den einen richtigen Vertriebsprozess. Es kommt darauf an, wie Sie Ihrem Team den Prozess vermitteln und wie einfach Ihr Prozess umzusetzen ist.
Entwickeln Sie einen Vertriebsprozess, der sinnvoll für Ihr Team ist, indem Sie die folgenden Taktiken anwenden:
Untersuchen Sie was funktioniert, und was nicht
Bevor Sie einen neuen Vertriebsprozess einführen oder die Effizienz Ihres bestehenden Prozesses verbessern, sollten Sie einen realistischen Blick darauf werfen, was Ihr Team bereits tut:
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Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Gehen Sie mit Ihrem Team die Deals der letzten Monate durch. Erörtern Sie, wie lange es gedauert hat, die Deals abzuschließen, und welche Faktoren zu den Kaufentscheidungen der Kunden geführt haben (bzw. was den verlorenen/verzögerten Deals im Wege stand).
Weitere Infos über die Leitung von Vertriebsmeetings: Die 3 Säulen effektiver Vertriebsführung
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Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Führen Sie auch Konversationen mit Ihren Kunden darüber, was sie beeindruckt hat oder was sie sich von Ihrem Vertriebsteam zukünftig wünschen.
Weitere Infos über die Durchführung von Kundenumfragen: Sind Kundenumfragen weiterhin effektiv?
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Bilden Sie Ihren aktuellen Prozess ab. Ermitteln Sie auf der Grundlage Ihrer Konversationen mit Vertriebsmitarbeitern und Kunden die Punkte, bei denen Ihr Team über sich hinauswächst oder an Schwung verliert. Notieren Sie sich die Punkte, die zu den größten Gewinnen und Verlusten führen.
Weitere Infos über die Aufstellung des Vertriebsprozesses: Warum Sie die Aufstellung von Vertriebsprozessen zur Lösung großer Probleme benötigen
Diese Bewertung wird Ihnen helfen, Stärken und verbesserungswürdige Bereiche Ihrer derzeitigen Methoden zu erkennen, sodass Sie Ihre Vertriebsprozesse entsprechend anpassen können.
Richten Sie Ihren Vertriebsprozess auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden aus
Für ergebnisorientierte Vertriebsmitarbeiter gibt es nichts frustrierenderes als interne Bürokratie, die einem Deal im Wege steht. Wenn Ihr Unternehmen Ihren Vertriebsprozess wie ein Einheitsmodell betrachtet, um Geschäftsziele zu erreichen (z. B. Formalitäten und Dateneingabe), besteht das Risiko, komplizierte Verfahren zu haben.
Um zu vermeiden, dass Deals ins Stocken geraten, sollten Sie Ihren Vertriebsprozess darauf ausrichten, dem Kunden positive Ergebnisse zu liefern:
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Entwickeln Sie Käufer-Persönlichkeiten. Erstellen Sie einen Avatar für die verschiedenen Käufertypen, mit denen Ihr Vertriebsteam interagiert. Jeder Käufer hat ein anderes Problem, eine andere Erwartung und eine andere Kaufmotivation. Ihr Team kann sich auf Käufer-Persönlichkeiten beziehen, wenn es Strategien für die Akquise entwickelt und die Erstellung relevanter Botschaften vorantreibt.
Weitere Infos über die Erstellung von Käufer-Persönlichkeiten: So entwickeln Sie Käufer-Persönlichkeiten für besseres Marketing
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Zeichnen Sie den Weg des Käufers auf. Nutzen Sie Kundeninterviews und -umfragen, um die Schritte zu verstehen, die sie zum Kauf Ihrer Produkte oder Services führen. Vergleichen Sie Ihre Vertriebsweg mit dem Weg des Kunden: Gibt es Unterschiede zwischen den Aufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter und den Bedürfnissen Ihrer Kunden? Wenn Sie diese erkannt haben, sollten Sie sich überlegen, wie Sie sie für Ihre Kunden anpassen können.
Weitere Infos über die Customer Journey Map: Warum es sich lohnt, die Customer Journey aufzuzeichnen
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Erkennen Sie Kaufsignale bei Kundeninteraktionen. Verstehen und dokumentieren Sie, wie Kunden signalisieren, dass sie bereit sind, von einer Phase des Entscheidungsprozesses in die nächste überzugehen. Schulen Sie Ihr Team darin, diese Signale in Discovery Calls zu erkennen, damit sie Deals effektiver vorantreiben können. Richten Sie außerdem automatisierte Marketingsysteme ein, um Mitteilungen zu versenden, die den Verkauf unterstützen, wenn diese Signale auftreten.
Weitere Infos über das Erkennen von Kaufsignalen: Der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Discovery Call
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Entwickeln Sie Materialien mit Informationen für Käufer. Materialien zur Verkaufsförderung sind großartig. Aber es ist schwer, etwas zu verkaufen, wenn Ihr Kunde den Kaufprozess als einschüchternd oder sogar überwältigend empfindet. Statten Sie Ihr Vertriebsteam zusätzlich mit produktorientierten Marketingmaterialien mit Informationen für Käufer aus, wie zum Beispiel Kaufleitfäden, Produktvergleiche und Informationen zur Finanzierung.
Weitere Infos über Käuferaktivierung: Erstellen Sie Inhalte zur Lead-Generierung für die aktuelle Customer Journey
Kommunizieren Sie Ihren Vertriebsprozess im gesamten Unternehmen
Es ist wichtig, dass Ihr Team die Schritte kennt, die es unternehmen muss, um kontinuierlich Deals abzuschließen. Genauso wichtig ist es, dass Ihr gesamtes Unternehmen die vorhandenen Prozesse kennt, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die Umsatzziele erreicht:
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Laden Sie andere Teams zur Zusammenarbeit ein. Fast drei Viertel der Vertriebsteams sagen, dass die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit für ihren gesamten Vertriebsprozess absolut entscheidend ist. So erhält Ihr Team einen vollständigen Überblick über alle Phasen der Customer Journey. Teams mit Kundenkontakt wie Support und Marketing. wissen, wann sie einen Kunden an den Vertrieb weiterleiten müssen, und interne Teams sind bereit, bei potenziellen Deals zur Seite zu stehen.
Weitere Infos über teamübergreifende Zusammenarbeit: Das Handbuch zur Ausrichtung von Vertrieb, Marketing & Support
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Dokumentieren Sie Ihren Prozess. Machen Sie es Mitarbeitern leicht, Antworten auf Fragen zum Verkauf in Ihrem Unternehmen zu finden, indem Sie eine Wissensdatenbank einrichten. Sie dient als zentrale Bibliothek, die neue Mitarbeiter und bestehende Teammitglieder nutzen können, wenn sie sich unsicher sind, wie die Prozesse aussehen. Außerdem hilft es Führungskräften und anderen Teams außerhalb des Vertriebs dabei, zu verstehen, wie Ihr Team funktioniert, sodass sie in entscheidenden Phasen des Vertriebsprozesses einsteigen können.
Weitere Infos über den Aufbau einer Wissensdatenbank: 10 grundlegende Strategien für das Erstellen und Designen einer Wissensdatenbanke
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Halten Sie alle auf dem Laufenden. Brechen Sie Kommunikationssilos auf, indem Sie Erfolge feiern und neues Wissen über unternehmensweite Kanäle teilen. Versenden Sie einen monatlichen Vertriebs-Newsletter, um andere Teams über wichtige Neuigkeiten zu informieren. Wenn Sie remote arbeiten, verwenden Sie eine virtuelle Verkaufsglocke, um das Team über neue Deals zu informieren. Diese Neuerungen geben Ihren Vertriebsmitarbeitern die Anerkennung, die sie für dauerhafte Motivation benötigen. Außerdem können sich andere Teams über die harte Arbeit Ihres Teams informieren. Je stärker die Teams in Ihrer Organisation miteinander verbunden sind, desto mehr investieren sie in den Erfolg anderer.
Weitere Infos über teamübergreifende Kommunikation: Verfolgen Sie bei der internen Kommunikation einen kundenorientierten Ansatz
Optimieren Sie Ihre Tools für den Vertriebsprozess
Überlegen Sie, wie Ihr aktuelles Tech-Stack Ihr Team in jeder Phase des Vertriebsprozesses unterstützt. Wenn es sich eher so anfühlt, als würde Ihr Team die Anforderungen Ihres Tech-Stacks erfüllen, ist es an der Zeit, ein besseres System zu finden:
- Arbeiten Sie mit Ihrem IT-Team zusammen. Bevor Sie sich nach großen Technologien umsehen: Sprechen Sie mit Ihrem IT-Team über Ihren Vertriebsprozess. Besprechen Sie, welche Ziele Sie haben und was Ihre aktuelle Infrastruktur unterstützen kann. Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihre Techies Probleme lösen und Prozesse mit bereits vorhandenen Tools optimieren können.
- Kommunizieren Sie mit Ihren Lieferanten. Wenn Sie bereits über eine Plattform nutzen, kann Ihnen das Customer-Success-Team Ihres Anbieters eventuell helfen, effizientere Wege zur Nutzung Ihrer aktuellen Technologie zu finden. Vielleicht entdecken Sie Produkte, die speziell für die Automatisierung der Phasen entwickelt wurden, in denen Ihr Team Schwierigkeiten hat.
- Suchen Sie nach Tools, die für Endbenutzer entwickelt wurden. Suchen Sie nach einem Tool, das sich problemlos in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt und über eine Schnittstelle verfügt, mit der Ihre Vertriebsmitarbeiter intuitiv umgehen können.
Letztendlich wird Ihr Ansatz zur Erzielung von Kundenergebnissen und zur Kommunikation im Team der treibende Faktor für Ihren Vertriebsprozess sein. Wenn Sie Ihren Kunden zuhören und Ihr Wissen mit Ihrem Team teilen, können Sie einen einheitlichen Prozess entwickeln, auf den sich Ihr Vertriebsteam verlassen kann.
Sie können außerdem von der Wahl der richtigen Sales Suite für die aktuellen Vertriebsprozesse profitieren:
Entwickeln Sie Ihren Vertriebsprozess für mehr Klarheit, nicht für mehr Komplexität
Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess entwickeln, sollten Sie immer daran denken, für wen Sie das tun: für Ihre Kunden.
Leistungsstarke Vertriebsteams orientieren sich bei ihren Prozessen an den Kundenerwartungen. Die erfolgreichsten Vertriebsprozesse konzentrieren sich gleichermaßen auf die Erfüllung von Kundenanforderungen.
Wenn Ihr Kunde im Mittelpunkt Ihres Prozesses steht, erleichtert dies die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. So können sie dann den größten Umsatz erzielen.
Je mehr Sicherheit und Klarheit Ihr Vertriebsprozess bietet, desto zufriedener werden Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Kunden damit sein.
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