Viele Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, sich mehr auf ihr Verkaufsgespräch zu konzentrieren als auf den potenziellen Kunden. Das Klischee des schnell sprechenden Verkäufers gibt es schon ewig und es gibt dazu nicht unbedingt positive Assoziationen.
Wenn Sie dazu neigen, in Kundengesprächen eher dominant zu sein, ist es vielleicht an der Zeit, dass Sie weniger reden und mehr zuhören sollten.
Erfahren Sie mehr über Ihre Leads, indem Sie offene Verkaufsfragen stellen. Mit diesem Konversationsstil können Sie mehr über Ihren potenziellen Kunden herauszufinden:
- Budget
- Zeitliche Beschränkungen
- Probleme
- Ziele
Mit einer echten Konversation bauen Sie Vertrauen auf, anstatt gleich in ein Verkaufsgespräch einzusteigen.
Beginnen Sie mit diesen neun Verkaufsfragen. Damit ermutigen Sie potenzielle Kunden, sich zu öffnen, und sie können eine stärke Beziehung aufbauen.
1. Können Sie mir mehr über Ihr Unternehmen erzählen?
Diese breit angelegte Frage wird den potenziellen Kunden dazu ermutigen, Ihnen viele Details mitzuteilen, die Sie für Folgefragen nutzen können.
Geben Sie potenziellen Kunden so viel Zeit, wie sie für die Antwort brauchen, und unterbrechen Sie sie nur, wenn sie etwas erwähnen, das Sie eingehender besprechen möchten.
Notieren Sie sich während des Gesprächs mit dem potenziellen Kunden in Gedanken alles, was er sagt und was für Ihr Unternehmen relevant ist.
Überlegen Sie anschließend, welche Produkte oder Services Ihres Unternehmens für den Kunden auf der Grundlage der von ihm geteilten Informationen am nützlichsten wären.
Mögliche Folgefragen:
Wer sind Ihre hauptsächlichen Mitbewerber? Wodurch heben Sie sich von ihnen ab?
2. Wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?
Diese Frage ermutigt den potenziellen Kunden, über sich selbst zu sprechen, und ist daher hilfreich, um eine Verbindung zu ihm aufzubauen.
Wenn der potenzielle Kunde bestimmte Aufgaben und Prozesse beschreibt, können spezifische Herausforderungen auftauchen. Behalten Sie diese im Hinterkopf. Möglicherweise können Sie Ihr Produkt oder Ihren Service im weiteren Gesprächsverlauf als Lösung für die erwähnten Probleme anbieten.
Mögliche Folgefrage:
Was sind die zeitintensivsten Aspekte Ihrer Arbeit?
3. Was möchten Sie im nächsten Monat/Quartal/Jahr erreichen?
Nutzen Sie diese Frage, um festzustellen, ob Ihr Produkt oder Service für den Lead nützlich sein und ihm helfen könnte, seine Ziele zu erreichen.
Geben Sie dem potenziellen Kunden Zeit, all seine Ziele anzusprechen, auch wenn sie nicht direkt mit Ihrem Unternehmen zu tun haben.
Wenn der Kunde ein Ziel erwähnt, bei dem Sie überzeugt sind, dass Ihr Unternehmen helfen kann, erläutern Sie das Thema ausführlicher.
Mögliche Folgefragen:
Wie möchten Sie diese Ziele erreichen? Welchen Fortschritt haben Sie bisher gemacht?
4. Was sind die Hauptprobleme, die Sie daran hindern, diese Ziele zu erreichen?
Versetzen Sie sich mit dieser Frage in den Kopf Ihres Kunden und ermitteln Sie die Erwartungen, die er an Ihr Unternehmen hat.
Versuchen Sie nicht, sofort eine Lösung anzubieten. Bitten Sie den Kunden stattdessen, seine Probleme näher zu erläutern, damit Sie den Sachverhalt besser verstehen können.
Wenn Sie die Probleme des Kunden verstehen, ist es einfacher, mögliche Einwände, die er bezüglich Ihres Produkt oder Ihres Services haben könnte, zu prognostizieren.
Mögliche Folgefragen:
Welches Problem hat sich als das schwerwiegendste erwiesen? Was ist die Ursache dafür? Wie lange geht das schon so? Ist es schlimmer geworden?
5. Haben Sie in der Vergangenheit versucht, diese Probleme zu lösen?
Sie müssen die Konkurrenz einschätzen können. Mit dieser Frage können Sie den aktuellen Anbieter und andere Lösungen, die der Kunde in Betracht zieht, vorsichtig ansprechen. Außerdem ergeben sich folgende Möglichkeiten:
- Sie können herausfinden, warum frühere oder aktuelle Lösungen gescheitert sind
- Sie können überlegen, wie Sie Ihr Unternehmen im weiteren Gesprächsverlauf als bessere Alternative positionieren können
Wenn der Kunde nicht versucht hat, das Problem zu lösen, fragen Sie nach, um zu verstehen, warum er sich jetzt mit dem Problem befasst.
Mögliche Folgefragen:
Warum haben die vorherigen Lösungen Ihrer Meinung nach nicht funktioniert? Warum ist dieses Problem jetzt so wichtig für Sie geworden?
6. Waren Budgetbeschränkungen jemals ein Problem?
Sobald Sie das primäre Problem des potenziellen Kunden identifiziert haben, sollten Sie herausfinden, wie viel er für eine Lösung ausgeben möchte.
Fragen Sie einen potenziellen Kunden nicht unverblümt nach seinem Budget – tasten Sie sich vorsichtig an diese Frage heran. Wenn der Kunde sagt, dass Budgetbeschränkungen ein Problem waren, gehen Sie zu einem tiefer gehenden Gespräch über seine finanzielle Situation über.
Mögliche Folgefrage:
Denken Sie, dass es zukünftig Änderungen bezüglich des Budgets geben könnten?
7. Welche Methode wendet Ihr Unternehmen an, um neue Produkte oder Services zu bewerten?
Dies ist eine weniger plumpe Art zu fragen, was nötig ist, damit der Kunde Ihr Produkt oder Ihren Service kauft.
Kleine Unternehmen haben möglicherweise keinen speziellen Prozess, größere Organisationen hingegen haben jedoch wahrscheinlich ein System für die Genehmigung neuer Tools.
Die Antworten des potenziellen Kunden sollten in das Angebot einfließen, das Sie dem Kunden unterbreiten, wenn er später ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt zeigt.
Mögliche Folgefrage:
Wären Sie eher bereit, ein neues Produkt oder einen Service auszuprobieren, wenn es eine kostenlose Testphase gibt?
8. Sollte ich Ihrer Meinung nach noch mit einer anderen Person sprechen?
Wenn Sie erfahren, dass ein weiterer Entscheidungsträger involviert ist, fragen Sie den potenziellen Kunden höflich, ob er Sie vorstellen kann.
Wenn die Organisation Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrem Service zeigt, sollten Sie ein Meeting in Betracht ziehen, beim denen folgende Personen anwesend sind:
- Sie
- Der potenzielle Kunde
- Alle weiteren Stakeholder
Mögliche Folgefrage:
Darf ich mich mit ihm oder ihr in Verbindung setzen?
9. Hat Ihr Unternehmen immer noch mit X zu kämpfen?
Wenn sich ein potenzieller Kunde länger nicht meldet, kontaktieren Sie ihn, um nachzufragen, wie es ihm geht. Fragen Sie, ob er immer noch mit einem der Probleme zu kämpfen hat, die Sie zuvor besprochen haben.
Sie können z. B. eine freundliche E-Mail mit folgendem Inhalt schreiben: „Ich erinnere mich, dass Sie einen neuen Dienstanbieter gesucht haben. Ist das Thema noch aktuell für Sie?“
Diese Frage könnte dazu führen, dass der potenzielle Kunde erneut mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten möchte. Oder der Kunde gibt Ihnen dann zumindest Bescheid, dass er nicht mehr an Ihrem Angebot interessiert ist.
In jedem Fall hilft Ihnen das Wiederherstellen der Verbindung, die Weiterentwicklung mit dem Kunden voranzutreiben.
Benutzen Sie diese Fragetechniken im Verkauf, um ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen
Anstatt direkt in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, sollten Sie diese offenen Verkaufsfragen stellen. Damit können Sie die Ziele, Hindernisse und Bedingungen des potenziellen Kunden besser verstehen.
Mit diesem Wissen können Sie eine maßgeschneiderte Präsentation zusammenzustellen, wenn der Kunde mehr über Ihr Produkt erfahren möchte.
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