Enterprise Sales sind mit einem Marathon vergleichbar. Es geht dabei nicht um den schnellen Sieg. Vielmehr ist das langfristige Ergebnis wichtig. So wie man auch in einem Marathon körperlich und geistig wächst, können Enterprise Sales ein signifikantes Wachstum und mehr Möglichkeiten für Ihr Unternehmen einbringen. Allerdings würden Sie wohl keinen Marathon bestreiten können, ohne davor trainiert zu haben. Auch auf Ihre Enterprise Sales sollten Sie sich entsprechend vorbereiten. Um Erfolg zu haben, sollten Sie verstehen, worum es bei Enterprise Sales geht, weshalb sie wichtig sind und wie man diese Geschäfte abschließt.
Was sind Enterprise Sales?
Enterprise Sales umfassen die Abwicklung hochwertiger Geschäftsabschlüsse mit großen Unternehmen. Enterprise Sales werden auch als komplexer Vertrieb bezeichnet. Und genau das sind sie auch: komplex. In der Regel wirken sie sich stark auf das Unternehmen aus, umfassen einen langen Verkaufszyklus, betreffen viele Stakeholder oder sind mit zahlreichen technischen Aspekten verbunden. „Enterprise Sales ist der Prozess, bei dem Sie sich mit den Personen und Abläufen [im potenziellen Unternehmen] auseinandersetzen, um herauszufinden, wo Ihr Produkt hineinpasst und wie es erfolgreich eingesetzt werden kann“, so Coordinate CEO Rick Morrison. Die Vertreter beschränken sich nicht nur auf bestimmte Funktionen, sondern arbeiten mit den potenziellen Kunden an langfristigen Ergebnissen, wobei sie das Produkt an deren Bedürfnisse anpassen. „Die meisten großen Unternehmen und Verträge lassen sich nicht direkt auf Basis unserer Produktfunktionen und -leistungsmerkmale gewinnen“, so Krati Seth, Associate Director of Sales Enablement bei Whatfix. Im Allgemeinen erfolgen Enterprises Sales in vier Hauptschritten:
- Erkundung. Beginnen Sie damit, in persönlichen Treffen und über Recherchen Informationen über die potenziellen Partner, ihre Herausforderungen und möglichen Probleme zu sammeln.
- Diagnose. Haben Sie einmal die Probleme und Herausforderungen eines potentiellen Partners gefunden, können Sie mit Ihrem Team an der bestmöglichen Lösung arbeiten.
- Entwicklung. Arbeiten Sie mit dem Kunden zusammen, um Ihre vorgeschlagene Lösung an die Unternehmensbedürfnisse anzupassen. Vielleicht gehören etwa Sicherheitsmaßnahmen auf Unternehmensebene oder ein spezielles Coding zu Ihrem Angebot.
- Bereitstellung. In diesem Stadium geht es darum, die Lösung umzusetzen und das Geschäft abzuschließen.
Enterprise Sales verlaufen konträr zum Vertrieb in kleinen oder mittleren Unternehmen (KMU) bzw. zum Vertrieb im mittleren Marktsegment. Diese Abschlüsse sind in der Regel unkomplizierter, denn Sie betreffen nicht so viele Entscheidungsträger und werden nicht in dem Maße an die Bedürfnisse des Kunden angepasst. Daher ist die Bereitstellung einfacher.
Warum Enterprise Sales wichtig sind
Enterprise Sales sind essenziell, sobald Sie Wachstum und Expansion in unterschiedlichen Märkten anstreben. Haben Sie erst einmal Beziehungen zu Großunternehmen aufgebaut, kann das für Sie zu kontinuierlichen Umsatz-und Geschäftsmöglichkeiten führen, die Ihr Wachstum begünstigen.
Erhöhen Sie Ihren Umsatz
Obwohl KMU-Verkäufe ebenfalls Umsätze generieren, ermöglichen Ihnen Enterprise Sales, Ihre Ziele mit weniger Geschäftsabschlüssen zu erreichen. Ein einziger Enterprise Sale kann zu mehr Umsatz führen als viele KMU-Verkäufe. Wenn das Geschäft erst einmal im Gange ist, ist das Verkaufspotenzial noch größer. Großunternehmen bevorzugen häufig langfristige Beziehungen, das heißt, Sie bauen bereits das Fundament für zukünftige Abschlüsse. Vielleicht haben Sie einmal an einem Mulitmillionengeschäft gearbeitet, dessen Implementierung über ein Jahr gedauert hat. Im Laufe dieser Zeit haben Sie eine Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen aufgebaut, sodass es weiter mit Ihrer Marke zusammenarbeitet und Sie an andere Großunternehmen weiterempfiehlt.
Stärken Sie Ihre Glaubwürdigkeit
Nehmen wir einmal an, Sie müssen sich beim Einkauf zwischen zwei relativ neuen Tech-Unternehmen entscheiden. Eines kann mit einer wirklich interessanten Fallstudie mit einem anerkannten Unternehmen aufwarten und auf seiner Website sind einige Logos großer Marken aufgeführt. Das andere hat eine lange Liste mit früheren Kunden, von denen Ihnen aber kein einziger bekannt ist. Von welchem Unternehmen würden Sie wohl eher etwas kaufen? Höchstwahrscheinlich sprechen Sie die bekannten großen Namen eher an und Sie entscheiden sich für das erste Unternehmen.
Zendesk arbeitet mit großen Marken aller Branchen zusammen und führt sie auf seiner Website auf. Großkunden bieten einen Wiedererkennungswert und eine gewisse Glaubwürdigkeit. Viele versuchen erfolgreiche Großunternehmen zu imitieren, indem sie mit deren Zulieferern und Partnern zusammenarbeiten. Wenn Sie sich also ein Testimonial oder eine Empfehlung von einem Großunternehmen sichern können, so ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dies auch andere Großkunden anziehen wird. Der Aufbau eines solchen Rufs ist wirklich hilfreich, besonders wenn sich Ihr Unternehmen noch im Aufbau befindet. Selbst etwas so Einfaches wie ein bekanntes Logo auf Ihrer Website kann zum Türöffner werden.
4 Tipps für eine perfekte Strategie bei Enterprise Sales
Enterprise Sales sind keineswegs einfach. Sie umfassen langwierige Verkaufsvorgänge, die eine Menge Zeit, Ressourcen und Geld benötigen. Gute Planung und Kommunikation sind hier der Schlüssel zum Erfolg.
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Finden Sie Ihr Zielunternehmen
Wenn Sie im Enterprise-Sales-Bereich arbeiten, ist ein klares Bild Ihres idealen Käufers sehr hilfreich. Diese Geschäftsabschlüsse verschlucken so viel Zeit und Energie sowohl Ihres Teams als auch des potenziellen Kunden, dass Sie eine eindeutige Kundenpersona vor Augen haben sollten, um abzuwägen, ob der potenzielle Kunde wirklich passend ist. Beginnen Sie damit, eine Liste Ihrer Angebote zu erstellen und deren Vorteile für mögliche Großkunden zu ermitteln. Sobald Sie genau verstanden haben, was Sie verkaufen, können Sie dies exakt potenziellen Unternehmen zuordnen. Erstellen Sie Kundenpersonas und entwickeln Sie auf Basis der zuvor beschriebenen Vorteile und Szenarien ein ideales Kundenprofil. Solche Profile sollten detailliert sein und durch Daten und Untersuchungen gestützt werden. Verwenden Sie Tools wie Google Analytics, um Faktoren wie Unternehmensgröße, Umsatz, Standort und mehr zu ermitteln. Priorisieren Sie dann Leads und Unternehmen, die zu den Beschreibungen Ihres Zielkunden passen. Wenn sich Leads herausbilden, können Sie im Vorfeld Recherche betreiben und dann in den anfänglichen Verkaufsgesprächen Fragen stellen, um herauszufinden, ob diese Leads tatsächlich mit Ihren Personas gut übereinstimmen.
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Erstellen Sie einen strukturierten Prozess für Ihr Vertriebsteam
Passend zu Ihrem idealen Kundenprofil sollten Sie eine Liste mit Großunternehmen haben, die Sie ansprechen möchten. Verteilen Sie diese potenziellen Kunden gleichmäßig auf Ihr Team, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, wen er priorisieren sollte. Wenn Sie sinnvoll delegieren, bleiben die Workloads gleichmäßig verteilt und es entsteht im Team ein Gefühl von Verantwortlichkeit. Außerdem sollten Sie klare Leitlinien aufstellen und die Verantwortungsbereiche im jeweiligen Verkaufsstadium klären. Sie könnten Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Vorlage bereitstellen, die sie nutzen können, wenn sie zum ersten Mal Kontakt aufnehmen oder ein Angebot einreichen. Sie könnten Ihrem Team auch Anweisungen geben, wie oft es sich beim potenziellen Kunden zum Nachfassen melden sollte und wann die Preisfrage geklärt wird. Vielleicht ist es Ihnen auch wichtig vorzugeben, welche internen Stakeholder während des Prozesses in Meetings oder in die Kommunikation miteinbezogen werden sollten. Wenn alle wissen, was sie an jedem Touchpoint erwarten können und wofür sie verantwortlich sind, entstehen weniger Misverständnisse und Unklarheiten.
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Lernen Sie die Hauptakteure kennen
Es ist wichtig zu wissen, wer in Großunternehmen wofür verantwortlich ist. Darüber sollten Sie sich gleich zu Beginn des Geschäftsprozesses klar werden. Recherchieren Sie in der Erkundungsphase sorgfältig und verwenden Sie dabei Tools wie LinedIn und die „Über uns“-Seite des Unternehmens, um herauszufinden, welche Personen für einen reibungslosen Geschäftsabschluss benötigt werden. Wenn der Verkaufsprozess beginnt, können Sie Ihren direkten Ansprechpartner auch darum bitten, Ihnen die wichtigsten Entscheidungsträger für diesen Verkauf zu nennen. Schreiben Sie sich auf, wer im Unternehmen wofür verantwortlich ist. Ein Vertriebs-CRM eignet sich hervorragend für die Dokumentation dieser Art von Information (mehr dazu später). Sie sollten auch Ihre „Champions“ kennen, diejenigen, mit denen Sie immer wieder in Kontakt sind und die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind. Diese Personen können sich womöglich für Ihre Marke einsetzen, wenn andere Stakeholder noch zweifeln, und so dafür sorgen, dass der Verkaufsprozess in Gang bleibt.
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Kommunizieren Sie klar und fortlaufend
Bis zum Abschluss von Enterprise Sales vergehen oft Monate, manchmal sogar mehr als ein Jahr. Es ist wichtig, dass Ihr Unternehmen bei diesem langwierigen Prozess immer präsent bleibt. Am Ende jeder Interaktion sollten Sie die nächsten Schritte klar aufzeigen und deutlich machen, wann Sie wieder Kontakt aufnehmen werden. Wenn der potenzielle Kunde mehr Zeit benötigt, um intern mit dem Team Gespräche zu führen, könnten Sie beispielsweise sagen: „Ich melde mich in zwei Wochen wieder, nachdem Sie die Besprechung hatten.“ Und dann sollten Sie sich selbstverständlich auch wirklich melden. Damit die fortlaufende Kommunikation reibungslos abläuft, sollten Sie Ihre portenziellen Kunden gleich zu Beginn nach ihrer bevorzugten Kommunikationsmethode fragen. Manche mögen E-Mails am liebsten, andere vielleicht Slack oder SMS. Bei Ihrer Kommunikation mit einem potenziellen Kunden sollten Sie keinen übermäßig starken Fokus auf den Geschäftsabschluss legen. Schließlich geht es immer auch um langfristige Lösungen und den Beziehungsaufbau. Behandeln Sie Ihre Käufer eher wie Freunde oder Kollegen anstatt potenzieller Kunden. Am besten lässt sich eine Verbindung aufbauen, indem Sie Ihre potenziellen Kunden auf einer persönlichen Ebene kennenlernen. Sprechen Sie mit ihnen über Kinder, Hobbys, Urlaub – also über Dinge, die Spaß machen, und nichts mit der Arbeit zu tun haben. Ein potenzieller Kunde könnte etwa erwähnt haben, dass er mit seiner Familie zum ersten Mal ins Disneyland gefahren ist. Sie könnten dann Tipps austauschen oder ihn beim nächsten Anruf nach dem Urlaub fragen. Solche persönlichen Interaktionen helfen dabei, Vertrauen aufzubauen.
Nutzen Sie ein CRM, um Ihre Enterprise Sales voranzutreiben
Wenn Sie in die Welt der Enterprise Sales eintauchen, sind die richtigen Tools entscheidend für Ihren Erfolg. Normalerweise haben Sie dabei mit einem langwierigen Verkaufszyklus, vielen Entscheidungsträgern und einer Menge dynamischer Faktoren zu tun. Plattformen wie CRM-Software (Customer Relationship Management) helfen Ihnen dabei, alles auf Kurs zu halten. Mit einem Vertriebs-CRM wie Zendesk Sell sind Ihre Kundeninformationen immer bestens organisiert und für alle im Team zugänglich. Indem Sie die Daten effektiv verfolgen und analysieren, können Sie mehr wertvolle Leads ausmachen und Ihre Enterprise Sales über den langen Verkaufszyklus hinweg kultivieren.
