30-60-90-Tage-Vertriebsplan für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter sowie neue Absatzmärkte

So schreiben Sie einen erfolgreichen 30-60-90-Plan

Neue Vertriebsmitarbeiter sind nicht gleich am ersten Tag auf wundersame Weise besser als ihre leistungsstärkesten Kollegen. Um im Vertrieb Zielvorgaben erreichen bzw. übertreffen zu können, braucht es Zeit und einen ausgeklügelten Plan. Wenn es darum geht, in einem neuen Umfeld durchzustarten, wird der 30-60-90-Tage-Plan besonders gern genutzt.

In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie man einen praktischen Dreimonatsplan für Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter und neue Absatzmärkte verfasst. Wir stellen Ihnen außerdem einige Beispiele für einen 30-60-90-Tage-Plan zur Verfügung, die Sie als Inspiration für Ihre eigenen individuellen verwenden können.

Doch zunächst müssen wir einmal klarstellen, was ein 30-60-90-Tage-Vertriebsplan überhaupt ist und wofür man ihn benötigt.

Entwurf 30-60-90-Tage-Plan für den Vertrieb

Es gibt nicht das eine richtige Format für einen 30-60-90-Plan. Sie können nach Belieben Varianten entwickeln, die für Sie persönlich am besten passen. Der Grundgedanke ist, dass jeder dreißigtägigie Abschnitt einem neuen Bereich verstärkt gewidmet ist: Lernen, Anwenden und Verbessern.

Ein möglicher Entwurf könnte etwa folgendermaßen aussehen:

1. Tage 1-30: Lernphase
   In dieser Zeit erfährt der neue Mitarbeiter alles Wissenswerte über das Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen sowie über die Kunden. Bei einem neuen Absatzgebiet geht es für das Vertriebsteam und die Führungskräfte in dieser Zeit darum, sich Wissen über die Region, die Demografie, den Markt und die idealen Kunden anzueignen.
2. Tage 31–60: Implementierungsphase
   Die neuen Vertriebsmitarbeiter oder -manager beginnen nun damit, das Gelernte anzuwenden und sich in den Verkaufs- und Leistungsnachverfolgungsprozess einzuarbeiten. Bei neuen Absatzgebieten wiederum beginnen die Vertriebsmitarbeiter und -manager in dieser Phase damit, die Fühler auszustrecken, neue Leads zu finden und Beziehungen aufzubauen.
3. Tage 61–90: Optimierungsphase
   Im dritten Monat sehen Sie sich die Maßnahmen und Ergebnisse des vorangegangenen Monats nochmals an und finden heraus, welche Misserfolge und welche Fortschritte Sie verzeichnen. Dann werden die Prozesse überall dort, wo Verbesserungen notwendig sind, verfeinert und Sie wenden sich der Zukunftsplanung zu.

Das Wichtigste dabei ist, sich nicht zu überfordern. Ein 30-60-90-Tage-Plan, der überstürzt umgesetzt wird oder konfus wirkt, bringt garantiert keine Früchte ein.

Welche Vorteile bietet ein 30-60-90-Plan?

Ganz egal, ob Sie sich im Vorstellungsgespräch von anderen Bewerbern abheben oder in den ersten Wochen im neuen Job Eindruck schinden möchten: Es bringt viele Vorteile, einen Dreimonatsplan zu erstellen.

• Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck: Wenn man sehen kann, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und gut vorbereitet sind, zeigt das, dass Ihnen am Erfolg wirklich gelegen ist. Das gilt besonders dann, wenn Unternehmen auf der Suche nach einem neuen Vertriebsmitarbeiter sind. Die Personalmanager sind meist ziemlich beeindruckt (und dankbar) wenn ein Vertriebsmitarbeiter bereits zum Vorstellungsgespräch einen fertigen 30-60-90-Tage-Plan mitbringt.

• Burnout vermeiden: Schnell läuft man beim Übernehmen neuer Aufgaben Gefahr, hohe Erwartungen an sich selbst zu haben und zu viel Arbeit auf einmal zu übernehmen. Die Wahrscheinlichkeit, einen Burnout zu erleiden, steigt. Ein Dreimonatsplan hilft Ihnen dabei, ein tragfähiges Tempo zu finden, damit Sie effektiv arbeiten können, ohne sich zu stark zu verausgaben.

• Mehr Kontrolle über Ihr Zeitmanagement: Als Anfänger ist man immer langsamer als jemand, der schon länger dabei ist. Wenn Sie jedoch gleich zu Beginn einen Plan mitbringen, können Sie Ihre Zeit präzise einteilen und sind so flexibler, um sich den Aufgaben zu widmen, die Ihre volle Aufmerksamkeit erfordern.

• Das Vertrauen der Vorgesetzten und Kollegen gewinnen: Wenn Sie sich Ziele setzen, die den Austausch mit Ihren Kollegen und Vorgesetzten erfordern, erfahren Sie auf diese Weise mehr über das Unternehmen. Außerdem hilft es, Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren Mitarbeitern aufzubauen. Aller Anfang ist schwer, doch eine neue Aufgabe oder ein neues Verkaufsgebiet lässt sich besser meistern, wenn Sie einen guten Draht zu den Menschen entwickeln, die Ihnen behilflich sein können.

• Mit den richtigen Tools immer besser werden: Nach den 90 Tagen ist das Planen längst nicht vorbei. Doch wenn Sie erst einmal einen 30-60-90-Tage-Plan erfolgreich durchgeführt haben, dann haben Sie sich einen sicheren Rahmen für weitere Zielsetzungen bereits geschaffen. Auch die Tools, mit denen Sie Ihre Ziele nachverfolgen, den Erfolg messen und Ihre Fähigkeiten verfeinern können, stehen Ihnen so zur Verfügung.

Sie kennen jetzt die Grundelemente und Vorteile eines 30-60-90-Tage-Plans für den Vertrieb. Sehen wir uns nun einmal einige Beispiele an.

Beispiele 30-60-90-Tage-Plan

Im Folgenden finden Sie einige allgemeine Beispiele dafür, wie unterschiedliche 30-60-90-Tage-Pläne aussehen könnten. Denken Sie daran, dass jedes Ziel nochmal in viele kleinere Ziele aufgesplittet werden kann (und sollte). So lassen sie sich gut in Ihren Tagesplan integrieren.

30-60-90-Tage-Plan für den Vertrieb: Beispiel neue Vertriebsmitarbeiter

Personalmanager sehen es gern, wenn Anwärter für den Vertrieb bereits zum Vorstellungsgespräch einen 30-60-90-Tage-Plan vorbereiten. Eine gute Taktik, um Unternehmen zu beweisen, dass Sie bereits wissen, wie man sich Ziele setzt und Pläne macht. In anderen Fällen erstellen neue Vertriebsmitarbeiter vielleicht mithilfe des Vorgesetzten in den ersten Tagen auf der neuen Stelle einen Plan.

Im Folgenden sehen Sie ein Beispiel für einen möglichen 30-60-90-Tage-Plan für neue Vertriebsmitarbeiter:

30-60-90-Tage-Plan: Beispiel Vertriebsleiter

Motivierende Verkaufssprüche sind schön und gut, doch um ein neues Vertriebsteam erfolgreich zu leiten, bedarf es doch noch mehr. Wird eine neue Führungskraft in einem Vertriebsteam eingearbeitet, eignet sich ein fundierter Dreimonatsplan dazu, die Erwartungen zu definieren und zu ermitteln, wie die Menschen auf schrittweise Veränderungen reagieren.

Im Folgenden finden Sie einen 30-60-90-Tage-Plan für einen Regionalvertriebleiter:

Beachten Sie, dass einige dieser Ziele schwer zu erreichen sind, wenn Sie manuell Berichte erstellen und Daten analysieren müssen. Verwenden Sie deshalb eine zuverlässige CRM-Plattform sowie Sales-Funnel-Software, um zeitaufwendige Aufgaben – wie die Berichterstellung und die Berechnung der Performance-Metriken – zu beschleunigen. Auf diese Weise erreichen Sie Ihre Ziele schneller und akkurater.

30-60-90-Tage-Plan: Beispiel neues Absatzgebiet

Wenn Sie sich ein neues Gebiet erschließen, gibt es häufig viele unbekannte Größen. Wer sich deshalb die Zeit nimmt und in einen fundierten 30-60-90-Tage-Plan investiert, der etabliert sich oft langfristig und gewinnbringend in der zuvor unbekannten Region.

Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für einen 30-60-90-Tage-Plan für neue Absatzgebiete:

Achten Sie darauf, dass der Plan einerseits spezifisch genug ist, um ihn einhalten zu können, und andererseits flexibel genug ist, sodass er sich bei Bedarf anpassen lässt. Wir zeigen Ihnen im nächsten Abschnitt, wie das geht.

So erstellen Sie einen 30-60-90-Tage-Plan für den Vertrieb

Es gibt keine klare Regel dafür, wie ein 30-60-90-Tage-Plan auszusehen hat. Das Wichtigste ist, dass man ihm problemlos folgen kann. Deshalb sollte er genau und gut strukturiert sein. Die meisten Pläne sind zwischen drei und acht Seiten lang. Was darüber geht, ist eindeutig zu lang. Weniger könnte allerdings den Eindruck erwecken, dass Sie sich ungern ambitionierte Ziele stecken.

Das gehört in einen 30-60-90-Plan

In jedem Plan sollten klare und realistische Ziele enthalten sein sowie ein Zeitplan für das Erreichen dieser Ziele und eine Methode, mit der Sie Ihren Erfolg messen können.

Sehen wir uns einmal ein Beispiel aus dem vorherigen Abschnitt an: den 30-60-90-Tage-Plan für einen neuen Vertriebsmitarbeiter. Eines der Ziele aus Phase 1 ist, sich über die Produkte des Unternehmens zu informieren. Selbstverständlich sollten Sie wissen, wie ein Produkt funktioniert und dass es sich lohnt, es zu verkaufen. Es gibt zwar keine quantifizierbare Metrik, die besagt, wie gut Sie das Produkte kennen, doch Sie können Ihren Wissensstand auch mithilfe anderer Methoden bewerten.

In Ihrem endgültigen 30-60-90-Tage-Plan könnten Ziel, Metrik und Zeitplan etwa wie folgt formuliert sein:

Ziel: Produkte des Unternehmens kennenlernen

• Den Produktkatalog für mindestens 30 Minuten pro Tag durchsehen.
• Jede Woche mit mindestens drei Kollegen über das Produkt sprechen.
• Jeden Tag mindestens 20 Produktbewertungen von Kunden lesen.

Metrik: Bis Monatsende mit jemandem 15 Minuten am Stück über das Produkt sprechen und alle Fragen beantworten können, ohne im Katalog nachsehen zu müssen.

Denken Sie dabei daran, dass jeder anders lernt. Ihr Plan ähnelt äußerlich vielleicht dem einer anderen Person, dennoch sollten die Details individuell Ihren Lern- und Arbeitsmethoden angepasst sein.

Mithilfe von Software einen 30-60-90-Tage-Plan erfolgreich durchführen

Den Plan zu erstellen ist recht einfach. Schwierig wird es, wenn es an die Ausführung geht. Doch dafür gibt es Software.

Zendesk Sell ist ein umfassendes, cloudbasiertes CRM-System, das Zielsetzung und Erfolgsmessung einfach und reibungslos gestaltet. Unsere Software verfügt über leistungsstarke Funktionen für Berichte und Analysen sowie Performance-Metriken und Tools für die Aufgabenverwaltung. Mit unserer Software erkennen Sie, wie nah Sie Ihren Zielen sind bzw. wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt.

Melden Sie sich noch heute für eine Demo an und erleben Sie selbst, wie die benutzerfreundliche Plattform von Zendesk Ihrem Vertriebsteam dabei hilft, sich umsetzbare Verkaufsziele zu setzen – und diese auch zu erreichen.