Wie SPIN-Selling funktioniert (und 34 Fragen, mit denen Sie mehr Geschäfte abschließen können)

Fragen zu stellen ist eine wichtige Methode für die Vertriebsmitarbeiter, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Aber es ist gar nicht immer so einfach zu wissen, welche Fragen eigentlich gestellt werden sollten. Sie wollen mehr über den Lead erfahren, gleichzeitig aber vermeiden, dass sie wie ein Roboter oder aufdringlich wirken.

Mit SPIN-Selling lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie die passenden Fragen auswählen, um eine höchstmögliche Wirkung zu erzielen. Mit dieser Verkaufstechnik sind Sie in der Lage, Hindernisse zu überwinden und mehr Abschlüsse zu machen.

Neil Rackham hat diese Methode in seinem 1988 erschienenen Buch SPIN Selling vorgestellt. In dem Buch beschreibt Rackham ein Rahmenwerk für die Entwicklung und Planung strukturierter Fragen, die Vertriebsmitarbeiter im Laufe eines Verkaufsgesprächs stellen sollten. Jede Frage kann einer der oben genannten Kategorien zugeordnet werden.

SPIN Selling wurde vor über drei Jahrzehnten geschrieben, als es noch weitaus mehr Zeitaufwand und Mühe bedeutete, Leads auszumachen. Die Suchmaschinen und sozialen Netzwerke sind heute so weit gediehen, dass grundlegende Fragen, wie z. B. „Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?“ nicht mehr gestellt zu werden brauchen. Investieren Sie in die Recherche von potenziellen Kunden, damit Sie wirklich durchdachte Fragen stellen können.

So gestalten Sie den Verkaufsprozess so nahtlos wie möglich:

• Antizipieren Sie alle Einwände, die Leads in Bezug auf Ihr Produkt haben könnten
• Stellen Sie ihnen die Informationen zur Verfügung, die sie mit ihren Kollegen und Stakeholdern teilen könnten, um Ihr Unternehmen zu bewerten

Die 4 Phasen des SPIN-Selling

SPIN-Selling unterscheidet vier verschiedene Phasen im Verkauf:

1. Einleitung (Vorbereitung)
2. Fragen stellen
3. Stärken aufzeigen
4. Zur Handlung verpflichten

Diese Stufen bauen aufeinander auf. Sie können während eines einzigen Verkaufsgesprächs oder über mehrere Monate hinweg stattfinden. Jede Kategorie von SPIN-Fragen entspricht einer Phase des Verkaufs.

Phase 1

Einleitung (Vorbereitung)

Bauen Sie eine Beziehung auf, um dann das Verkaufsgespräch einzuleiten

Die Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Produkte nicht gleich zu Anfang den Leads aufdrängen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, nach und nach eine aufrichtige Beziehung aufzubauen. Versuchen Sie, so viel wie möglich über Ihre potenziellen Kunden herauszufinden, welche Rolle sie bekleiden und womit sie unzufrieden sind.

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Zeiterfassungssoftware und treffen einen brandneuen Lead. Beginnen Sie das Gespräch nicht damit, indem sie ihm oder ihr erzählen, wie viel produktiver ihr Team durch Ihre Software sein könnte. Stellen Sie stattdessen Fragen, um möglichst viel über den Lead zu erfahren. Wenn Sie ein aufrichtiges Interesse an Ihren Leads zeigen, ist der erste Schritt zum Aufbau einer langjährigen Beziehung bereits getan.

Phase 2

Fragen stellen

Sprechen Sie die Schwachstellen an, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen

In der vorangegangenen Phase haben Sie damit begonnen, eine echte Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen. In dieser Phase gehen Sie noch weiter, indem Sie Fragen stellen, um Informationen über die Probleme des Interessenten (die Ihr Produkt oder Ihr Service lösen kann) aufzudecken. Wenn Sie sich den Herausforderungen der Führungsebene stellen, werden Sie sich als sachkundig, glaubwürdig und vertrauenswürdig etablieren.

In unserem Beispiel für eine Zeiterfassungssoftware könnte ein Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden zum Beispiel folgende Fragen stellen:

• Welche Probleme haben Sie mit Ihrer aktuellen Zeiterfassungsmethode?
• Wie zeitaufwändig oder kostenintensiv ist es für Ihr Team, die Zeit genau zu erfassen?
• Gab es jemals Probleme mit Ihrem Zeiterfassungsverfahren?
• Welches sind die größten Herausforderungen bei der Zeiterfassung für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie verstehen, was den Lead in der Vergangenheit geärgert oder frustriert hat, dann sind Sie in der Lage zu erklären, warum er sich mit Ihrem Produkt diesen Herausforderungen nicht mehr stellen muss.

Phase 3

Stärken aufzeigen

Führen Sie vor, warum Ihr Produkt einen echten Wert darstellt

An diesem Punkt ist der Interessent bereit zu hören, wie und warum Ihr Produkt seine Probleme lösen kann. Listen Sie dem potenziellen Kunden die Funktionen Ihres Produkts auf und erklären Sie gleichzeitig, wie diese sein Unternehmen unterstützen könnten.

Ein Beispiel: Der potenzielle Kunde hat erwähnt, dass das Unternehmen mit einer räumlich verteilten Belegschaft arbeitet. Sie könnten hervorheben, dass Ihre Software cloudbasiert ist, sodass die Benutzer weltweit von jedem Gerät aus auf ihre Daten zugreifen können.

Phase 4

Zur Handlung verpflichten

Holen Sie sich die Zusage ein und schließen Sie den Verkauf ab

In dieser Phase wird der potenzielle Kunde erfolgreich zu einem Bestandskunden konvertiert. Der Kunde erwirbt Ihr Produkt und gibt seine Zahlungsinformationen ein. Nach Abschluss dieser Phase kann der Vertriebsmitarbeiter den Abschluss feiern.

34 SPIN-Selling-Fragen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch

Mit diesen SPIN-Phasen-spezifischen Fragen regen Sie potenzielle Kunden zum Kauf an.

Situationsfragen

In der Situationsphase sollten Sie möglichst alle Informationen einholen, die Sie benötigen, um eventuelle Einwände anzusprechen und zu überwinden. Stellen Sie dem potenziellen Kunden keine grundlegenden Fragen, die Sie auch durch eine schnelle Recherche schnell selbst beantworten könnten.

• Wie führen Sie derzeit [Prozess einfügen] aus?
• Warum wählt Ihr Unternehmen diesen Ansatz?
• Wie hoch ist Ihr Budget für [Prozess einfügen]?
• Wie wichtig ist [Prozess einfügen] für Ihr Unternehmen?
• Welche Tools verwenden Sie zur Unterstützung von [Prozess einfügen]?
• Wer ist mit [Prozess einfügen] am meisten beschäftigt? Was brauchen diese Mitarbeiter?
• Wie oft müssen Sie [Prozess einfügen] durchführen?
• Wie viel [Ressource einfügen] verbrauchen Sie typischerweise an einem bestimmten Tag/einer Woche/einem Monat?

Problemfragen

Basierend auf den Antworten der Situationsphase zielen Problemfragen auf die Ziele und Hindernisse des potenziellen Kunden ab. Diese Konversation sollte dem Interessenten helfen, aktuelle und zukünftige Probleme zu erkennen, die Ihr Produkt lösen könnte.

• Wie kostspielig ist es, [Prozesse einfügen] umzusetzen?
• Sind Sie mit Ihren Prozessen für [Arbeitsablauf einfügen] zufrieden?
• Sind diese Prozesse jemals fehlgeschlagen?
• Wie zeitaufwendig ist es, [Prozesse einfügen] umzusetzen?
• Ist Ihnen jemals [Ressource einfügen] ausgegangen?
• Gab es Momente, in denen Sie keinen Zugriff auf [Ressource einfügen] hatten?
• Hat eine vorherige Unterbrechung in [Prozess oder Arbeitsablauf einfügen] dafür gesorgt, dass Ressourcen unnötig verbraucht wurden?
• Haben die Kosten für [Prozess oder Arbeitseinlauf einfügen] Sie jemals davon abgehalten, [Vorgang einfügen] auszuführen?
• Wer ist verantwortlich dafür, Probleme, die im Zusammenhang mit [Prozess oder Vorgang einfügen] auftreten, zu lösen? Inwieweit beeinflusst dies ihren Arbeitsaufwand?
• Welche ist die größte Herausforderung, die Ihr Unternehmen in Bezug auf [Prozess oder Vorgang einfügen] meistern muss?
• Welche Nachteile weisen Ihre aktuellen Prozesse oder [Vorgang einfügen] auf?

Implikationsfragen

Den von Neil Rackham durchgeführten Untersuchungen nach halten potenzielle Kunden die Implikationsfragen für die stimulierendsten, die sie zum Nachdenken bringen. Er hat dabei auch herausgefunden, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter etwa viermal so viele Implikationsfragen stellen wie Kollegen, die eine durchschnittliche Leistungsbilanz aufweisen.

Regen Sie die Leads durch diese Fragen zum Kauf an:

• Welche Ressourcen müssen Sie einsetzen, um [Prozess einfügen] auf diese Art und Weise durchzuführen?
• Wenn Sie mehr Ressourcen hätten, was könnten Sie damit erreichen?
• Wenn Sie pro Quartal mehr Mittel zur Verfügung hätten, wie würden Sie diese einsetzen (seien Sie so konkret wie möglich)?
• Wie wirkt sich Ihr Problem mit [Prozess oder Ressource einfügen] auf Ihr Team aus?
• Hält Sie [Prozess einfügen] jemals davon ab, Ihre Geschäftsziele zu erreichen?
• Wäre es ohne Ihr Problem mit [Prozess oder Ressource einfügen] für Sie einfacher, Ihre Ziele zu erreichen?
• Wenn [Prozess oder Arbeitsablauf einfügen] überhaupt nicht geschehen wäre, was würde passieren?
• Ist dieses Problem mit [Prozess oder Ressource einfügen] in der Vergangenheit schon einmal aufgetreten?
• Wo stellen Sie die meisten Engpässe mit [Prozess oder Ressource einfügen] fest?
• Gibt es irgendwelche versteckten Kosten für Schulungen, Ausrüstung usw., die mit [Prozess oder Ressource einfügen] verbunden sind?

Nutzerfragen

Stellen Sie Nutzerfragen, um die Nützlichkeit Ihres Produkts oder Services zu verdeutlichen. Wenn Sie erfolgreich sind, helfen diese Fragen dem potenziellen Kunden dabei, den Wert Ihres Unternehmens zu erfassen und es ist leichter, ihn zu konvertieren.

• Würde die Durchführung von [Prozess einfügen] das Erreichen Ihrer Geschäftsziele erleichtern?
• Halten Sie es für sinnvoll, [Prozess einfügen] umzusetzen?
• Glauben Sie, dass die Lösung Ihres Problems mit [Prozess oder Ressource einfügen] Ihrem Unternehmen helfen würde?
• Warum ist die Fähigkeit, [Prozess oder Vorgang einfügen] durchführen zu können, so wichtig für Ihr Unternehmen?
• Wie glauben Sie, dass eine Lösung für [Prozess oder Ressource einfügen] Ihr Team unterstützten könnte?

Ihre potenziellen Kunden reden: hören Sie wirklich aufmerksam zu?

Vertriebsmitarbeiter sind dafür bekannt, dass sie das Gespräch oft einseitig führen und sich immer wieder über die Vorteile des Produkts auslassen, statt dem Lead aufmerksam zuzuhören. Die SPIN-Selling-Methode stellt diesen Ansatz in Frage.

Mit einem sorgfältig zusammengestellten Fragenkatalog stellt SPIN das Zuhören bei potenziellen Kunden in den Vordergrund der Verkaufsgespräche. Integrieren Sie diese Fragen in Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche, um eine engere Beziehung zu den Leads herzustellen und sie durch Ihre Pipeline zu leiten.

Leiten Sie die Grafik unten an Ihr Vertriebsteam weiter, damit alle Mitarbeiter Zugriff darauf erhalten:

• Das SPIN-Selling-Rahmenwerk
• Die Fragen, die sie stellen können, um bessere Gespräche zu führen.

Phase 1

Einleitung (Vorbereitung)

Phase 2

Fragen stellen

Phase 3

Stärken aufzeigen

Phase 4

Zur Handlung verpflichten