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Die 7 Vertriebsmethoden und wie Sie die richtige für Ihr Unternehmen auswählen
Erfahren Sie mehr über beliebte Vertriebsmethoden, die Ihren Vertriebsmitarbeitern einen effektiven, wiederholbaren Vertriebsprozess zur Seite stellen.
Von Liz Bauer
Zuletzt aktualisiert: 9. Juni 2023
„Es geht nicht darum, die richtigen Opportunitys zu haben“, versichert Autor und Vertriebsexperte Mark Hunter. „Es geht darum, die Opportunitys richtig zu nutzen.“
Mit anderen Worten: Die Qualität Ihrer Leads ist wichtig, aber noch wichtiger ist, zu wissen, wie man an diese Leads verkauft. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie Leads erfolgreich in potenzielle Kunden und letztendlich in wahrhaftige Kunden konvertieren können. Sie brauchen Vertriebsschulungen, in denen sie lernen, wie sie genau das für Ihr Produkt und Ihren Markt erreichen.
Hier kommt die von Ihrem Team gewählte Vertriebsmethode ins Spiel. Entscheiden Sie sich für einen Plan, dem Vertriebsmitarbeiter konsequent folgen können, um mehr Deals abzuschließen und mehr Umsatz zu generieren.
Um die richtige Vertriebsstrategie zu wählen, müssen Sie Ihre Optionen kennen und wissen, welche für Unternehmen wie Ihres geeignet sind. Wir stellen Ihnen im Folgenden sechs der beliebtesten Vertriebsmethoden vor und erläutern, für wen sie geeignet sind.
Was ist eine Vertriebsmethode?
Eine Vertriebsmethode umfasst eine Reihe von Schritten, die beschreiben, wie man an Leads in Ihrem Markt verkauft. Sie zeigt Vertriebsmitarbeitern, wie sie Leads erfolgreich in potenzielle Kunden und letztendlich in wahrhaftige Kunden konvertieren können.
Die besten Vertriebsmethoden
SPIN-Vertriebsmethode
Was ist die SPIN-Vertriebsmethode?
„SPIN Selling“ soll Vertriebsmitarbeitern helfen, komplizierte, schwierige Deals über den Aufbau von Beziehungen abzuschließen.
Die Methode wurde erstmalig 1988 von Neil Rackham in seinem Buch SPIN Selling vorgestellt. Rackham gibt einen Rahmen vor, der dabei hilft, die richtigen Fragen für einen kundenzentrierten Vertrieb zu entwickeln. Die Methode zeigt Vertriebsmitarbeitern außerdem, wann man diese Fragen stellen sollte.
Diese Fragen ergeben sich aus den vier Kategorien, die sich aus dem Akronym SPIN ergeben: Situation, Problem Questions, Implication und Need-Payoff. Sie sollen Vertriebsmitarbeitern helfen, Deals auf die folgenden Art und Weise abzuschließen:
- Ermittlung der aktuellen Situation des Käufers
- Identifizierung von Problemen des Käufers, die Ihr Produkt lösen kann
- Untersuchung der Auswirkungen (Ursachen und Folgen) von jedem Problem
- Verdeutlichen, weshalb Leads Ihr Produkt brauchen – warum lohnt sich der Kauf
Verwenden Sie SPIN Selling, wenn:
Ihr Ziel ist, Vertrauen zu gewinnen, das zu zukünftigen Investitionen führt
Der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen ist einmalig unter den beliebtesten Vertriebsmethoden. Vertriebsmitarbeiter haben so die Möglichkeit, Kunden kennenzulernen und auf Ihre Bedürfnisse zu hören. Dieser Ansatz mag zwar zeitaufwändig erscheinen, aber die Ergebnisse sind oftmals von Dauer.
Wenn SPIN Selling effektiv angewendet wird, gibt es dem Kunden das Gefühl, dass Sie für ihn da sind – unabhängig davon, ob er tatsächlich kauft.
Vertriebsmitarbeiter können so mit Kunden arbeiten, ohne dass ein großer Kaufdruck besteht. Der Wegfall des Kaufdrucks gibt den Vertriebsmitarbeitern Raum, um ein tiefer gehendes Vertrauensverhältnis zu potenziellen Kunden aufzubauen. Das Vertrauen der Kunden erleichtert es Vertriebsmitarbeitern, Produkte und Services zu verkaufen, die wirklich gut zu ihnen passen – sowohl kurzfristig als auch langfristig.
Für Unternehmen, die gerade erst anfangen, ist die SPIN-Methode sehr gut geeignet, um Vertrauen auf dem Markt aufzubauen. Außerdem kann die Investition in langfristige Beziehungen dazu führen, dass Sie sich von einer Vielzahl von Wettbewerbern abheben und zu Ihrer Markenpositionierung beitragen.
SNAP-Vertriebsmethode
Was ist die SNAP-Vertriebsmethode?
„SNAP Selling“ wurde 2012 von Jill Konrath entwickelt. Es handelt sich um eine Methode, die Vertriebsmitarbeitern hilft, an Kunden zu verkaufen, die gestresst und in Eile sind. Der Fokus liegt auf der größtmöglichen Optimierung des Verkaufszyklus. Mit anderen Worten: Sie ist ideal für den modernen Käufer.
SNAP steht für „keep it Simple“, „be iNvaluable“, „always Align“ und „raise Priorities“. Jeder Aspekt ist so designt, dass er auf die Fragen eingeht, die sich gestresste Kunden stellen:
- Wie unkompliziert ist diese Lösung? Wie viel Zeit und Aufwand wird für die Implementierung benötigt?
- Wie sieht das Kosten-/Nutzen-Verhältnis dieser Lösung aus?
- Passt dieser Vertriebsmitarbeiter (und sein Pitch) zu unseren Bedürfnissen und Zielen?
- Ist diese Lösung (und seine Implementierung) eine Priorität, oder kann das noch warten?
Die Idee hinter SNAP Selling besteht darin, den Verkaufsprozess auf die Kernkomponenten zu beschränken. SNAP-Verkäufer verzichten auf viel Drumherum und den Aufbau von Beziehungen. Stattdessen bevorzugen sie eine klare, einfache Kommunikation und einen beschleunigten Verkaufsprozess.
Verwenden Sie SNAP Selling, wenn:
-
Sie ein Branchenführer mit einem hohen Bekanntheitsgrad sind
Wenn Ihr Unternehmen einen hohen Bekanntheitsgrad in Ihrer Branche hat, kann SNAP Selling dabei helfen, weniger Zeit zu verschwenden. Sie ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern im Grunde, die ersten Schritte des Kaufprozesses hinter sich zu lassen – und sich direkt Angeboten und Deals zu widmen. Durch Ihre Marke hat der Käufer bereits ein offenes Ohr für Sie. Verschwenden Sie nicht noch mehr seiner wertvollen Zeit damit, sich Vertrauen oder Autorität zu verdienen.
-
Ihre Zielgruppe arbeitet in einem schnelllebigen Umfeld
Personen, die in einem hektischen Umfeld arbeiten, sind es gewohnt, Entscheidungen unter Druck zu treffen. Sie bevorzugen einen schnellen und effizienten Kaufprozess.
SNAP Selling hilft Ihnen, den Verkaufsprozess ganz unkompliziert darzustellen, sodass er schneller abgearbeitet werden kann. Machen Sie den Wert und die Übereinstimmung Ihres Produktes mit den Prioritäten des Käufers deutlich. Danach ist es ganz leicht für ihn, eine schnelle Kaufentscheidung zu treffen.
Challenger-Vertriebsmethode
Was ist die Challenger-Vertriebsmethode?
Die Challenger-Vertriebsmethode basiert auf einem Buch aus dem Jahr 2011 mit demselben Namen von Brent Adamson und Matthew Dixon. In dem Buch erklären Adamson und Dixon, dass es fünf B2B-Vertriebstypen gibt:
- Relationship Builders
- Hard Workers
- Lone Wolves
- Reactive Problem-Solvers
- Challengers
Den Autoren des Buches zufolge machen „Challengers“ 40 % der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter aus. Die Challenger‑Vertriebsmethode möchte allen Vertriebsmitarbeitern helfen, genauso erfolgreich zu sein.
„Challengers“ folgen einem dreistufigen Prozess: schulen, anpassen, kontrollieren. Der Challenger-Ansatz argumentiert, dass dies die wichtigsten Schritte im Vertriebsprozess sind. Vertriebsmitarbeiter informieren den Käufer über die gesamte Branche, personalisieren ihr Produkt und lösen dann das Problem.
Verwenden Sie die Challenger-Vertriebsmethode, wenn:
-
Ihr Produkt ist komplex
Der erste Schritt bei dieser Technik ist, dass Sie Ihren Kunden über die Branche insgesamt befragen. Ihr Vertriebsmitarbeiter hilft dem Kunden, den Markt und die verfügbaren Produkte kritisch zu beurteilen. Vertriebsmitarbeiter stellen alle notwendigen Informationen im Vorfeld zur Verfügung. Das bringt die Kunden an einen Punkt, an dem sie Ihr Produkt und seine Funktionsweise besser verstehen.
-
Sie haben eine große Vertriebsabteilung
Einer der häufigsten Fehler großer Vertriebsabteilungen ist, ihre Verkaufspräsentationen nicht persönlich zu gestalten. Im zweiten Schritt dieser Methode geht es um die Anpassung der Verkaufspräsentation und darum, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentation auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abstimmen. Mit diesem Schritt können Sie auch in einer großen Vertriebsabteilung eine personalisierte Customer Experience gewährleisten. Und zwar ohne auf einen strukturierten Teamansatz verzichten zu müssen.
Sandler-Vertriebsmethode
Was ist die Sandler-Vertriebsmethode?
Die Sandler-Vertriebsmethode stützt sich auf 49 Regeln, die vorgeben, welche Rolle Verkäufer und Kunden für das Ergebnis des Verkaufs spielen sollten. Im Idealfall betrachten die Kunden den Vertriebsmitarbeiter eher als vertrauenswürdigen Berater und nicht als traditionellen Verkäufer.
Ein wichtiger Bestandteil dieser Methode ist, Kunden mit Fragen zu ihren eigenen Schlussfolgerungen und Lösungen zu führen.
Die Vertriebsmitarbeiter, die dem Sandler-Ansatz folgen, haben außerdem das Ziel, die meisten Einwände bereits während des anfänglichen Qualifizierungsprozesses zu finden. Wenn der Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass sein Produkt nicht auf die Bedenken des potenziellen Kunden eingeht, wendet er sich ab. Er verschwendet keine Zeit damit, den Lead davon zu überzeugen, dass das Produkt zu seinen Zielen passt.
Verwenden Sie die Sandler-Vertriebsmethode, wenn:
-
Ihr Unternehmen auf regelmäßige Deals setzt
Indem Vertriebsmitarbeiter die Ziele des Kunden gemeinsam mit ihm analysieren, bauen sie eine langfristige Zusammenarbeit auf. Mitarbeiter können diese Beziehung dann nutzen, um Wiederholungskäufe zu fördern.
-
Sie sich wohl dabei fühlen, sich von ungeeigneten Deals zu verabschieden
Die Sandler-Vertriebsmethode ist einzigartig, da sie eine ehrliche Analyse der Kundenbedürfnisse voraussetzt. Wenn der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hat, dass die Ziele des Kunden nicht mit seinem Produkt übereinstimmen, wird die Konversation beendet.
MEDDPIC-Vertriebsmethode
Was ist die MEDDPIC-Vertriebsmethode?
Deals von Großunternehmen erfordern einen hohen Zeit- und Arbeitsaufwand für die Vertriebsmitarbeiter. MEDDPIC ist ein Qualifizierungsprozess, der sicherstellt, dass jeder komplexe Deal diese Investition auch wert ist.
Mit der MEDDPIC-Methode beantworten Vertriebsmitarbeiter diese Fragen, bevor sie weitere Zeit investieren.
- Metrics: Was braucht die Organisation, um erfolgreich zu sein? Wie wird Erfolg definiert?
- Economic Buyer: Wer hat die Entscheidungsgewalt über neue Anschaffungen?
- Decision Criteria: Welche technischen, budgetbezogenen oder sonstigen Anforderungen müssen Sie erfüllen, damit das Unternehmen Sie in Betracht zieht?
- Decision Process: Welche Schritte unternimmt die Organisation, um einen Kauf zu prüfen und darüber zu entscheiden? Welche Interessenvertreter sind beteiligt?
- Paper Process: Welche Verträge sind erforderlich und welche Schritte sind für die Bearbeitung und Unterzeichnung der Bestellung notwendig?
- Identify Pain: Warum sucht die Organisation überhaupt nach einer Lösung? Welches Problem lösen Sie und welche Auswirkungen hat das auf die Organisation?
- Champion: Wer ist die Person in der Organisation, die Ihre Lösung am meisten benötigt? Wer wird darauf drängen, dass der Kauf getätigt wird?
Durch die frühzeitige Beantwortung dieser Fragen stellen die Vertriebsmitarbeiter sicher, dass der potenzielle Deal jeden Zeitaufwand für einen potenziellen Kunden rechtfertigt.
Verwenden Sie die MEDDPIC-Vertriebsmethode, wenn:
-
Sie große Deals abschließen
MEDDPIC ist darauf ausgelegt, weniger Deals hervorzubringen. So können Sie sich auf die größten Deals konzentrieren, die am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden. Wenn Ihr Unternehmen darauf angewiesen ist, viele Kunden zu haben, kann MEDDPIC Ihr Vertriebsteam daran hindern, Leads zu generieren. Wenn Sie jedoch in der Regel große Deals abschließen, brauchen Ihre Mitarbeiter die nötige Kapazität, um diese abzuschließen. MEDDPIC gibt ihnen diese Zeit und diesen Raum zurück.
-
Sie sich wohl dabei fühlen, sich von Deals mit geringem Wert zu verabschieden
Laut MEDDPIC Selling sind die potenziellen Kunden, die Sie auswählen, wichtiger als der Rest des Vertriebsprozesses. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein müssen, sich von Leads zu trennen, deren Wert nicht hoch genug ist, um den Zeitaufwand für ihren Abschluss zu rechtfertigen. Wenn sie die für Ihre Organisation festgelegten Kriterien (die anhand der MEDDPIC-Fragen bewertet werden) nicht erfüllen, führen Sie den Prozess nicht weiter.
Conceptual-Selling-Vertriebsmethode
Was ist die Conceptual-Selling-Vertriebsmethode?
Die auch als Miller-Heiman-Vertriebsmethode bezeichnete Methode des „Conceptual Selling“ fordert Vertriebsmitarbeiter auf, nicht mit einer Verkaufspräsentation zu beginnen. Stattdessen sollten die Vertriebsmitarbeiter versuchen, die Vorstellung des potenziellen Kunden von ihrem Produkt zu ermitteln und seinen Entscheidungsprozess zu verstehen. Es wird eine Lösung verkauft.
Die Methode wurde von Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt. Sie basiert auf der Idee, dass Kunden kein Produkt oder einen Service kaufen; Kunden kaufen das Lösungskonzept, das angeboten wird.
Bei der Methode des „Conceptual Selling“ liegt der Schwerpunkt auf dem Zuhören. Zu diesem Zweck werden Fragen vorgeschlagen, die Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, die richtige Lösung für potenzielle Kunden zu finden. Die Fragen lassen sich in fünf Kategorien einteilen:
- Bestätigungsfragen bestätigen nochmals die Informationen, die Sie vom Käufer erhalten haben.
- Fragen zu neuen Informationen helfen dem Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, welche Vorstellung der potenzielle Kunde von Ihrem Produkt hat und herauszufinden, was der Kunde mit dem Produkt erreichen möchte.
- Fragen zur Einstellung versuchen, potenzielle Kunden und ihre Beweggründe auf einer persönlichen Ebene zu verstehen und die persönliche Verbindung zu dem Projekt aufzudecken.
- Fragen zur Einsatzbereitschaft helfen Vertriebsmitarbeitern, einen Einblick in das Investitionsniveau eines potenziellen Kunden für dieses Projekt zu erhalten.
- Fragen zu grundlegenden Problemen zeigen potenzielle Probleme auf.
Der Vertriebsmitarbeiter nutzt diese Fragen, um die Sicht des potenziellen Kunden auf das Problem und die Lösung zu verstehen. Danach kann die Verkaufspräsentation an die gewünschte Lösung angepasst werden.
Verwenden Sie die Conceptual-Selling-Vertriebsmethode, wenn:
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Sie komplexe Deals verkaufen, die von vielen Personen abgesegnet werden müssen
Es ist einfacher, sich auf eine Lösung zu einigen als auf ein Produkt. Alle Entscheidungsträger können sich für die Lösung eines Problems in dem Unternehmen einsetzen.
Einwände entstehen in der Regel, wenn man sich auf die Details eines bestimmten Produkts einigen will. Bedenken bezüglich kleiner Details können dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter keine Zustimmung erhalten. Und wenn man es mit vielen Entscheidungsträgern zu tun hat, wiederholt sich dieser Prozess immer wieder. Die Miller-Heiman-Vertriebsmethode ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern stattdessen, die Vorteile einer allgemeineren Lösung zu nutzen. Danach können dann die Einzelheiten ausgearbeitet werden.
-
Sie sich mit einem kundenorientierten Verkaufsansatz wohlfühlen
„Conceptual Selling“ verlangt von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie das Steuer abgeben. Statt mit einer proaktiven Verkaufspräsentation voranzukommen, wird im Vorfeld viel mehr Zeit mit dem Zuhören verbracht. Sie folgen dem potenziellen Kundenkontakt und passen ihre finale Präsentation an die Vorstellungen von Ihrem Produkt an. Verkäufer, die es gewohnt sind, Gespräche zu führen und Lösungen vorzugeben, fühlen sich hier vielleicht weniger wohl.
Wie sieht es mit einem Mix der Vertriebsmethoden aus?
Wenn Sie sich mit mehr als einer der oben beschriebenen Vertriebsmethoden identifizieren konnten, sind Sie nicht allein. Manchmal kann es für Ihr Vertriebsteam oder Ihr Unternehmen die richtige Wahl sein, mehrere Vertriebsmethoden zu kombinieren.
Wenn das auf Sie zutrifft, macht es keinen Sinn, ein ganzes Team in eine Verkaufsmethode zu zwängen, die nicht in jeder Situation die richtige Wahl ist.
Verwenden Sie einen Vertriebsmethoden-Mix, wenn:
-
Sie mehrere Käufertypen haben, die auf unterschiedliche Verkaufsmethoden am besten reagieren
Das kann der Fall sein, wenn Sie mehrere Produkttypen anbieten oder wenn Sie einen bestimmten Interessenten haben, der sich von den anderen unterscheidet. Zum Beispiel kann es sein, dass Ihre Deals von Endbenutzern und der Führungsetage abgesegnet werden müssen. In diesem Fall ist es besser, unterschiedliche Methoden zu verwenden, um die verschiedenen Entscheidungsträger anzusprechen.
-
Sie unsicher sind, welche Methode für Ihr Team am besten geeignet ist
Wenn Sie bis hierhin gekommen und sich immer noch nicht sicher sind, welche Methode für Ihr Team am besten funktioniert, ist das völlig in Ordnung. Testen Sie mehrere Vertriebsprozesse mit verschiedenen Käufern. Sie können besser messen und beurteilen, welche am besten zu Ihrem Vertriebsteam passt, wenn Sie einige ausprobiert haben.
Wie wählt man eine Vertriebsmethode aus?
Die beste Vertriebsmethode ist die, die für Ihr Team und Ihre Kunden funktioniert. Diese Punkte sollten Sie bei Ihrer Wahl in Betracht ziehen:
- Nutzen Sie Daten, um die richtige Vertriebsmethode für Ihr Team zu ermitteln.
- Wann immer Sie eine neue Vertriebsmethode (oder gleich mehrere) einführen, sollten Sie genau beobachten, wie sie sich auf die Verkaufsleistung auswirkt.
- Messen Sie, wie sich die neue Methode auf die Anzahl und die Rate der zustande gekommenen Deals auswirkt.
- So können Sie selbst beurteilen, welche Methode für Ihr Team, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden am besten geeignet ist.
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