Sie haben gerade ein frisches Lead von Marketing erhalten. Jetzt ist es an Ihnen, eine überzeugende Verkaufs-E-Mail zu versenden. Aber wie beginnen Sie eine Konversation, die am Ende wirklich zum Geschäftsabschluss führt?
Immerhin bekommen Empfänger im Durchschnitt fast 150 E-Mails pro Tag und löschen fast die Hälfte von ihnen. Um Verkaufsabschlüsse zu erzielen, müssen Ihre E-Mails aus der Masse herausstechen.
Wenn Sie sich an guten Beispielen für Verkaufs-E-Mails orientieren, können Sie Nachrichten verfassen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führen.
So schreiben Sie eine überzeugende Verkaufs-E-Mail
- Verfassen Sie ansprechende Betreffzeilen
- Vermeiden Sie allgemein gehaltene Eröffnungen
- Passen Sie die Textlänge an Ihre Zielgruppe an
- Vermeiden Sie, über sich selbst zu sprechen
- Schließen Sie einen klaren Call-to-Action (CTA) und nächste Schritte ein
- Versenden Sie die E-Mail zum richtigen Zeitpunkt
Bevor wir uns mit konkreten Beispielen für Verkaufs-E-Mails befassen, sollten wir zuerst klären, was eine gelungene Verkaufs-E-Mail ausmacht.
Die besten Verkaufs-E-Mails orientieren sich an der Zeit und den Anforderungen der Kunden. Das bedeutet, dass jeder Aspekt der Nachricht personalisiert sein sollte, von der Betreffzeile bis zum CTA.
Schlüsselkomponenten optimaler Verkaufs-E-Mails
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Verfassen Sie ansprechende Betreffzeilen
Fast die Hälfte aller Empfänger öffnen eine E-Mail allein aufgrund der Betreffzeile. Verfassen Sie Betreffzeilen, die Fragen stellen, datengestützte Erkenntnisse enthalten oder ein bestimmtes Problem ansprechen, vor dem potenzielle Kunden stehen.
„Betreffzeilen sind wichtig, weil sie das Erste sind, was Menschen sehen, wenn sie Ihre E-Mail öffnen“, so Courtney Gupta, Customer Experience Enthusiast und ehemalige SMB Account Executive bei Zendesk. „Achten Sie darauf, dass Ihre gesamte Betreffzeile sowohl auf Desktop- als auch auf Mobilgeräten sichtbar ist. Außerdem ist es sinnvoll, den Namen potenzieller Kunden zu nennen, eine kurze Frage zu stellen oder eine Idee zu einem bestimmten Thema zu formulieren, das mit ihren Anforderungen in Verbindung steht. Wenn Sie die Informationen über potenzielle Kunden von gemeinsamen Bekannten bekommen haben, könnten Sie zum Beispiel „Person X empfahl mir, Sie zu kontaktieren“ schreiben“.
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Vermeiden Sie allgemein gehaltene Eröffnungen
Die Betreffzeile Ihrer E-Mail hat Ihnen vielleicht die Tür geöffnet, aber jetzt muss Ihre Eröffnungszeile den Empfänger motivieren, weiterzulesen.
Versuchen Sie, mit persönlichen Worten zu beginnen, zum Beispiel: „Ihr Blogbeitrag hat mir sehr gut gefallen …“ oder „Ich bin sehr gespannt auf die Produkteinführung Ihres Unternehmens ……“. Außerdem könnten Sie Ihre Eröffnungszeile personalisieren, indem Sie sich auf eine neue Tätigkeit des Empfängers, Handlungen der Konkurrenz oder auf gemeinsame Kontakte beziehen. Wenn eine solche persönliche Ansprache nicht möglich ist, können Sie auch eine relevante Statistik erwähnen, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Verzichten Sie aber in jedem Fall auf die pauschale Einleitung „Hallo, mein Name ist …“. Sie verschwendet nur Zeit und ist nicht auf die individuellen Bedürfnisse der Leser zugeschnitten.
„Gestalten Sie die E-Mail so persönlich wie möglich. Stellen Sie Recherchen zu der Person an: Schauen Sie sich ihr LinkedIn-Profil oder ihre Website an und versuchen Sie, persönliche Informationen einzubringen: zum Beispiel die Hochschule, die sie besucht hat, oder ihre Heimatstadt“, so Gupta. „Wenn Sie die E-Mail nicht auf die Person zuschneiden können, dann orientieren Sie sich an ihrem Unternehmen. Sie können sich zum Beispiel auf bewilligte Finanzierungen beziehen, oder einen Artikel ansprechen, der über das Unternehmen geschrieben wurde. Da potenzielle Kunden jeden Tag Unmengen von E-Mails erhalten, müssen Sie Ihre Kommunikation von automatisierten, allgemein gehaltenen Mails abheben.“
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Passen Sie die Textlänge an Ihre Zielgruppe an
Eine oft zitierte Boomerang-Studie kam zu dem Schluss, dass „E-Mails zwischen 50 und 125 Wörtern die besten Antwortraten von knapp über 50 % haben“. Jüngere Studien von Prospect.io ergaben jedoch, dass Verkaufs-E-Mails mit ca. 300 Wörtern viel bessere Antwortraten erzielen als solche mit weniger als 100 Wörtern.
Vieles hängt dabei von Ihren Empfängern ab – eine kurze, eher unpersönliche E-Mail an eine vielbeschäftigte Führungskraft kann Ihnen helfen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, Wenn Sie jedoch auf einen hochpreisigen B2B-Kauf abzielen (oder jemanden anschreiben, der gemeinsame Bekannte hat), hilft eine längere, ausführlichere E-Mail Ihnen, eine Beziehung aufzubauen. Achten Sie einfach darauf, dass Ihre E-Mail auf den Punkt kommt und leicht lesbar ist.
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Vermeiden Sie, über sich selbst zu sprechen
E-Mail-Empfänger möchten wissen, was Sie für sie tun können – nicht, wie großartig Sie und Ihr Unternehmen sind. Recherchieren Sie auf der Website und in Social Media, um so viel wie möglich über die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kontaktperson zu erfahren.
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Schließen Sie einen klaren Call-to-Action (CTA) und nächste Schritte ein
Lassen Sie Ihre Leser nicht raten, was sie als Nächstes tun sollen. Möchten Sie ihnen eine Demo anbieten? Ihr Angebot in einem kurzen Gespräch erörtern? Geben Sie den Lesern eine Richtung vor, um das Gespräch in Gang zu halten. „Sie sollten die E-Mail immer mit einer Frage oder Aussage abschließen, die nicht nur mit Ja oder Nein zu beantworten ist. Fragen Sie nicht einfach: ‚Sind Sie daran interessiert?‘ Versuchen Sie, eine offene Frage zu formulieren, etwa ‚Was halten Sie von meinem Vorschlag?‘ oder ‚Was halten Sie von einem Gespräch am Montag?‘ in Verbindung mit einer Kalendereinladung“, erklärt Gupta. „Konzentrieren Sie sich auf einen Call-to-Action, der potenzielle Kunden dazu auffordert, zu reagieren oder etwas Bestimmtes zu tun.“
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Versenden Sie die E-Mail zum richtigen Zeitpunkt
Laut Gupta ist das Timing von Verkaufs-E-Mails entscheidend. „Achten Sie auf Schlüsselmomente wie Finanzierungserfolge des Unternehmens, die Übernahme anderer Unternehmen, Veränderungen in der Unternehmensleitung, die Einführung eines neuen Produkts oder die Beförderung der Person, die Sie anschreiben“, so Gupta.
Mit diesen bewährten Best Practices im Hinterkopf werden wir jetzt sechs Beispiele für Verkaufs-E-Mails analysieren und erklären, warum sie effektiv sind.
6 gute Beispiele für effektive Verkaufs-E-Mails
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 1: Ein Experiment mit 1.000 Kaltakquise-E-Mails zeigt, dass kurze Betreffzeilen die besten Wahl sind
Im Durchschnitt erhalten Büroangestellte Hunderte von E-Mails pro Tag. Die Betreffzeile einer Verkaufs-E-Mail ist Ihre Chance, aus der Masse herauszustechen und zu beweisen, dass es sich lohnt, Ihre E-Mail zu öffnen. Shane Snow, Autor und Mitbegründer von Contently, und Jon Youshaei, Product Marketing Manager von Instagram, unternahmen ein Experiment, um herauszufinden, welche Art von Betreffzeilen und Verkaufs-E-Mails bei vielbeschäftigten Führungskräften Anklang findet.
Als Erstes trugen sie die E-Mail-Adressen von 1.000 der meistbeschäftigten Geschäftsleute in Amerika zusammen, darunter 500 VP- und C-Suite-Führungskräfte aus den Fortune-500-Unternehmen und 500 C-Level-Führungskräfte aus den Inc. 500. Dann verfassten sie 10 Versionen einer einfachen E-Mail, in der sie die Führungskräfte um ihre Meinung zu Kaltakquise-E-Mails baten. Hier sehen Sie eine der erfolgreichsten Versionen:
Betreffzeile: Kurze Frage
Eine der erfolgereichsten Versionen aus der Studie
Die beiden getesteten Betreffzeilen waren „Kurze Frage“ (wurde von 51 % geöffnet) und „15-Sekunden-Frage für eine Studie zu unerwünschten E-Mails“ (wurde von 48 % geöffnet). Obwohl beide E-Mails in etwa gleich häufig geöffnet wurden, erreichte die Betreffzeile „Kurze Frage“ mit 66,7 % aller Antworten eine doppelt so hohe Antwortquote.
Warum dies effektiv ist:
„Kurze Frage“ ist kurz und direkt – zwei Elemente einer guten Betreffzeile. Die ideale Länge für eine Betreffzeile ist etwa 41 Zeichen, was ca. 7 Wörtern entspricht. Kurze Betreffzeilen lassen sich nicht nur schneller erfassen, sondern werden auch bei der Anzeige auf mobilen Geräten seltener abgeschnitten.
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 2: Interesse der Leser mit einer ungewöhnlichen Frage wecken
Die besten Betreffzeilen für Verkaufs-E-Mails sind nicht nur kurz, sondern auch überzeugend. Aber wie kann man mit nur wenigen Worten wirklich das Interesse einer Person wecken? Manchmal reicht eine kurze, unkonventionelle Frage aus.
Der auf Leadgenerierung spezialisierte B2B-Dienst CIENCE analysiert für seine Kunden Tausende von E-Mails und erstellt Listen mit den besten (und schlechtesten) Beispielen für Verkaufs-E-Mails. Eine E-Mail, die auf der „Bestenliste“ einen Platz erzielen konnte, zeigt sehr anschaulich, was eine ansprechende Betreffzeile ausmacht:
Der Absender verwendete die Betreffzeile „Wie bezahlen Sie [Name des Mitarbeiters]?“ und fragte nach einem Mitarbeiter, der in einem anderen Land ansässig (und tätig) ist als das Unternehmen des E-Mail-Empfängers. Diese vordergründig merkwürdige Frage leitet dann eine Diskussion über die potenziellen Probleme im Zusammenhang mit internationalen Arbeitnehmern ein (Compliance-Probleme, Geldüberweisungen usw.). Zum Schluss erklärt der Verfasser der E-Mail, dass sein Unternehmen eine Lösung für diese Probleme anbietet.
Warum dies effektiv ist:
Stellen Sie sich vor, Sie sind der Manager des Mitarbeiters, dessen Name in der Betreffzeile genannt wird. Wäre Ihre Aufmerksamkeit nicht allein durch diesen Namen schon geweckt? Und würde diese unkonventionelle Frage Sie nicht auch ein wenig neugierig machen? Oder zumindest so interessieren, dass sie die E-Mail öffnen, um herauszufinden, wovon der Absender spricht? Manchmal reicht allein eine provokante Betreffzeile aus, um jemanden dazu zu bringen, Ihre Verkaufs-E-Mail zu öffnen und zu lesen.
Natürlich möchten Sie nicht als Spammer wahrgenommen werden. Bemühen Sie sich also um einen Grad an Personalisierung, der zeigt, dass Sie Ihre potenziellen Kunden recherchiert haben, aber nicht in ihre Privatsphäre eindringen möchten.
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 3: Eine persönliche Einleitung verdoppelt die Antwortrate
Neben der Betreffzeile ist die Eröffnungszeile ein wichtiger Bestandteil von E-Mails, den Vertriebsmitarbeiter oft nicht richtig einsetzen. Eine Eröffnungszeile wie „Mein Name ist Andreas“ klingt zum Beispiel, als käme sie aus einer Standardvorlage – und das kann sich negativ auf Ihre Antwortrate auswirken.
Die besten Verkaufs-E-Mails überzeugen, weil sie die Leser direkt ansprechen. Directive Consulting, ein Unternehmen für Marketing-Analysesoftware, lernte diese Lektion, als es versuchte, die Antwortrate für seine E-Mails an Gast-Blogger zu erhöhen. Auf 20 bis 50 E-Mails pro Woche erhielt das Team nur zwei bis vier positive Antworten.
Hier ist das ursprüngliche, wenig erfolgreiche E-Mail-Skript des Unternehmens:
Das obige E-Mail-Beispiel enthält eine nichtssagende, unpersönliche Eröffnungszeile. Darauf folgt eine lange, uninteressante Erklärung, wer der Absender ist und was sein Unternehmen tut.
Schließlich versuchte Directive es mit einer kreativeren Variante derselben Nachricht. Die neuere Version enthält anstelle der ursprünglichen Einleitung eine ansprechende Kopfzeile mit dem Bild des Absenders und einer kurzen Beschreibung.
Mit der neuen E-Mail-Vorlage stieg die Antwortquote von Directive von 8 % auf 16 %.
Warum dies effektiv ist:
Durch die Wörter „Sie“ und „Ihr“ (die den Leser mehr ansprechen als „ich“ und „wir“) wird die erste Zeile persönlicher. Außerdem kommt sie direkt auf den Punkt: „Ich schreibe Ihnen, weil ich gerne einen Beitrag für Ihren Blog verfassen würde.“ Die Zeile lädt die Leser ein, weiterzulesen, wenn sie mehr über das Content-Angebot erfahren möchten. Die Vorstellung des Absenders erfolgt außerdem mit einem Bild, so dass sie keinen wertvollen Platz mehr im Textkörper der E-Mail einnimmt.
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 4: Die Methode für Kaltakquise-E-Mails von LeadFuze führte zu höheren Umsätzen
Menschen haben viel zu tun. Viele haben weder die Zeit noch die Aufmerksamkeitsspanne, um langatmige E-Mails zu lesen, die nicht auf den Punkt kommen. Wenn Ihre Botschaft zu weitschweifig ist, kann es sein, dass die Leser abspringen, bevor sie überhaupt Ihren CTA erreichen.
Laut Justin McGill, dem Gründer von LeadFuze, nutzen einige der besten Verkaufs-E-Mails die „QVC-Formel“, um direkt zur Sache zu kommen: Stellen Sie eine Frage, präsentieren Sie ein Wertangebot und fügen Sie einen klaren Call-to-Action wie „Interesse an einer Demo?“ hinzu.
Sehen Sie sich eine Verkaufs-E-Mail von LeadFuze an, um zu erfahren, wie der dreistufige Prozess funktioniert:
Beachten Sie, wie die E-Mail die Aufmerksamkeit der Leser auf sich zieht, ohne sie mit Unmengen von Text zu überfordern. Die gesamte Nachricht lässt sich in weniger als 30 Sekunden lesen.
Die Kaltakquise-E-Mails von LeadFuze haben sich ausgezahlt: In nur einem Jahr konnte das Unternehmen mit ihnen den Umsatz auf 30.000 Dollar pro Monat steigern.
Warum dies effektiv ist:
Der Hauptteil der E-Mail besteht aus weniger als 70 Wörtern. Er stellt eine kurze Frage, beschreibt das Problem, das LeadFuze löst, und bittet dann um ein Gespräch – persönlich, kurz und effektiv.
Und die E-Mail hat zwei weitere große Pluspunkte: Die Betreffzeile stellt eine einfache, überzeugende Frage: „Brauchen Sie mehr Leads?“ Und unter der Signatur befindet sich ein P.S.: „Wenn Sie nicht der richtige Ansprechpartner für dieses Thema sind, lassen Sie es mich wissen. „Und wenn Sie nicht möchten, dass ich Sie erneut kontaktiere, können Sie mir auch das mitteilen.“
Auf diese Weise können Sie sich schnell und effizient absichern, falls Sie nicht den richtigen Interessenten angesprochen haben.
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 5: Die personalisierten Verkaufs-E-Mails von Jake Jorgovan generierten 12.000 US-Dollar
Eine gute Faustregel für jeden Verkauf: Es geht nicht um Sie – es geht um die Kunden.
Der Kreativstratege Jake Jorgovan nahm sich diese Erkenntnis zu Herzen und verfasste personalisierte Kaltakquise-E-Mails, die er an Leads sendete (anstatt stapelweise unpersönliche E-Mails zu verschicken). Seine Methode funktionierte. Die folgende Beispiel-E-Mail brachte Jorgovan 4.250 USD ein.
Warum dies effektiv ist:
Vor dem Versand seiner E-Mails recherchierte Jorgovan seinen Zielmarkt und stellte sicher, dass die von ihm versandten Informationen für die Empfänger relevant waren. Der zweite Absatz der E-Mail zeigt, dass Jorgovan bereits mit den Anforderungen des Empfängers vertraut ist.
Machen Sie sich mit Ihren Zielpersonen vertraut, bevor Sie Kaltakquise-E-Mails versenden. So können Sie persönliche E-Mails verfassen, die auf die Probleme der Leser eingehen.
Eine weitere Taktik von Jorgovan bestand darin, seine Aussagen über sein Unternehmen mit einer relevanten Fallstudie zu untermauern. Sein Ratschlag? Stellen Sie sicher, dass Ihre Fallstudie für die potenziellen Kunden, die Sie anschreiben, von Interesse ist.
Verkaufs-E-Mail-Beispiel 6: Der Call-to-Action von Crazy Eye Marketing steigerte die Antwortrate
Eine aufdringliche Verkaufs-E-Mail (wie „Kaufen Sie mein Produkt“) wird mit Sicherheit im Papierkorb landen. Darum probierte Crazy Eye Marketing das Gegenteil aus: einen unaufdringlichen CTA.
Das Unternehmen führte eine E-Mail-Kampagne mit Kaltakquise für ein kleines Unternehmen für Mobil-Apps durch. Es verfasste fünf verschiedene E-Mail-Abfolgen, die an 4897 Adressen versendet wurden, um die beste zu ermitteln.
Das Ergebnis: Gewinner war eine Abfolge von drei E-Mails mit klaren CTAs. In der ersten E-Mail der Reihe wurden die Leser um nur 15 Minuten Zeit gebeten.
E-Mail 1 erzielte eine Antwortrate von 8 %. Die beiden zusätzlichen Folge-E-Mails hatten ähnliche Ergebnisse.
In den anderen E-Mail-Abfolgen wurden die Leser gebeten, eine „sonderbare Frage“ zu beantworten, den Absender telefonisch zu kontaktieren oder die App zu kaufen. Keine davon war so erfolgreich wie der „15-Minuten“-CTA, die einfachste und eindeutigste Aufforderung.
E-Mail 1 in der Abfolge
Abschließende Ergebnisse der Kampagne
Warum dies effektiv ist:
Der Leser weiß am Ende der E-Mail genau, was er zu tun hat (die Einladung zu einem 15-minütigen Meeting annehmen oder ablehnen), und der damit verbundene Aufwand ist gering.
Eine weitere wichtige Erkenntnis aus dieser Fallstudie ist, dass man weiter E-Mails verschicken sollte, auch wenn man auf die erste keine Antwort erhält. 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben nach der ersten E-Mail auf, obwohl 80 % der Verkäufe mindestens vier Folgemails erfordern. Sprechen Sie Ihre Kontakte mehr als einmal an. Im obigen Experiment war es die zweite E-Mail, die die beste Antwortrate erzielte.
In unserem Blog finden Sie weitere Vorlagen für Verkaufs-E-Mails.
Nutzen Sie diese Beispiele für Verkaufs-E-Mails, um eine E-Mail zu schreiben, die potenzielle Kunden zum Antworten motiviert
Bei den besten Verkaufs-E-Mails muss man sich oft Zeit für den Feinschliff nehmen. Nutzen Sie diese Beispiele für Verkaufs-E-Mails als Orientierung und verfassen Sie eine überzeugende Nachricht an das heiße Lead, das Sie von Marketing erhalten haben. Sie können sie als Ausgangspunkt verwenden und dann Ihre Botschaften testen und verfeinern, um festzustellen, was funktioniert.
Und mit der Zendesk Sales Suite können Sie eine unbegrenzte Anzahl von E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb erstellen, speichern und für bestimmte potenzielle Kunden anpassen. Außerdem können Sie Integrationen wie Mailchimp nutzen, um E-Mail-Variationen zu testen, zum Beispiel verschiedene Betreffzeilen und CTAs. So können Sie feststellen, welche am effektivsten sind.