Steht man noch am Anfang der Vertriebskarriere, kennt man zumeist nur eine Art von Umsatz. Aber im Laufe der Zeit wird immer klarer, dass es da unterschiedliche Begriffe gibt: Grenzertrag, Umsatzabgrenzung, Nettoumsätze und vieles mehr. Für jeden Umsatzbegriff greift eine andere Formel. Dabei ist nicht die eine besser als die andere. Jede Formel eröffnet eine etwas andere Perspektive auf die Umsätze Ihres Unternehmens und fördert Ihre Bestreben nach einem soliden Kurs. Damit Sie Ihre Unternehmensfinanzen besser auswerten können, sehen wir uns im Folgenden fünf wichtige Umsatzbegriffe genauer an und betrachten dabei ihre Bedeutung, Berechnung und Bewertung.
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Gesamtumsatz: Die einfachste Methode zur Umsatzberechnung
Der Gesamtumsatz oder die Bruttoerträge gelten unter Unternehmensinhabern als besonders einfache und weithin übliche Methode zur Umsatzberechnung. Dabei handelt es sich um die Summe der Erträge, die durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eingenommen wurden. Beim Gesamtumsatz werden keine Kosten, die durch den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entstehen, abgezogen. Deshalb lässt sich darin auch nicht im Detail ermitteln, in welchem Zustand Ihr Unternehmen oder Ihre Verkäufe sind. Aber wenn Sie einfach wissen möchten, wie viel Geld Sie eingenommen haben, dann sollte der Gesamtumsatz die Zahl Ihrer Wahl sein.
Formel zur Gesamtumsatzberechnung
Um den Gesamtumsatz zu berechnen, müssen Sie die Anzahl der jeweils verkauften Produkte mit dem Verkaufspreis der einzelnen Produkte multiplizieren.
Wenn Sie zum Beispiel im Mai 500 Xbox-Konsolen à 249 Euro verkauft haben, beträgt der Gesamtumsatz in diesem Monat 124.500 Euro.Wozu der Gesamtumsatz wichtig ist
Der Gesamtumsatz zeigt, wie gut Sie ein bestimmtes Produkt verkaufen können. Wenn Ihr Gesamtumsatz größer ist als der der Konkurrenz, dann deutet das darauf hin, dass Ihr Marktanteil für Ihre Ware größer ist. Für neu gegründete Unternehmen wird der Gesamtumsatz manchmal zur Erfolgsmessung verwendet. Startups verzeichnen in den ersten Jahren häufig Verluste. Deshalb sehen sich Investoren gern ihren Gesamtumsatz an, um festzustellen, ob es eine Nachfrage für ihre Produkte oder Dienstleistungen gibt. Der Gesamtumsatz ist aber nicht immer ein verlässlicher Erfolgsindikator. Ausgaben und Kosten werden nicht mit einbezogen. Wie profitabel ein Unternehmen ist, erfährt man dadurch also nicht. Der Gesamtumsatz ist die elementarste Methode zur Berechnung des Verkaufsumsatzes und so sollten Sie ihn auch nutzen: für einen groben Überblick über den Zustand Ihres Unternehmens. Mehr nicht.
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Nettoumsatz: Berücksichtigung der Kosten zur Gewinnermittlung
Nettoumsatz, Nettoerträge oder Nettoeinnahmen sind Bezeichnungen für den Gesamtumsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren (englisch: Costs of Goods Sold, COGS). Wenn Sie ein Sachprodukt verkaufen, umfassen die COGS etwa die Rohmaterialien und die Produktionskosten. Bei Software-Unternehmen zählen zu den COGS wahrscheinlich Hosting-Gebühren und die Gehälter der Software-Entwickler. Der Nettoumsatz bietet Ihnen im Vergleich zum Gesamtumsatz eine klarere Vorstellung davon, wo Ihr Unternehmen steht, weil die Ausgaben mit einberechnet werden. Nehmen wir einmal an, Ihr Gesamtumsatz aus Ihren Verkäufen ist sehr umfangreich. Wenn Sie diesen Umsatz nur generieren konnten, indem Sie viel Geld für die Werbung ausgegeben haben, Sie aber nicht genug verkauft haben, um die Ausgaben zu decken, dann wäre dieser Verlust in den Nettoerträgen einsehbar. Die Nettoeinnahmen entsprechen in der Regel dem Ergebnis unter dem Strich in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung.
Formel zur Berechnung des Nettoumsatzes
Die Nettoeinnahmen ergeben sich, indem man einfach die COGS vom Gesamtumsatz abzieht.
Sehen wir uns noch einmal das Xbox-Beispiel von oben an. Im Mai verkaufen Sie 500 Xbox-Konsolen à 249 Euro und der Gesamtumsatz in diesem Monat beträgt 124.500 Euro. Die Herstellung einer Xbox kostet 200 Euro, sodass die COGS für die 500 Konsolen 100.000 ausmachen. Ziehen Sie jetzt die COGS vom Gesamtumsatz ab und Sie erhalten 24.500 Euro als Nettoeinnahmen. Die Formel zur Berechnung der Nettoeinnahmen ermöglicht Ihnen ein besseres Verständnis Ihrer Bilanz: Sie können erkennen, wie sich Ihre Ausgaben und Einnahmen ausgleichen. Ermitteln Sie damit Möglichkeiten zur Senkung der COGS und zur Steigerung Ihrer Rentabilität.Wozu der Nettoumsatz wichtig sind
Wenn Sie sich nicht mit Ihren Nettoerträgen beschäftigen, dann beschäftigen Sie sich auch nicht damit, ob Sie Gewinne erwirtschaften. Wenn Sie die Gesamtumsätze behandeln, als könnten Sie frei darüber verfügen, geben Sie womöglich am Ende mehr aus, als Sie durch die Verkäufe einnehmen. Schließlich können Sie vielleicht Ihre Mitarbeiter nicht bezahlen und Ihnen fehlt es an Mitteln, um die Produktionskosten zu decken, die Ihr Unternehmen am Laufenden halten. Auch das Nettoeinkommen kann noch kein vollständiges Bild über den Zustand Ihres Unternehmen aufzeigen, aber die Zusammenhänge sind doch klarer, als wenn Sie sich nur auf die Gesamtumsätze verlassen. Behalten Sie die Nettoumsätze im Auge und ermitteln Sie so den Gewinn, den Sie erwirtschaften. So können Sie Ihr Budget für zukünftige Ausgaben besser einteilen. Außerdem können Sie potenziellen Stakeholdern durch Ihre Bilanz zeigen, dass Ihr Unternehmen eine Rendite verspricht.
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Umsatzabgrenzung: Die getrennte Erfassung von Vorauszahlungen
Wenn Unternehmen für Produkte oder Dienstleistungen, die sie noch nicht geliefert haben, Zahlungen erhalten, nennt sich das Umsatzabgrenzung. Zahlungen gelten dann als „erfasst“, sobald das Unternehmen seinen Teil der Vereinbarung erfüllt hat. Nehmen wir einmal an, Sie haben ein B2B-Unternehmen, das Software im Abonnement verkauft. Sie verlangen 10 Euro pro Monat, aber viele Kunden bezahlen lieber jährlich. Der Kunde A bezahlt am ersten Januar die kompletten 120 Euro. Ende Januar haben Sie bereits einen Monat die Software zur Verfügung gestellt, sie können also 10 Euro Umsatz „erfassen“. Die verbleibenden 110 Euro gelten als Umsatzabgrenzungsposten.
Formel für die Umsatzabgrenzung
Um die Umsatzabgrenzung zu berechnen, addieren Sie zunächst alle Vorauszahlungen, die Sie bereits für Ihre Dienstleistungen und Produkte erhalten haben, die aber erst später geliefert werden.
Wenn also 10 Kunden im Voraus 1.000 Euro für noch nicht gelieferte Dienstleistungen bezahlen, dann beträgt Ihre Umsatzabgrenzung 10.000 Euro.Wozu die Umsatzabgrenzung wichtig ist
Für Vertriebsmodelle, die mit Abonnements arbeiten, kann die Umsatzumgrenzung über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Das liegt daran, dass sie als Forderung und nicht als Einkommen zu betrachten ist. Wenn Sie ein bereits versprochenes Produkt einem Kunden nicht liefern, was aus unterschiedlichen Gründen leicht passieren kann, Sie aber die Bezahlung bereits erhalten haben, dann müssen Sie diese zurückzahlen. Haben Sie das Geld aber bereits ausgegeben, geraten Sie schnell in eine missliche Lage und können das Geld nicht zurückzahlen. Behalten Sie die Umsatzabgrenzung im Auge, damit Sie kein Geld ausgeben, das dafür noch nicht gedacht ist. Behandeln Sie die Umsatzabgrenzung wie geliehenes Geld und nicht wie Geld, mit dem Sie tun und lassen können, was Sie wollen. Mithilfe der Umsatzabgrenzung lassen sich außerdem die Wirtschaftlichkeit und die Effizienz Ihrer Strategien für die Kundenakquise berechnen. Im obigen Beispiel würde es bei Marketing- und Vertriebskosten von 100 Euro für die Kundenakquise pro Kunde bei 10 Euro monatlichen Abonnementzahlungen 10 Monate dauern, bis diese Kosten hereingeholt sind. Wenn Sie also die Zeit bis zur Deckung der Anschaffungskosten verkürzen würden, könnte Ihr Unternehmen seinen Cashflow schneller steigern.
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Grenzertrag Kontrolle der Umsatzentwicklung
Der Grenzertrag ist die durchschnittliche Umsatzsteigerung, die Sie durch den Verkauf jeder einzelnen zusätzlichen Einheit herbeiführen. Die Einheit könnte hier beispielsweise ein Buch, ein Computer oder eine Dienstleistung an den Kunden sein. Das hängt davon ab, was die Basisproduktionseinheit für ein Unternehmen eben ist.
Formel zur Berechnung des Grenzertrags
Um den Grenzertrag zu berechnen, muss man die Entwicklung des Gesamtumsatzes durch die Entwicklung der Produktionsmenge teilen.
Wenn ein Unternehmen zum Beispiel 12 Bücher à 20 Euro verkauft ist der Gesamtumsatz 240 Euro. Dann verkaufen Sie 11 Bücher à 22 Dollar und der Gesamtumsatz beträgt nun 242 Euro. Die Differenz des Gesamtumsatzes ist 2 Euro und die Differenz zur Menge ist 1 Buch. So ergibt sich für das 11. Buch ein Grenzertrag in Höhe von 2 Euro.Warum der Grenzertrag wichtig ist
Wenn Sie den Grenzertrag im Auge behalten, wissen Sie, ob Sie auch bei einer gesteigerten Produktion noch Geld verdienen, oder ob Sie dieses Geld praktisch zum Fenster hinauswerfen. Stellen Sie sich etwa vor, Sie wollen entscheiden, wie viele Einheiten Sie herstellen sollten (und für welchen Durchschnittspreis), damit es gewinnbringend ist. Die Produktion jeder neuen Einheit kostet soundsoviel: Das sind die Grenzkosten. Jede Einheit trägt auch zu Ihrem Ertrag bei: um den Grenzertrag. Der Grenzertrag kann Ihnen zusammen mit den Grenzkosten dabei helfen, die ideale Anzahl an Einheiten zu finden, die Sie produzieren können, bis es nicht mehr rentabel ist. Ganz allgemein gesprochen nimmt Ihr Grenzertrag ab, je mehr zusätzliche Einheiten Sie produzieren und verkaufen. Daher können Sie ermitteln, wann Sie die Produktion nicht mehr steigern sollten: Wenn der Grenzertrag genauso groß ist wie die Grenzkosten.
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Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR): Die Gesamtsumme der Abonnements
Die jährlich wiederkehrenden Umsätze (ARR) bezeichnen die Geldbeträge, die ein Unternehmen im Laufe eines Jahres mit Abonnements und Verträgen verdient, also alles, was über einen bestimmten Zeitraum Geld einbringt.
Formel für die Berechnung der jährlich wiederkehrenden Umsätze
Wenn Sie die jährlich wiederkehrenden Umsätze berechnen möchten, muss ein Betrag der wiederkehrenden Einnahmen herangezogen und auf ein Jahr hochgerechnet werden. Haben Sie beispielsweise 12 monatliche Abonnements berechnet, müssen Sie die monatlichen Kosten mit 12 multiplizieren. Haben Sie ein Abonnement für zwei Jahre berechnet, dann müssen Sie die Kosten für diese zwei Jahre durch 2 teilen.
Wenn ein Kunde einen Einjahresvertrag über 4.000 Euro abschließt, dann entspricht das 4.000 Euro an jährlich wiederkehrenden Umsätzen. Ganz einfach. Wenn sie einen Dreijahresvertrag über 9.000 Euro abschließen, dann müssen Sie diesen Betrag nur durch die Anzahl der Jahre teilen: also 3.000 Euro jährlich wiederkehrender Umsatz von diesem Kunden über diese drei Jahre. Für kürzere Zeiträume verläuft die Berechnung umgekehrt. Hat ein Kunde ein Jahr lang 300 Euro pro Monat gezahlt, muss dieser Betrag mit 12 multipliziert werden und erhält dann als Endergebnis einen jährlich wiederkehrenden Umsatz von 3.600 Euro.Wozu die jährlich wiederkehrenden Umsätze wichtig sind
Die jährlich wiederkehrenden Umsätze sind keine Momentaufnahme, die besagt, wie viel Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt einnehmen. Vielmehr ergibt sich dadurch ein verlässliches Bild, welche Einnahmen Sie über den Zeitraum von einem Jahr erwarten können. Wenn sich eine Zahlung nicht wiederholt, dann ist das auch kein für die Zukunft verlässlicher Wert und gehört damit auch nicht in Ihren jährlich wiederkehrenden Umsatz. Wenn Ihr Unternehmen jedoch hauptsächlich oder vollständig von Umsätzen aus wiederkehrenden Quellen abhängt, dann ist die Berechnung der jährlich wiederkehrenden Umsätze ein wichtiges Tool, um den Zustand Ihres Unternehmens zu überblicken und Umsätze zu prognostizieren.
Planen Sie Ihr Verkaufswachstum durch einen ganzheitlichen Ansatz in Bezug auf Ihren Umsatz
Wenn Sie Ihre Unternehmensfinanzen fest im Griff haben möchten, sollten Sie einen ganzheitlichen Ansatz in Bezug auf Ihren Umsatz verfolgen. Die Formel zur Berechnung des Gesamtumsatzes ist da ein guter erster Schritt. Analysieren Sie dann mithilfe der anderen Formeln das große Ganze und erfassen Sie die gesamte Lage so noch besser. Diese Erkenntnisse tragen am Ende dazu bei, dass Sie verstehen, wie Sie die Gewinnspanne erweitern und das Unternehmenswachstum verstärken können. Damit Sie die Schlüsselmetriken für den Vertrieb immer im Blick behalten, lohnt sich eine Investition in ein Tool wie Zendesk Sell, ein CRM-System, das Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Vertriebsdaten, der Überwachung Ihrer Pipeline und Ihrer Umsatzprognose hilft. Diese Softwarelösung unterstützt die Integration von Tools von Mailchimp bis Shopify, die Sie mit großer Wahrscheinlichkeit bereits nutzen, und verwandelt Kundenintegrationen in wertvolle, datengestützte Umsatzberichte.
