CRM-Analyse: Daten für die Entscheidungsfindung

Von Douglas da Silva

Veröffentlicht 26. Februar 2021
Zuletzt aktualisiert: 18. September 2021

Die Nutzung der durch eine CRM-Analyse gewonnenen Daten trägt dazu bei, informierte Entscheidungen zu treffen und ist damit eine wesentliche Strategie für den Erfolg eines Unternehmens und des Kundenserviceteams. Aber worum geht es beim CRM eigentlich und wozu dient es?

CRM ist die Abkürzung für Customer Relationship Management oder Kundenbeziehungsmanagement. CRM ist eine Strategie, mit der Unternehmen die Verwaltung ihrer Kontakte optimieren, unabhängig davon, ob es sich dabei um Kunden handelt oder nicht.

Laut einer LinkedIn-Umfrage nutzen 44 % der Mitarbeiter in mittelständischen Unternehmen ein CRM-Tool, im Vergleich zu nur 27 % in großen Unternehmen. Dies verdeutlicht, dass es noch einiges zu verbessern gibt, wenn es um Prozess- oder Serviceoptimierung geht.

Um zu erklären, wie wichtig es ist, Daten zu erfassen und zu verfolgen, um bessere Entscheidungen zu treffen und bessere Ergebnisse zu erzielen, haben wir Ihnen hier die wichtigsten Vorteile dieses Prozesses aufgelistet.

6 Vorteile der CRM-Analyse

1. Verwaltung der Daten, die von den Kundenserviceteams in Marketing und Vertrieb erfasst werden

Mit einem gut strukturierten Marketingprozess werden Leads qualifiziert, bevor sie das Vertriebsteam erreichen. Die verfügbare Zeit wird damit optimiert und geschäftliche Möglichkeiten können besser genutzt werden. Mit einem CRM-Tool lassen sich die Daten besser verwalten und alle Kundenserviceteams können gemeinsam darauf zugreifen, sodass ein Informationsgefälle vermieden wird.

2. Mehr Flexibilität im Service

Flexibilität und Effizienz sind zwei der Punkte, die von den Bestands- und potenziellen Kunden sehr geschätzt werden. Daher ist es für einen erfolgreichen Vertrieb von vorrangiger Bedeutung, dass Ihre Erwartungen erfüllt werden.

Mit einer CRM-Software werden alle Daten an einem Ort zentralisiert. Damit wird letztendlich auch der Service optimiert und der Supportmitarbeiter kann deutlich besser auf die Probleme seiner Leads eingehen und entsprechend reagieren.

3. Optimierung der Konversionsrate

Die CRM-Analyse ermöglicht es, alle Daten, die über die Leads erfasst wurden, genau zu untersuchen. Das ist besonders dann wichtig, wenn es darum geht, zu erkennen, in welchem Stadium des Verkaufstrichters sich die Kontakte gerade befinden. Auf diese Weise ist es möglich, sie durch ihre jeweilige Customer Journey zu führen und spezifische Strategien für jeden einzelnen von ihnen zu erstellen, was wiederum die Chancen auf Konversion und Bindung erhöht.

4. Senkung der CAC (Kosten für die Neukundengewinnung)

Die CAC können durch den Einsatz von CRM-Software erheblich gesenkt werden, da sie es den Unternehmen ermöglicht, zielgerichtete Strategien anzuwenden und das sowohl bei der Akquise als auch bei der Gewinnung von Leads. Das bedeutet, dass Marketing-Ressourcen zum richtigen Zeitpunkt auf den richtigen Lead gelenkt werden können. Dies führt wiederum zu erheblichen Einsparungen für das Unternehmen.

5. Höhere Entscheidungssicherheit

Entscheidungen, die auf der Basis von Daten getroffen werden, sind fundierter, als jene, die auf der Grundlage von Annahmen getroffen werden. Mit einem CRM sind Teamleiter in der Lage, die vom Tool bereitgestellten Informationen zu analysieren, Berichte, Daten und Tabellen zu vergleichen und so die richtigen Entscheidungen zu treffen, um das Unternehmenswachstum zu sichern.

6. Kundenbindung

Eine Lösung im Bereich Customer Relationship Management ist außerdem entscheidend für die Kundenbindung, da sie das Unternehmen dabei unterstützt, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.. Indem Sie sich Klarheit über die aktuelle Lage jedes einzelnen Leads, seine Bedürfnisse und Anforderungen verschaffen, können Sie deutlich besser mit ihnen kommunizieren und so die Chancen für eine Konversion und die daraus folgende Kundenbindung erhöhen.

Ergänzend dazu sind laut einer Capterra-Umfrage 47 % der Befragten der Meinung, dass die Kundenbindung und Kundenzufriedenheit zu den wichtigsten Parametern einer CRM-Software gehören.

So führen Sie eine CRM-Analyse durch

Wenn Ihnen eine CRM-Software zur Verfügung steht, um alle Daten zu erfassen und entsprechend zu organisieren, könnte es sein, dass Sie zunächst gar nicht wissen, wo genau Sie mit Ihrer Analyse beginnen sollten.

Deshalb haben wir Ihnen hier einige nützliche Tipps und Tricks zusammengestellt:

  • Definieren Sie genau, wonach Sie suchen: Legen Sie fest, welche Informationen für Ihre geschäftliche Strategie am wichtigsten sind, und listen Sie alle Informationen auf, die das Tool Ihnen anzeigen sollte. Stellen Sie sich einfach vor, dass dieser Prozess als eine Art „Landkarte“ dient, die Ihnen aufzeigt, wohin Sie als nächstes gehen müssen.
  • Organisieren Sie die Daten: Mit der Karte in der Hand wird es sehr viel einfacher sein, die entsprechenden Daten zu erfassen und zu strukturieren. Ihre CRM-Analyse kann z. B. nach Kundenprofilen, Beschaffungskanälen, einzelnen Schritten im Verkaufstrichter und Konversionsraten segmentiert werden. Denken Sie in diesem Zusammenhang auch daran, die Zeiträume der Informationen zu standardisieren, damit Sie später eine vergleichende Analyse der Daten vornehmen können (z. B. Woche, Monat, Quartal).
  • Qualitative und quantitative Analyse: Der nächste Schritt besteht darin, die Informationen zu analysieren. Dabei ist es wichtig, dass dieser Prozess sowohl qualitativ (z. B. Kundenprofil) als auch quantitativ, als Vergleich der Konversionsraten, durchgeführt wird. Diese Art der Befragung ist einer der Hauptvorteile einer CRM-Analyse, da alle Informationen an einem einzigen Ort zur Verfügung stehen werden.

Daher ist die Wahl der richtigen Software entscheidend für Sie, um Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren und Ihre Konversionen durch Datenanalyse für die Entscheidungsfindung zu nutzen. Mit einer CRM-Lösung können Sie alle Informationen, die Sie über Ihre Kunden erfasst haben, organisieren, in verschiedene Unternehmensbereiche integrieren und einzelne Prozesse rationalisieren.

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