Dienstleistungen verkaufen: 6 Tipps für wirkungsvolle Strategien, mit denen Sie den Verkauf Ihrer Lösungen steigern

Von Douglas da Silva

Veröffentlicht 25. Februar 2021
Zuletzt aktualisiert: 7. April 2021

Wissen Sie, wie Sie hochwertige Dienstleistungen verkaufen können?

Sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen zu den besten Anbietern gehört?

Und sind Ihre Kunden derselben Meinung?

Laut einer Umfrage von Bain & Co glauben 80 % der großen Unternehmen, dass ihre Dienstleistungen auf höchstem Niveau sind, aber nur 8 % ihrer Kunden bestätigen diesen Eindruck.

Um mehr zu verkaufen, müssen Sie daher zunächst die Wahrnehmung Ihrer Kunden ändern.

Die Verkaufsstrategie für Dienstleistungen unterscheidet sich ein wenig von der für Produkte. Das liegt daran, dass eine Dienstleistung etwas abstrakter ist und vom Anbieter eine höhere Fähigkeit erfordert, die angebotene Lösung zu „konkretisieren“, um das Interesse der Kunden zu wecken.

Vor diesem Hintergrund haben wir diesen Beitrag mit 6 wichtigen Tipps zum Verkauf von Dienstleistungen erstellt. Lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr über diese 6 Strategien, die Sie anwenden sollten, um Ihre Konversionsrate zu steigern:

6 strategische Tipps wie Sie effektiv Dienstleistungen verkaufen können

Der Verkauf von Dienstleistungen ist deutlich komplexer, weil Sie dem Kunden zunächst den wirklichen Nutzen Ihres Angebotes verdeutlichen müssen. Hier zeigen wir, wie Sie diesen Herausforderungen begegnen können.

1. Machen Sie sich Gedanken darüber, welche Probleme Ihre Dienstleistung lösen kann

Die Dienstleistung, die Sie anbieten, sollte als Lösung angeboten werden. Beim Verkauf von Dienstleistungen müssen Sie daher genau darstellen, welche Probleme Sie damit lösen werden.

Sie selbst müssen sich darüber im Klaren sein, in welcher Weise Ihre Dienstleistung das Leben der Kunden vereinfachen wird und welche Probleme sie lösen kann. Wenn Sie dies gut vermitteln, wird es sehr viel einfacher sein, den Kunden davon zu überzeugen, ein Geschäft mit Ihnen abzuschließen.

2. Identifizieren Sie die Unterscheidungsmerkmale Ihrer Dienstleistung und heben Sie diese hervor

Inwiefern unterscheidet sich die von Ihnen angebotene Dienstleistung von der Ihrer Mitbewerber?

Statt sich nur mit einer Antwort auf diese Frage zu beschäftigen, sollten Sie diese Ihrem Zielpublikum näherbringen.

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden und sich darauf konzentrieren.

Das heißt: Wenn Sie wissen, wie Sie eine Dienstleistung verkaufen, beantworten Sie bitte folgende Fragen:

  • Warum sollten sich Ihre Kunden für Ihre Dienstleistung entscheiden und nicht die der Mitbewerber?
  • Was ist das Besondere an Ihrer Lösung?

Finden Sie eine Antwort auf diese Fragen und richten Sie Ihre Bemühungen darauf aus. Dabei können Umfragen zur Kundenzufriedenheit und Befragungen von wichtigen Kunden eine große Hilfe sein.

3. Behalten Sie das Profil Ihres idealen Kunden im Auge

Bei dieser Verkaufsstrategie für Ihre Dienstleistung sollten Sie unbedingt ein Profil des Idealkunden erstellen.

Dazu müssen Sie die demografischen Verhaltensmerkmale der Zielgruppe verstehen, die Sie erreichen möchten.

Entwickeln Sie die Persona des Käufers, um selbstbewusster aufzutreten, wenn Sie Ihre Bemühungen in eine bestimmte Richtung lenken. Sie können damit auch leichter definieren, welche Argumente Sie im Verkauf einsetzen möchten.

4. Wählen Sie die passenden Kommunikationskanäle aus

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Verkaufsstrategie für Dienstleistungen betrifft die Kommunikationskanäle, über die Sie Ihre Lösung bewerben und die Beziehung zu den Kunden pflegen.

Die Auswahl der am besten geeigneten Kanäle muss zum idealen Kundenprofil passen und die Medien mit einbeziehen, die Ihre Kunden am meisten nutzen. So können Sie Ihre Botschaft sehr viel effizienter vermitteln. Das gilt auch, wenn sich Ihre Kunden an Sie wenden, um Fragen zu klären oder Ihre Dienstleistung zu erwerben.

E-Mail, Chatbots, soziale Netzwerke, Blog und Telefon sind nur einige Beispiele für Kanäle, die Sie in Ihre Kommunikations- und Marketingstrategien einbeziehen können.

5. Sprechen Sie im B2C-Vertrieb gezielt Emotionen an

Mit einer B2C-Service-Verkaufsstrategie, die nicht die emotionale Ebene des Entscheidungsträgers erreicht, können Sie keine Kunden gewinnen.

Das Verkaufsgespräch muss daher über die praktischen und objektiven Lösungen hinausgehen, die Ihre Dienstleistung zu bieten hat. Bringen Sie unbedingt subjektive Aspekte ins Gespräch.

Ein Unternehmen, das Ferienwohnungen anbietet, verkauft zum Beispiel nicht nur „einen Platz für Gäste, um ein paar Tage zu verbringen“. Es verkauft das gesamte Dienstleistungserlebnis, den Komfort, die wohlverdiente Auszeit, die entspannte Zeit mit der Familie usw.

Achten Sie daher auf eine Kommunikation, bei der die emotionale Seite im Vordergrund steht, aber auch die sachlichen und rationalen Aspekte nicht außer Acht gelassen werden.

6. Bieten Sie einen Probezeitraum an

Je nach Art der Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet, kann es durchaus sinnvoll sein, einen kostenlosen Probezeitraum zu vereinbaren, um den Umsatz zu steigern.

Bevor der Kunde die Dienstleistung erwirbt, möchte er sicher sein, dass sie wirklich seinen Anforderungen entspricht. Es ist daher nur fair, ihm zu erlauben, die Lösung eine gewisse Zeit lang auszuprobieren, bevor er seine Entscheidung trifft.

Die Streaming-Plattformen und die Unternehmen, die Software-as-a-Service (SaaS) anbieten, verfolgen in der Regel genau diese Strategie. Im Allgemeinen stellen diese Dienstleister ihre Lösungen 7 bis 30 Tage kostenlos zur Verfügung. Wenn sie dem Kunden gefällt, dann kauft er.

Das waren unsere 6 strategischen Tipps wie Sie am effektivsten Ihre Dienstleistungen verkaufen können. Lesen Sie sie sorgfältig durch und implementieren Sie diejenigen, die sich am besten für Ihr Unternehmen eignen und Ihre Ergebnisse optimieren können.

Zendesk hat über 125.000 Kunden, die sich auf zwei integrierte Lösungen für Kundenservice und Kundenbindung verlassen. Durch sie hat ein Unternehmen Zugriff auf vollständige Echtzeitdaten und kann daher seine Strategien zielgerichteter und effizienter planen.