Was genau ist Direktvertrieb? | So verkaufen Sie direkt an Ihre Kunden

Wer Direktverkauf hört, assoziiert damit vielleicht eine wohlmeinende Freundin, die Pülverchen und Nahrungsergänzungsmittel für ein Netzwerk-Marketing-Unternehmen anpreist.

Obwohl es sich technisch gesehen auch dabei um Direktverkauf handelt, beschreibt dieses Bild nicht annähernd den Wirkungsgrad des Modells Direktverkauf. Wenn Sie in der Schlange vor dem Apple Store auf das neue iPhone gewartet haben, dann war das Direktverkauf. Allein im Jahr 2020 kauften 41,6 Millionen Kunden über einen Direktvertriebskanal ein, und die Zahl der Unternehmen, die Direktvertrieb nutzen, stieg um fast 14 Prozent.

Obwohl der Direktvertrieb einen schlechten Ruf hat, ist er tatsächlich eine der lukrativsten Verkaufsmöglichkeiten, die ein Unternehmen nutzen kann – wenn er richtig umgesetzt wird.

In diesem Beitrag erläutern wir Ihnen die Besonderheiten des Direktvertriebs und zeigen Ihnen, wie Sie, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen davon profitieren können.

Was ist Direktvertrieb?

Direktverkäufe sind Verkäufe, die zwischen einer Marke und dem Endverbraucher ohne Zwischenhändler oder Vertriebsunternehmen stattfinden. Es handelt sich dabei um eine Art des B2C-Verkaufs (Business to Customer) und er kann persönlich oder online stattfinden.

Was Sie für Ihr Unternehmen auf jeden Fall über den Direktvertrieb wissen sollten, ist, dass er auf dem Vormarsch ist. Und dabei ist kein Rückgang in Sicht. Die Direktverkäufe in den Vereinigten Staaten stiegen von 76,7 Milliarden Dollar im Jahr 2019 auf 123,3 Milliarden Dollar im Jahr 2021. Bis 2023 werden sie voraussichtlich 175 Milliarden Dollar erreichen.

Was Sie für Ihr Unternehmen auf jeden Fall über den Direktvertrieb wissen sollten, ist, dass er auf dem Vormarsch ist. Und dabei ist kein Rückgang in Sicht.

Das bedeutet nicht, dass Sie den B2B-Vertrieb oder andere Arten des B2C-Verkaufs aufgeben müssen. Vielmehr sollten Sie Ihre Verkaufsstrategie möglicherweise überdenken, falls Sie bislang noch keinen Direktverkauf planen. Wir wissen jedoch, dass der Direktvertrieb derzeit einen schlechten Ruf hat. Bevor wir also näher darauf eingehen, was der Direktvertrieb ist, lassen Sie uns ein wenig darüber sprechen, was er nicht ist.

Direktverkauf vs. MLM

Die Definition von Direktvertrieb ist heutzutage aufgrund des Aufstiegs der berühmt-berüchtigten MLM (Multi-Level-Marketing-Unternehmen) oft etwas schwammig. MLM-Vertriebsunternehmen bezeichnen ihre Methode oft als Direktvertrieb, weshalb viele Menschen davon ausgehen, dass es sich dabei um ein und dasselbe handelt. In Wirklichkeit sind MLM nur eine von drei Möglichkeiten für den Direktverkaufs. Das bedeutet, dass alle MLM-Verkäufe Direktverkäufe sind, aber nicht alle Direktverkäufe etwas mit MLM zu tun haben.

Die drei Formen von Direktverkauf sind:

1. D2C: Unternehmen und Marken verkaufen direkt an ihre Endkunden (z. B. Online-Käufe direkt über die Website der Marke).
2. Einstufiger Vertrieb (oder einstufiges Marketing): Handelsvertreter fungieren als Vertriebshändler für eine Marke oder ein Unternehmen und erhalten eine Provision für verkaufte Produkte.
3. Mehrstufiger Vertrieb (oder mehrstufiges Marketing): Der Verkauf erfolgt ähnlich wie beim einstufigen Vertrieb, allerdings verdienen die Handelsvertreter und Vertriebspartner auch mit der Anwerbung weiterer Vertriebspartner Geld (häufig mehr Geld, als sie mit dem Produktverkauf verdienen).

In den letzten Jahren hat die Federal Trade Commission zahlreiche MLM-Unternehmen wegen Schneeballsystem-Finanzierungen hart angegangen. Das hatte eine allgemeine Abneigung gegen den Direktvertrieb zur Folge. Davon sollten Sie sich jedoch nicht abschrecken lassen. Der Direktvertrieb eignet sich, sofern er richtig durchgeführt wird, hervorragend dafür, Einnahmen zu erzielen und Markentreue aufzubauen.

Mehrstufiger Vertrieb vs. Direktvertrieb

Zusätzlich stellt sich häufig die Frage, wie sich der Direktvertrieb in das allgemeine Vertriebsmodell einfügt, was zusätzliche Verwirrung stiftet. Man könnte nun hingehen und den Direktvertrieb als völlig andersartige Verkaufsmethode betrachten. Im Grunde handelt es sich dabei jedoch nur um eine Art des mehrstufigen Vertriebs. Es gibt zwei Arten des Kanalvertriebs: direkt (direkt an den Kunden) und indirekt (anderen Verkaufsarten).

Dieser Vertrieb wird nach der Anzahl der Stufen klassifiziert, die ein Produkt durchlaufen muss, bevor es den Endkunden erreicht. So gilt etwa ein Produkt, das vom Hersteller zu einem Großhändler und dann zu einem Einzelhändler gelangt, als zweistufiger Vertrieb. Der Direktverkäufe funktionieren ohne Vertriebskanäle.

Dabei sollten Sie beachten, dass ein Kanal beim Internetvertrieb nicht dasselbe ist wie eine Plattform. Wenn Sie ein Produkt auf Etsy kaufen, kaufen Sie immer noch direkt vom Hersteller, weil Etsy eine Plattform ist. Wenn Sie jedoch ein Produkt auf Amazon kaufen, läuft dieser Kauf wahrscheinlich über einen Kanal. Schließlich stellt Amazon die meisten Produkte, die es verkauft, nicht selbst her.

So entwickeln Sie ein Modell für den Direktvertrieb

Grundsätzlich gibt es zwei Direktvertriebsmodelle, die Sie nutzen können:

Auch wenn bei der zweiten Option technisch gesehen eine Stufe zwischen Hersteller und Verbraucher geschaltet wird, handelt es sich dennoch um einen Direktverkauf, da alle Verkäufe durch Mitarbeiter des Unternehmens und nicht durch externe Partner erfolgen.

Schauen wir uns diese beiden Modelle einmal genauer an.

D2C-Verkäufe

Beim D2C-Verkauf gehen Ihre Produkte ohne Zwischenstation von Ihrem Unternehmen zum Verbraucher. Diese Methode ist in der Praxis weit verbreitet:

• SaaS-Verkäufe: Seit der Online-Vertrieb auf dem Vormarsch ist, ist nur noch für sehr wenige Softwarekäufe einen Einzelhändler notwendig.
• Vertrieb bei Großunternehmen: Großgeschäfte funktionieren am besten mit einer persönlichen Note.
• Vertrieb bei KMU: Kleine und mittelständische Unternehmen nutzen häufig den lokalen Markt und wenden sich dann dem indirekten Vertrieb zu.

Wenn Ihr Unternehmen bereits ein größeres Unternehmen mit Vertriebspartnern ist, können Sie dennoch vom D2C-Verkauf profitieren. Über 80 Prozent der Verbraucher kaufen zumindest teilweise online ein – Zeit, eine Website für den Direktkauf für Ihr Unternehmen einzurichten.

Sie können weiterhin mit Händlern vor Ort sowie Online-Händlern zusammenarbeiten, gleichzeitig aber auch eine Option für den Direktkauf anbieten. Beide Methoden haben ihren Sinn und Zweck. Läuft der Vertrieb über den Einzelhandel, können Kunden Ihre Produkte mit denen anderer Unternehmen vergleichen, falls sie noch nicht wissen, welche Marke sie möchten. Treue Kunden Ihrer Marke können sich jedoch direkt an Ihre Website bzw. Ihre Geschäftsfilliale wenden. Kunden bevorzugen unterschiedliche Erfahrungen. Wenn Sie beides anbieten, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen Geschäftsabschluss erzielen.

Einstufige Verkäufe

Die zweite Möglichkeit des Direktverkaufs ist der einstufige Verkauf. Beachten Sie, dass ein Team für den einstufigen Vertrieb nicht unbedingt dasselbe ist wie ein allgemeines Verkaufsteam. Teams für den einstufigen Vertrieb arbeiten fast ausschließlich auf Basis von Produktprovisionen, gestalten ihre Arbeitszeit selbst und generieren ihre eigenen Leads. Sie unterscheiden sich vom firmeninternen Außen- und Innendienst, der innerhalb der normalen Arbeitszeiten arbeiten kann und mit den größeren Marketing- und Lieferteams des Unternehmens zusammenarbeitet, damit ein umfassendes Gesamtbild des Vertriebs entsteht.

Was sind Direktverkäufer?

Direktverkäufer sind die Mitarbeiter, die als Vertriebshändler für Ihr Produkt arbeiten. Sie verkaufen häufig über Haustürgeschäfte, Kataloge und persönliche Präsentationen. Zwar werden sie auch für B2B-Verkäufe eingesetzt, häufiger verkaufen sie aber an einzelne Kunden. Wie bereits erwähnt, haben diese Verkäufer selten feste Arbeitszeiten und müssen unabhängig vom Unternehmen arbeiten. Sie sind also nicht Teil Ihres internen Verkaufsteams oder fallen unter Ihr internes Vertriebsmanagement.

Beispiele für den Direktvertrieb

Nachdem wir nun die verschiedenen Arten des Direktverkaufs kennengelernt haben, wollen wir uns jeweils ein Beispiel ansehen.

Vergessen Sie nicht, dass einige Unternehmen eine Mischung aus diesen Direktvertriebsstilen einsetzen. Beim Direktvertrieb handelt es sich nicht um einen einheitlicher Verkaufsstil.

Was schätzen Kunden am Direktvertrieb?

Wir wissen, dass Direktvertrieb und D2C-Vertrieb geradezu explosionsartig ansteigen, d. h., dass sie bei den Kunden gut ankommen. Doch was macht sie so attraktiv? Hier sind einige Gründe, warum Verbraucher den Direktvertrieb mögen:

• Kunden schätzen es, wenn Marken mit ihnen interagieren. Social Selling ist auf dem Vormarsch, und Kunden fühlen sich besonders angesprochen, wenn die Interaktion über soziale Medien verläuft. Durch die persönliche Note wird der Direktvertrieb für potenzielle Kunden attraktiver.

• Direktkauf schützt die Kunden vor Produktfälschungen. Ein Nachteil von Einzelhandel und Online-Vertrieb ist die Gefahr von Nachahmungen. Größere Unternehmen sind besonders anfällig (wie die jüngste Klage von Apple zeigt). Der Direktvertrieb bietet den Kunden ein gewisses Maß an Sicherheit, auch wenn er mit einem höheren Preis verbunden ist.

• Der Hersteller hat in der Regel alle Produkte auf Lager. Schließlich verkauft kein Unternehmen seinen gesamten Bestand an einen einzigen Einzelhändler. Das wäre kaum vernünftig: Unterschiedliche Länder und Finanzmärkte wollen Zugang zu unterschiedlichen Produkten. Beim Direktverkauf haben Ihre Kunden Zugang zu Ihrem gesamten Warenbestand, ohne dass Sie das Geld für den Vertrieb des gesamten Bestands ausgeben müssen.

• Die beste Customer Experience und den optimalen Support erhalten Kunden häufig beim Hersteller. Da Sie nicht an die Rückgaberichtlinien und das Produktwissen eines Einzelhändlers gebunden sind, können Sie Kunden bei Fragen oder Problemen besser unterstützen.

Letztendlich wollen die Kunden das bestmögliche Produkt und eine persönliche Note. Wenn Kunden sich direkt an den Hersteller wenden, können sie sicher sein, dass sie ein Originalprodukt zum niedrigsten Preis und mit dem besten Service erhalten.

So profitiert Ihr Unternehmen vom Direktvertrieb

Sie haben vielleicht eine gute indirekte Verkaufsstrategie. Das ist schön, bedeutet aber nicht, dass Ihr Unternehmen nicht auch vom Direktvertrieb profitieren kann. Wenn der Direktverkauf richtig (und nach ethischen Grundsätzen) angegangen wird, bringt er folgende Vorteile:

• Ihre Marke behält die die Kontrolle über ihr Image. Läuft der Vertrieb über Einzelhändler, ist Ihre Marke auch mit der Marke des Einzelhändlers verknüpft.

• Sie können die Beziehung, die Kunden zu Ihrer Marke aufbauen, besser steuern. Die Interaktion der Kunden entspricht direkt Ihrem Verkaufsstil und es entsteht so schneller Markentreue.

• Sie bieten den Kunden Wahlmöglichkeiten. Denn die Möglichkeit, selbst zu entscheiden, schätzen viele Kunden sehr. Indem Sie Ihren Kunden einfach die Möglichkeit geben, direkt bei Ihnen zu kaufen, gewinnen Sie Kunden, die Ihre Marke bisher links liegengelassen haben.

• Sie öffnen sich für unterschiedliche Vertriebswege. Sollten Sie im März 2020 alle Ihre Verkäufe noch über den stationären Einzelhandel abgewickelt haben, dann hat Sie der Lockdown sicher hart getroffen. Der Direktvertrieb ermöglicht auch dann eine Online-Option, wenn der persönliche Einkauf nicht möglich ist.

• Sie erweitern Ihren Kundenstamm. Wenn jemand Ihr Produkt bei einem Einzelhändler kauft, erhalten dessen Kundendaten nicht unbedingt für Ihr Marketing. Kaufen Kunden jedoch direkt bei Ihnen ein, können Sie ihre Informationen sammeln und sie in Ihre Datenbank aufnehmen.

Kann ein CRM den Direktvertrieb unterstützen?

Selbstverständlich. Beim Direktvertrieb geht es vor allem um Markenbildung, den persönlichen Kontakt und die Möglichkeit, nachzufassen. Customer Relationship Management (CRM)-Software hilft Ihnen dabei, Ihre Kundendaten zu verwalten und Ihre Kommunikation auf dem neuesten Stand zu halten.

Mit einem CRM wie Zendesk Sell können Sie E-Mails automatisieren, Kunden durch den Verkaufstrichter führen und die Verkaufsziele im Auge behalten. Egal, ob Sie ein Startup oder ein Fortune-500-Unternehmen sind, das richtige CRM kann Ihre Vertriebsaktivitäten verbessern.

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