Anleitung

6 erprobte Verkaufstechniken, die Ihnen bei der Lead-Konvertierung helfen

Schließen Sie mehr Geschäfte ab – mit diesen erprobten Taktiken, die Vertriebsexperten täglich anwenden.

Von Stella Inabo, Beitragender Verfasser

Veröffentlicht 20. Dezember 2021
Zuletzt aktualisiert: 20. Dezember 2021

Sie bemühen sich stundenland, um einen Geschäftsabschluss, aber letztendlich entscheidet sich der Lead, nicht bei Ihnen zu kaufen. Sie erhalten immer wieder Absagen und am Ende des Monats haben Sie kein einziges Geschäft abgeschlossen. Da fragt man sich natürlich: Mache ich etwas falsch? Warum funktionieren meine Verkaufstechniken nicht? Falls Ihnen das bekannt vorkommt: Sie sind nicht alleine. Verkaufen ist schwierig. Es ist wichtig, dass Sie erkennen, wann Sie Ihre Verkaufstaktik ändern müssen. Um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihren Ansatz verändern können, haben wir einige Top-Vertriebsexperten gebeten, ihre besten Tipps und Techniken für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu teilen. Mit diesen erprobten Verkaufsstrategien, die erfahrene Vertriebsexperten für die Lead-Konvertierung nutzen, schließen auch Sie mehr Geschäfte ab.

Erfolgreiche Verkaufstaktiken zum Ausprobieren

Top-Vertriebstaktiken

1. Helfen Sie potenziellen Kunden, ihre Probleme zu erkennen

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Marke von anderen abhebt, indem Sie potenziellen Kunden erklären, wie Ihr Produkt oder Service ihre Probleme löst und auf ihre Bedürfnisse eingeht. Und zwar auch auf diejenigen, über die sie selber vielleicht noch gar nicht nachgedacht haben. „Wenn Sie mit potenziellen Kunden über die Probleme sprechen, die sie selber vielleicht noch nicht bedacht haben, werden Sie zum Experten und gelten als Authorität. Das steigert das Vertrauen und es ist wahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Kunde bei Ihnen kauft“, sagt Shawn Plummer, CEO von The Annuity Expert. Diese Strategie wird häufig als beratender Verkaufsansatz bezeichnet. Der Vertriebsmitarbeiter hat eine beratende Rolle und sowohl dem Kunden als auch dem Vertriebsmitarbeiter wird der Verkaufsdruck genommen. Wenn Sie diesen Ansatz ausprobieren, sind Sie vielleicht versucht, Scheinprobleme für den potenziellen Kunden zu kreieren. Lassen Sie das lieber. Menschen merken, wenn eine Marke nicht authentisch ist und Ihre Botschaft wird nicht ankommen, wenn sie sich nicht auf reale Probleme bezieht. Sie sollten stattdessen lieber versuchen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, indem Sie danach fragen. Ember Hansen, Head of Marketing and Strategy bei Biproxi, empfiehlt, Fragen wie diese zu stellen:

  • Was sind Ihre größten Herausforderungen?
  • Welche Auswirkungen hat es, wenn Sie sie nicht bewältigen?
  • Welche Kosten entstehen für das Unternehmen, wenn es so weitergeht?

Wenn Ihre Leads sich bezüglich ihrer Problembereiche nicht sicher sind, empfiehlt Plummer, dass Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, „indem Sie über Bedürfnisse nachdenken, die Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich noch nicht berücksichtigt hat, und sie ihm dann erklären.“ Stellen Sie eher allgemeine Fragen, um die unbekannten Probleme des potenziellen Kunden aufzudecken. Nehmen wir an, dass Sie ein Frachtmakler sind, der versucht, die Probleme von einer Spediteurin namens Anna zu verstehen. Sie können zwei Arten von Fragen stellen:

  • Gezielt: „Anna, sind Sie mit Ihrer Lieferdauer zufrieden?“
  • Allgemein: „Anna, was gefällt Ihnen an der Bearbeitung Ihrer Lieferungen nicht?“

Bei der ersten Frage würde Anna sich entscheiden, ob sie mit „Ja“ oder „Nein“ antwortet und die Konversation beenden. Aber wenn Sie die zweite Frage stellen, geben Sie Anna die Möglichkeit, ihre Bedenken bezüglich des Versands zu äußern. Auf dieser Basis können Sie ihr zeigen, wie sie ihre Lieferdauer mit Ihrem Service verkürzen könnte.

2. Befolgen Sie die 80-20-Regel

Das Pareto-Prinzip besagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent des Gesamtaufwands erreicht werden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent der Leads, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden können. Um die 80-20-Regel anwenden zu können, müssen Sie die vielversprechenden Leads identifizieren, für die sich der Aufwand lohnt. Ruben Gamez, Gründer von SignWell, empfiehlt, mit Daten zu beginnen. „Finden Sie heraus, welche Personen die wertvollsten Kunden für Ihr Unternehmen sind“, sagt Gamez. „Haben sie irgendetwas gemeinsam? Wenn Sie ein Muster erkannt haben, können Sie versuchen, ähnliche Leads zu identifizieren.“ Ähnlichkeiten manuell herauszufinden, funktioniert vielleicht, wenn Ihre Liste nur 10 Leads enthält. Aber wenn es Ihnen wie den meisten Vertriebsprofis geht, haben Sie Hunderte von Leads, die Sie kategorisieren müssen. Ein Vertriebs-CRM wie Zendesk Sell kann Ihnen helfen, schnell und unkompliziert Gemeinsamkeiten zwischen potenziellen Kunden zu identifizieren. Nutzen Sie das Tool, um Leads zu bewerten und Verkaufschancen im Blick zu behalten, wenn sie sich in der Vertriebspipeline befinden.

3. Versuchen Sie nicht, etwas zu erzwingen

Wenn Sie mit einem Lead in Kontakt sind, wollen Sie natürlich auch ein Geschäft abschließen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Aber wenn Sie etwas an einen Kunden verkaufen, der nicht zu Ihrem Produkt oder Ihrem Service passt, führt das langfristig nur zu Problemen – und es ist sehr wahrscheinlich, dass der Kunde unzufrieden sein wird. Außerdem entsteht für Ihr Team zusätzliche Arbeit, wenn der Kunde realisiert, dass das Produkt oder der Service gar nicht das ist, was er braucht. „Wenn Sie Ihre Customer-Experience- und Produktteams mit einem Kunden belasten, der viel Servicezeit in Anspruch nimmt, verlieren alle“, sagt Hansen. Es ist besser, pragmatisch zu sein, wenn Sie mit Leads erneut Kontakt aufnehmen. Teilen Sie ihnen mit, dass es Ihrer Meinung nach nicht passt und empfehlen Sie ein Unternehmen, das das Problem wirklich lösen kann. So gewinnen Sie nicht nur an Glaubwürdigkeit, sondern auch an Vertrauen. Auch wenn sie Ihr Produkt oder Ihren Service letztendlich nicht kaufen, werden sie Sie vielleicht weiterempfehlen. „Indem Sie offen und ehrlich sind, gewinnen Sie entweder einen Freund, der Sie weiterempfiehlt, oder Sie bringen ihn dazu, anders über sein Problem nachzudenken, und darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung dieses Problem löst“, sagt Michael Defoe, Vertriebsleiter bei Vanilla.

4. Erzählen Sie eine Verkaufsgeschichte

Sie müssen eine langweilige Verkaufskonversation retten? Erzählen Sie eine Geschichte, die die Aufmerksamkeit Ihres Leads weckt und ihm verdeutlicht, wie Ihr Produkt oder Ihr Service zum Erfolg des Unternehmens beitragen könnte. „Menschen lieben Geschichten“, sagt Shaun Heng, VP of Growth and Operations bei CoinMarketCap. „Sie lösen eine viel tiefere Resonanz aus. Deshalb funktionieren Storytelling und Narrative so gut im Vertrieb.“ Ein einfacher Weg, um mit dem Storytelling zu beginnen, ist laut Heng die Verwendung von „Sie“ statt „wir“, wenn Sie mit Ihrem Kunden sprechen. „Sie“ sorgt dafür, dass der Kunden auf die Geschichte fokussiert ist und nicht auf Ihre Marke. Heng schlägt außerdem vor, den Kunden zum Held Ihrer Geschichte zu machen. „Gestalten Sie Ihren Pitch mit einer Geschichte, in der der Held (Ihr Kunde) mit einem neuen Tool (Ihrem Produkt oder Ihrem Service) ausgestattet wird, um seine Herausforderungen zu meistern“, sagt Heng. „Stellen Sie einen realen Prozess dar, mit dem der Kunde etwas anfangen kann, und nicht ein abstraktes Konzept, das ihm nichts sagt.“

Für einen Vertriebsmitarbeiter, der Produktivitäts-Tools verkauft, könnte Ihre Geschichte für einen Lead so aussehen: Sie werden von so vielen Aufgaben und Besprechungen aufgehalten, dass Sie mit der Arbeit in Verzug geraten. Sie laden sich eine Zeitsperrungs-App herunter, um wieder auf die richtige Spur zu kommen. Sie nutzen dieses Tool, um mehr Zeit zu gewinnen und lästige Besprechungen zu vermeiden, die keinen Mehrwert bringen. In der zusätzlichen Zeit, die Sie zur Verfügung haben, erledigen Sie Ihre gesamte Arbeit und zusätzliche Aufgaben, was Sie zu einem unentbehrlichen Mitglied Ihres Unternehmens macht.

Eine einfache Geschichte wie diese hebt Ihr Produkt von anderen Produktivitäts-Tools ab und macht es zu einer Notwendigkeit für den Erfolg Ihres Kunden. Kombinieren Sie Ihre Geschichte mit einer perfekten Verkaufspräsentation, um Ihren Pitch noch weiter auszugestalten. Sie können Geschichten auch nutzen, um den Mitnahmeeffekt zu erzeugen – eine psychologische Verkaufstaktik, bei der Kunden ihre Kaufentscheidungen auf soziale Beweise stützen. Alles, was Sie tun müssen, ist, eine Geschichte darüber zu erzählen, wie ein anderer Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrem Service erfolgreich war. Durch die Verwendung von Testimonials und Bewertungen als „Geschichten“, die einen Lead ansprechen, können Sie Neugierde wecken und Einwände auf überzeugende Weise beantworten.

5. Spiegeln Sie Ihren Lead

Imitieren Sie das Verhalten und den Kommunikationsstil potenzieller Kunden, um das Vertrauen (und die Verkaufszahlen) zu steigern. „Menschen sprechen immer offener und ehrlicher mit anderen Menschen, die ihnen ähneln“, sagt David Marshall, Gründer und CEO von Performio. „Die Spiegelung ist eine Möglichkeit, dieses Gefühl in etwas zu verwandeln, das den Umsatz fördert.“ Passen Sie nicht nur Ihre Körpersprache an, sondern nutzen Sie auch die Worte der potenziellen Kunden, um sie zu spiegeln. „Wiederholen Sie die letzten drei, vier Worte, die Ihr (potenzieller) Kunde gerade gesagt hat“, rät Marshall. „Wenn er zum Beispiel sagt ,Die Geschäfte waren in letzter Zeit schwierig. Wir haben Probleme, Leads zu generieren‘ könnten Sie mit ,Ich habe eine Lösung für Unternehmen, die Probleme haben, Leads zu generieren‘ beantworten.“ Das Spiegeln fördert auch das aktive Zuhören. Sie müssen entscheiden, was es wert ist, wiederholt zu werden, anstatt gedankenlos alles wiederzugeben, was der Kunde gesagt hat. Generell setzt man das Spiegeln am besten auf subtile Weise in Einzelgesprächen ein. Achten Sie darauf, dass es nicht offensichtlich ist, dass Sie die Handlungen und Worte eines Leads imitieren. Nicht vergessen: Bei der Spiegelung geht es nicht darum, Ihren potenziellen Kunden zu einem Kauf zu bewegen, sondern darum, eine bedeutungsvolle Verbindung aufzubauen.

6. ABC – Always Be Curious

ABC ist ein beliebtes Akronym, das für „Always Be Closing“ (dt. Immer weiter abschließen) steht. Unternehmen nutzen dieses Mantra oft, um ihre Vertriebsteams dazu zu motivieren, jedes Mittel einzusetzen, um ein Geschäft abzuschließen und die Verkaufszahlen zu steigern. Aber dieser Spruch ist riskant, da er Ihre eigenen Ziele vor die Bedürfnisse und die Zufriedenheit Ihrer potenziellen Kunden stellt. Auch wenn es eine gute Idee ist, durchdachte Schritte zu unternehmen, um ein Geschäft abzuschließen: Sie sollten sich nicht in ein verkaufshungriges Monster verwandeln, das zu allem bereit ist, um seine Ziele zu erreichen. Was ist eine wirkungsvollere Verkaufstechnik? Vermeiden Sie Verkaufsgespräche – seien Sie stattdessen immer neugierig auf den Lead und sein Unternehmen. Tripp Close, Senior Account Executive bei ChartHop, empfiehlt, sich diese Fragen zu stellen, um Ihre Leads zu verstehen:

  • Wie sieht ihr Alltag aus?
  • Was versuchen sie zu erreichen?
  • Was hindert sie daran, diese Ziele zu erreichen und wie können wir dabei helfen?
  • Wie können wir ihnen einen Mehrwert bieten, ohne sie vorher um irgendetwas zu bitten?

„Man gewinnt Freunde, indem man Vertrauen gewinnt“, sagt Close. „Wenn man es richtig macht, wird das Geschäft erfolgreich sein.“ Wenn Sie neugierig sind, werden Sie auch neue Erkenntnisse über den Lead gewinnen und sich so besser auf seine Bedürfnisse einstellen können. Diese Nachforschung ist von entscheidender Bedeutung, denn es passiert schnell, dass man sich auf Annahmen stützt und potenziellen Kunden unpassende Lösungen anbietet. Zeigen Sie ernstgemeintes Interesse daran, wie der Lead auf Ihre Marke gekommen ist. So wird sich ganz natürlich eine Verbindung aufbauen. „Einen Schritt zurückzutreten und sich auf das „Warum“ des Kunden zu konzentrieren (auf eine respektvolle Art) hilft, den Rest der Konversation zu lenken und den Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, den Mehrwert schneller mit den Problemen verknüpfen zu können“, sagt Ancy Joseph, Head of Sales and Account Management bei Ramp.

Überprüfen Sie die Performance, um herauszufinden, welche Vertriebstechnik am besten funktioniert

Die einzige Möglichkeit, herauszufinden, welche Techniken für Ihr Team gut funktionieren, ist die Überwachung der Verkaufsleistung und der wichtigsten Vertriebsmetriken. An dieser Stelle kommen CRM-Tools (Customer-Relationship-Management-Tools) wie Zendesk ins Spiel. Mit Zendesk Sell, einem modernen CRM für den Vertrieb, können Sie Kundeninteraktionen überwachen und Ihre Vertriebspipeline im Blick behalten. Mit diesen Daten können Sie feststellen, welche Methode am effektivsten ist, um neue Kunden zu gewinnen.

Zufriedene Kunden, mehr Umsatz

Heutzutage können herkömmliche Kundenservicelösungen nicht mehr mithalten. Um Kundenerwartungen zu übertreffen, benötigen Unternehmen agile Lösungen. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie diese Lösungen kategorisieren können.