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10 Metriken zur Umsatzentwicklung, die Sie jede Woche, jeden Monat und jedes Quartal verfolgen sollten
Wahrscheinlich verfolgen Sie bereits Metriken zur Umsatzentwicklung ... aber nutzen Sie Ihre Daten auch richtig? Erfahren Sie, welche Metriken Sie wann verfolgen sollten.
Von Molly Murphy
Zuletzt aktualisiert: 9. Juni 2023
Dank der modernen Technologie von heute können Sie so ziemlich alles im Hinblick auf Ihre Umsatzentwicklung verfolgen. Das Erfassen von Daten allein reicht jedoch nicht aus.
Um das Beste aus Ihren Daten herauszuholen, müssen Sie strategisch auswählen, welche Metriken Sie wie oft verfolgen wollen. Wenn Sie diesen bewussten Ansatz verfolgen, erhalten Sie aussagekräftige Informationen, um Erkenntnisse zu gewinnen – anstatt eines riesigen Datenbergs.
Was sind Metriken für die Umsatzentwicklung?
Anhand von Metriken für die Umsatzentwicklung messen Sie die Effektivität Ihrer Agenten, Ihrer Systeme und Ihrer Vertriebsstrategie.
Sie können Metriken für die Umsatzentwicklung zur Messung des kurzfristigen Fortschritts Ihres Teams in Bezug auf die Verkaufsziele oder zur Bestimmung von Verbesserungsmöglichkeiten für einzelne Teammitglieder nutzen. Einige Metriken können sogar langfristige Ziele messen, z. B. ob Ihre Vertriebsstrategie funktioniert.
Der Schlüssel zur Verwendung von Metriken für die Umsatzentwicklung ist die konsequente Verfolgung dieser Kennzahlen in einem geeigneten Zeitrahmen:
- Bestimmte Metriken geben Ihnen praktisch keine Aufschlüsse, wenn Sie sie eine Woche lang betrachten, sind aber überaus nützlich, wenn Sie sie mehrere Monate lang analysieren
- Andere Metriken sind am aufschlussreichsten, wenn Sie sie wöchentlich auswerten
In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen zehn Metriken vor, anhand derer Sie Ihre Umsatzentwicklung besser verstehen.
In this article
Wöchentliche Metriken für die Umsatzentwicklung
Anhand wöchentlicher Metriken erhält Ihr Team einen Überblick über seine Leistung, sodass es seine Bereiche mit Verbesserungspotenzial regelmäßig bewerten kann.
Ein Wochenbericht zeigt die Aktivitäten von nur fünf Tagen auf, sodass Ihr Team seine Ziele aufschlüsseln und kurzfristige Verbesserungsmöglichkeiten ausfindig machen kann. Diese detaillierten Angaben zum Vertriebsprozess helfen Vertriebsmitarbeitern, kleine Ziele festzulegen, die sie in dieser Woche erreichen müssen.
Anruf-/Kontaktvolumen
Anzahl der eindeutigen Kontakte (wöchentlich)
Was ist das?
Die Anzahl der Anrufe, E-Mails und Live-Chats, die Ihre Vertriebsmitarbeiter innerhalb einer Woche initiieren.
Warum lohnt sich eine Messung?
Nutzen Sie das Kontaktvolumen, um die aktuelle Kapazität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verstehen und wöchentliche Ziele festzulegen.
Wie lassen sie sich nutzen?
Wählen Sie anhand des durchschnittlichen Kontaktvolumens der vergangenen erfolgreichen Wochen ein wöchentliches Kontaktziel für Ihr Team. Setzen Sie dieses Ziel nicht zu hoch an. Wenn sich die Mitarbeiter durch ein hochgestecktes Kontaktziel unter Druck gesetzt fühlen, kann sich dies negativ auf die Qualität ihrer Konversationen auswirken.
Prozentsatz der vereinbarten Termine
Anzahl der eindeutigen Kontakte, die in einem Termin endeten/Anzahl der erreichten eindeutigen Kontakte = % der vereinbarten Termine
Was ist das?
Der Prozentsatz der eindeutigen Kontakte, die in einem Termin endeten.
Warum lohnt sich eine Messung?
Dies zeigt Ihnen die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, potenzielle Kunden per Kaltakquise in warme Leads umzuwandeln und Ihre potenziellen Kunden so in der Vertriebspipeline effektiv voranzubringen.
Wie lassen sie sich nutzen?
Verwenden Sie diese Metrik nicht, um die Mitarbeiterleistung zu messen. Nutzen Sie sie stattdessen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leute in der richtigen Phase des Sales-Funnel haben. Positionieren Sie Vertriebsmitarbeiter mit einem konstant hohen Prozentsatz an Terminvereinbarungen am Anfang des Vertriebszyklus, um ihre Talente auszuschöpfen.
Lead-Antwortzeit
Zeit, die ein Außendienstmitarbeiter benötigt, um einen Lead zu erreichen
Was ist das?
Die Dauer (in der Regel in Minuten gemessen), die Vertriebsmitarbeiter brauchen, um Kontakt zu generierten Leads aufzunehmen.
Warum lohnt sich eine Messung?
Die Lead-Antwortzeit gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihre Mitarbeiter mit Dringlichkeit reagieren, damit Leads nicht verloren gehen. Studien belegen, dass ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb von fünf Minuten oder weniger auf einen Lead reagieren muss. Andernfalls sinkt die Chance einer Conversion erheblich.
Wie lassen sie sich nutzen?
Verwenden Sie diese Metrik, um sicherzustellen, dass Ihr Team stets innerhalb des Fünf-Minuten-Fensters reagiert.
Prüfen Sie andernfalls, welche Faktoren sie möglicherweise daran hindern, schnell zu antworten. Vielleicht sind sie mit ihren aktuellen Leads überfordert und Sie müssen mehr Mitarbeiter einstellen. Oder vielleicht ist die von Ihnen verwendete Vertriebstechnologie veraltet und verlangsamt den Prozess.
Wenn Letzteres zutrifft, sehen Sie sich Zendesk Sell an. Mit unserer leistungsstarken Vertriebsplattform können Sie wöchentliche Berichte individuell anpassen. Senden Sie jedem Vertriebsmitarbeiter einen wöchentlichen Leistungsbericht, damit er Aktivitätsziele für die folgende Woche festlegen kann.
Monatliche Metriken für die Umsatzentwicklung
Es ist üblich, dass der Vertriebsprozess mehr als eine Woche in Anspruch nimmt. Monatliche Metriken decken einen ausreichend breiten Zeitraum ab, um abgeschlossene Zyklen zu messen und nicht nur den anfänglichen Kontakt.
Anzahl der qualifizierten Marketingleads (MQL)
Anzahl der MQL (in einem Monat) auf der Kontaktliste Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Was ist das?
Die Anzahl der monatlichen Leads, die das Marketing als „hochwertig“ bestimmt hat.
Warum lohnt sich eine Messung?
Ihre Anzahl an MQLs ist ein Ausgangspunkt, um zu beurteilen, ob Sie genügend gute Leads generiert haben, auf die Ihr Vertriebsteam reagieren kann.
Wie lassen sie sich nutzen?
Eine gute Möglichkeit zu verstehen, ob Ihre MQLs wirklich Vertriebspotenzial haben, ist ein Blick auf die Conversion-Raten von MQLs zu Sales Qualified Leads (SQLs). Je höher die Conversion-Rate, desto höher die Qualität Ihrer MQLs.
Wenn Sie zu wenig MQLs haben, sollten Sie Ihr Marketingbudget erhöhen oder ein Tool zur Lead-Generierung wie Sell Reach verwenden, um Ihre Liste zu erstellen.
Kapazität des Business Development Representative (BDR)
Max. Anzahl der täglichen Leads x Anzahl der Arbeitstage im Monat x Anzahl der Vertriebsmitarbeiter im Geschäftsentwicklungsteam = monatliche BDR-Kapazität
Was ist das?
Die BDR-Kapazität ist eine Formel, die die täglichen Leads, die Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die Anzahl der Arbeitstage im Monat berücksichtigt, um die Gesamtzahl der Leads zu ermitteln, die Ihr Geschäftsentwicklungsteam in einem Monat generieren kann.
Warum lohnt sich eine Messung?
Diese Metrik gibt Ihnen im Vergleich mit den MQL-Zielen Aufschluss darüber, ob Ihr Geschäftsentwicklungsteam hinreichend besetzt oder überfordert ist.
Wie lassen sie sich nutzen?
Vergleichen Sie die BDR-Kapazität und MQLs.
Wenn die BDR-Kapazität größer ist als Ihre monatlichen MQLs, sollte Ihr Geschäftsentwicklungsteam mehr Arbeit übernehmen können.
Wenn Ihre monatliche BDR-Kapazität kleiner ist als Ihre monatlichen MQLs, gibt es Hindernisse, die beseitigt werden müssen, damit Ihr Team sein volles Potenzial erreichen kann.
Kapazität des Account Executive (AE)
Max. Anzahl der täglichen Geschäfte x Anzahl der Arbeitstage im Monat x Anzahl der AEs = monatliche AE-Kapazität
Was ist das?
Die AE-Kapazität ist die maximale Anzahl an Vorgängen, die Ihre Account Executives in einem Monat bearbeiten können.
Warum lohnt sich eine Messung?
Anhand der AE-Kapazität können Sie den Personalbedarf und die Arbeitslast Ihres Account Executive Teams bestimmen.
Wie lassen sie sich nutzen?
Wenn Ihre AE-Kapazität größer ist als die Anzahl der erzielten Abschlüsse, nutzen Sie das Potenzial Ihrer Account Executives nicht voll aus. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Pipeline füllen können, oder verdoppeln Sie die Akquise.
Wenn Ihre AE-Kapazität geringer ist als die Anzahl der erzielten Abschlüsse, sind Ihre Account Executives überlastet. Sie müssen mehr AEs einstellen oder die Anforderungen an Ihr Geschäftsentwicklungsteam erhöhen, um potenzielle Kunden weiterzuentwickeln.
Win rate
Anzahl der erzielten Geschäftsabschlüsse/Anzahl der generierten Geschäfte = Erfolgsrate (%)
Was ist das?
Ein Verhältnis, wie viele Geschäftsabschlüsse Sie erzielt haben und wie viele Sie versucht haben abzuschließen.
Warum lohnt sich eine Messung?
Anhand der Erfolgsrate lässt sich schnell messen, wie effektiv Ihre Verkaufstechniken sind. Sie kann Aufschluss darüber geben, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind oder mehr Unterstützung benötigen.
Wie lassen sie sich nutzen?
Segmentieren Sie Ihre Erfolgsrate nach Branche, Kanal, Größe oder nach einzelnen Vertriebsmitarbeitern bzw. Teams von Vertriebsmitarbeitern, um zu sehen, wie sie sich je nach Gruppe verändert.
Denken Sie daran, dass eine gute Erfolgsrate von vielen Faktoren wie Ihrem Kundenstamm und dem angebotenen Produkt abhängt. Nehmen Sie die Mittelwerte früherer monatlicher Erfolgsraten als Basis und streben Sie danach, die vergangenen Monate zu übertreffen. Sie können die Erfolgsrate auch als Metrik für freundliche Wettbewerbe zwischen Vertriebsteams verwenden, wobei es monatliche Anreize gibt, wenn die Leistung anderer Gruppen übertroffen wird.
Vierteljährliche Metriken für die Umsatzentwicklung
Für die Entwicklung einer Strategie basierend auf Ihren Daten benötigen Sie mehr als die Informationen nur eines Monats.
Vierteljährliche Metriken zeigen Trends über einen längeren Zeitraum statt einer Momentaufnahme von nur wenigen Wochen auf. Analysieren Sie Ihre Kosten im Verhältnis zum Kundennutzen anhand dieser Metriken, damit Sie sicher sein können, dass Sie in die richtigen Unternehmenssegmente investieren.
Akquirierungskosten
Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing/Anzahl der Neukunden = Kundenakquirierungskosten (CAC)
Was ist das?
Eine Metrik, die Ihre Ausgaben und die Anzahl der Neukunden berücksichtigt, um zu bestimmen, wie viel es Ihr Unternehmen (in Dollar) kostet, einen Kunden zu gewinnen.
Warum lohnt sich eine Messung?
Damit können Sie prüfen, wie Sie Ihr Vertriebs- und Marketingbudget am besten investieren, basierend darauf, welche Kundensegmente am teuersten und wertvollsten sind.
Wie lassen sie sich nutzen?
Verwenden Sie die Kundensegmentierung, um die CAC nach Märkten zu vergleichen. Diese Informationen können ein guter Ausgangspunkt dafür sein, auf welche Märkte sich Ihr Unternehmen konzentrieren sollte. Die Berechnung Ihrer Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing zur Bestimmung der CAC ist nicht immer eindeutig. Nutzen Sie diese Ressource für einen tieferen Einblick.
Lifetime value (LTV)
Durchschnittlicher Gesamtumsatz, der über die gesamte Lebensdauer des Kunden generiert wird – durchschnittliche zugeordnete Kosten pro Kunde = Lifetime Value ($)
Was ist das?
Der LTV ist der Gesamtgewinn in Dollar, den Sie von einem Kunden über seinen gesamten Lebenszyklus hinweg für Ihr Unternehmen erwarten können.
Warum lohnt sich eine Messung?
Der LTV zeigt Ihnen, welche Kundensegmente am lukrativsten sind und auf die es sich zu konzentrieren lohnt.
Wie lassen sie sich nutzen?
Die Bestimmung des genauen Lifetime Value kann schwierig sein, da viele Faktoren in die Berechnung der durchschnittlichen Kosten pro Kunde einfließen. Arbeiten Sie mit Ihrer Finanzabteilung zusammen, um genaue Werte für Ihre LTV-Formel zu erhalten und Ihren Ziel-LTV zu bestimmen.
„Magische Zahl“
(Differenz der gesamten wiederkehrenden Umsätze zwischen 2 Quartalen) x 4 / Gesamtausgaben für Vertrieb & Marketing für das frühere der beiden Quartale = magische Zahl
Was ist das?
Ein Verhältnis zwischen monatlich wiederkehrenden Umsätzen (MRR) und den Ausgaben für Vertrieb und Marketing zur Messung der Effizienz von abonnementbasierten Geschäftsmodellen.
Warum lohnt sich eine Messung?
Die Metrik „magische Zahl“ ist eine Methode für SaaS und andere abonnementbasierte Dienste, um zu bestimmen, wie effizient ihre Ausgaben sind.
Bei abonnementbasierten Diensten kann die Berechnung von Einnahmen und Ausgaben schwierig sein. Sie müssen eine Vorabinvestition tätigen, und dann erzielen Sie über mehrere Monate einen Gewinn. Daher ist es nicht ganz einfach, zu ermitteln, ob Ihre Strategien funktionieren.
Mithilfe der magischen Zahl können Sie einschätzen, ob Ihre Vertriebs- und Marketinginvestitionen den erwarteten Gewinn bringen werden.
Wie lassen sie sich nutzen?
Ermitteln Sie anhand der magischen Zahl in der jährlichen und vierteljährlichen Geschäftsplanung, ob Ihr Go-to-Market-Ansatz funktioniert.
Ihre magische Zahl sollte 0,75 oder höher sein. Wenn sie kleiner als 0,75 ist, analysieren Sie Ihre CAC – wahrscheinlich sind sie zu hoch. Wenn sie größer als 1 ist, sollten Sie möglicherweise mehr Geld in Vertrieb und Marketing investieren, um Ihre steigenden Umsätze zu unterstützen.
Die magische Zahl ist für abonnementbasierte SaaS-Unternehmen von wesentlicher Bedeutung. Um jedoch die richtigen Werte in die Formel einzubauen, bedarf es einiger Teamarbeit. Verwenden Sie diese Ressource als Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Bestimmung der magischen Zahl Ihres Unternehmens.
Wählen Sie das richtige CRM für ultimative Flexibilität bei Berichten
Die Verfolgung derart vieler Metriken in unterschiedlichen Zeitplänen kann ein Vollzeitjob sein, wenn Sie nicht aufpassen. Eine Lösung zur Optimierung Ihrer Nachverfolgung ist die Nutzung eines CRM. Diese Software kann automatisch Daten aufzeichnen und Berichte für Daten im ausgewählten Zeitplan erstellen.
Zendesk Sell ist ein Vertriebs-CRM, das Ihnen volle Kontrolle über die Erfassung von Metriken und die Erstellung von Berichten gibt. Kontaktieren Sie uns gleich für einen kostenlosen Test.
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