Skripte für die Kaltakquise: 14 Beispiele, Vorlagen und Tipps

Der Mythos: Niemand erhält gerne unerwartete Anrufe.

Entgegen dieser weit verbreiteten Ansicht sind potenzielle Kunden oft empfänglich für eine Kaltakquise. Eine Studie der Rain Group hat ergeben, dass 82 Prozent der Einkäufer ein Meeting mit einem Vertriebsmitarbeiter buchen, nachdem sie durch einen Kaltakquise-Anruf erreicht wurden. Trotz der hohen Erfolgschancen können Kaltakquise und Qualifizierungs-Gespräche für Vertriebsmitarbeiter beängstigend sein.

Kaltakquise ist ein heikler Tanz mit dem potenziellen Kunden. Sie möchten einem potenziellen Neukunden ein Produkt verkaufen, über das er nichts oder nur wenig weiß, und gleichzeitig versuchen Sie, seine Zeit und Privatsphäre zu respektieren. Manchmal legt Ihr gewünschter Gesprächspartner auf, bevor Sie überhaupt den Grund für Ihren Anruf erklären können, und manchmal ist die Person am anderen Ende der Leitung verärgert – aber häufiger als Sie denken, hört sie zu, was Sie zu sagen haben.

Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten mit unseren Skripten, Tipps und Vorlagen für die Kaltakquise und geben Sie sich das Selbstvertrauen, die Führung zu übernehmen, wenn Sie live auf der Verkaufsbühne stehen. Mit den richtigen Schritten können Sie Ihren Rhythmus finden und Ihre Fähigkeiten in der Kaltakquise in den Rang einer Legende erheben.

Was ist eine Kaltakquise?

Eine Kaltakquise bietet eine Möglichkeit, potenziellen Neukunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf freundliche und informative Weise vorzustellen. Über eine Kaltakquise schlagen Sie einen direkten Weg ein, um herauszufinden, was für potenzielle Kunden wichtig ist, vor welchen Herausforderungen sie stehen und was gegeben sein muss, um zu einem neuen Produkt zu wechseln.

Anwendungsfälle für die Kaltakquise

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Gründe, sich an potenzielle Kunden zu wenden. Zu den häufigsten Zielen gehören:

• Terminvereinbarung mit einem potenziellen Kunden
• Anwerbung neuer Unternehmen
• Herauszufinden, was Verbraucher über Ihr Produkt denken

Elemente eines erfolgreichen Anrufs

Die Kaltakquise kann wie ein Schlachtfeld wirken, wenn Sie nicht vorbereitet sind. Wenn Sie ohne einen Aktionsplan erwischt werden, kann dies den Verkauf zunichte machen und beim Kunden einen schlechten Eindruck von Ihrem Unternehmen hinterlassen. Hier sehen Sie einige Elemente, die eine erfolgreiche Kaltakquise ausmachen:

• Recherche: Bevor Sie mit dem Telefonieren beginnen, sollten Sie wissen, wen Sie anrufen wollen. Versuchen Sie, Ähnlichkeiten zwischen dem potenziellen und anderen bereits bestehenden Kunden zu finden, mit denen Sie bereits erfolgreich gearbeitet haben.
• Ausgearbeitetes Skript (bis zu einem gewissen Grad): Jedes Szenario ist anders, aber wenn Sie ein Skript parat haben, wissen Sie, was Sie sagen müssen, um zu einem Verkauf zu gelangen.
• Personalisiert: Die Kehrseite des ersten Tipps ist, dass Sie nicht wollen, dass Ihr Anruf zu sehr wie ein Drehbuch wirkt. Fügen Sie Ihren Skripten persönliche Elemente hinzu, die potenzielle Kunden beeindrucken und es Ihnen ermöglichen, je nach deren Reaktion zu reagieren.
• Vorbereitet (für Einwände): Einwände sind keine Seltenheit, üben Sie also den Umgang, bis Ihre Antworten nahtlos und natürlich sind.
• Positiv: Eine gute Einstellung bewirkt Wunder. Egal, was passiert, bleiben Sie immer positiv.
• Übung: An dem Sprichwort „Übung macht den Meister“ ist etwas dran. Nehmen wir beispielsweise Golf: Je öfter Sie den Ball abschlagen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ihn mit nur einem Schlag einlochen können.

Es ist auch wichtig, dass ein potenzieller Kunde die Möglichkeit und einen Grund hat, sich bei Ihnen im Nachhinein zu melden. Manchmal gehen Leute nicht ans Telefon, wenn sie die Nummer nicht kennen. Wenn Ihr Anrufspartner:

• Nicht antwortet: Hinterlassen Sie eine aussagekräftige Nachricht, um den Anrufer zu einem Rückruf zu bewegen.
• Antwortet: Stellen Sie sicher, dass die nächsten Schritte am Ende Ihres Gesprächs klar sind.

Erstellen eines Skripts für die Kaltakquise in 8 Schritten

Was sagt man bei einem Kaltakquiseanruf? Jeder kann ein Skript für einen Kaltakquiseanruf schreiben, aber ein Skript zu schreiben, das Sie menschlich klingen lässt, erfordert eine Menge Arbeit, Vorbereitung und Planung. Nutzen Sie diese Tipps als Leitfaden beim Verfassen Ihres Skripts für die Kaltakquise.

1. Legen Sie Ihr Ziel fest: Überlegen Sie sich, was das Ergebnis Ihres Anrufs sein soll. Möchten Sie einen Termin vereinbaren? Wird der Termin persönlich oder per Videoanruf stattfinden? Soll es ein ausführlicheres Telefonat sein?
2. Erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden: Recherchieren Sie, wer für Sie die besten Ergebnisse erzielt. Identifizieren Sie Branchen, die ein Problem haben, das Ihr Produkt lösen kann. Denken Sie auch an den Standort, denn lokale Unternehmen sind in der Regel aufgeschlossener gegenüber anderen lokalen Unternehmen.
3. Beginnen Sie damit, dem potenziellen Kunden um 60 Sekunden seiner Zeit zu bitten: Bitten Sie zunächst um Erlaubnis, mit dem potenziellen Kunden zu sprechen, um eine Beziehung aufzubauen und Respekt zu zeigen.
4. Stellen Sie sich vor: Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie, warum Sie anrufen. Sie haben nur wenige Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners zu gewinnen, bevor er auflegt.
5. Stellen Sie eine Verbindung her: Personalisieren Sie den Anruf mit Details über das Unternehmen, die Sie während Ihrer Recherche gesammelt haben. Und bringen Sie auf jeden Fall die richtige Aussprache des Namens in Erfahrung.
6. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden: Gehen Sie auf die Herausforderungen ein, mit denen sein Unternehmen konfrontiert ist. Lassen Sie ihn wissen, dass Sie diese Probleme verstehen und eine Lösung haben.
7. Lenken Sie Einwände und Zurückweisung ab: Wenn Sie ihn noch nicht für sich gewonnen haben, distanziert sich Ihr Gesprächspartner möglicherweise von dem Anruf. Sagen Sie ihm, dass Sie im Moment nichts verkaufen möchten, um den Druck zu mindern.
8. Verkaufen Sie den Mehrwert, den Sie bringen: Geben Sie Beispiele dafür, wie Ihr Produkt anderen Unternehmen bei ähnlichen Problemen geholfen hat. Reden Sie wie ein Mensch, aber geben Sie ihnen handfeste Zahlen, die für Überraschung sorgen werden.
9. Bitten Sie um einen Termin: Bitten Sie zum Abschluss des Gesprächs um einen Termin für ein ausführliches Gespräch über Ihr Produkt.

Die 14 beste Skriptvorlagen für die Kaltakquise, die tatsächlich funktionieren

Damit Sie wissen, was Sie potenziellen Kunden sagen sollen, haben wir 14 Skripte für die Kaltakquise erstellt, damit Sie vorbereitet sind – egal, wer den Hörer abnimmt. Diese Skripte decken eine breite Palette von Szenarien ab, sodass Sie eine Vorlage für die Kaltakquise für alle Arten von Situationen haben.

1. Skript: Empfohlen von einem Kollegen oder Freund

Eine gute Möglichkeit, bei einem Kaltakquisegespräch einen Fuß in die Tür zu bekommen, ist die Erwähnung eines gemeinsamen Kollegen, der den potenziellen Kunden an Sie verwiesen hat. Der vertraute Name sollte dazu beitragen, dass sich Ihr Gesprächspartner wohler fühlt und bereit ist, sich Ihr Angebot anzuhören.

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2. Skript: Interessierter, potenzieller Kunde

Wenn Sie mit einem interessierten, potenziellen Kunden sprechen, scheint die Sonne ein wenig heller, die Luft riecht ein wenig süßer, und Ihr Anruf wird ein wenig leichter sein. Sie können einfach Ihr Produkt oder Ihr Dienstangebot vorstellen, um zu sehen, wie Sie helfen können.

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3. Skript: Uninteressierter, potenzieller Kunde

Wenn Ihr potenzieller Kunde nicht interessiert ist, ist es schwierig, das Gespräch weiterzuführen, ohne dass er auflegt. Dieses Skript spart sich unnötige Füllsätze und kommt direkt zur Sache, indem es nach einer bestimmten Zeitspanne fragt, sodass Sie versuchen können, die Person für sich zu gewinnen.

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4. Skript für potenzielle Kunden, die ein bisschen schwierig sind

Manchmal passt ein potenzieller Kunde nicht genau in Ihre Zielgruppe und Sie müssen die Situation mit zusätzlichen Verkaufsfragen abtasten. Je nachdem, wie der Kunde reagiert, müssen Sie hier kreativ werden und vom Skript abweichen.

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5. Skript für den „perfekten“ potenziellen Kunden

Haben Sie ein Einhorn gesehen? Der „perfekte“ potenzielle Kunde kommt einem solchen am nächsten. Sie können einfach Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen und erklären, wie es ihm helfen kann. Schließlich wären Sie einfach das perfekte Team.

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6. Das kurze, prägnante Skript: Der Elevator Pitch

Mit diesem Skript können Sie schnell auf den Punkt kommen und den potenziellen Kunden für sich gewinnen.

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7. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden mehrere Optionen: Das Skript „Wählen Sie Ihr eigenes Abenteuer“.

Mit diesem Skript können Sie dem potenziellen Kunden Optionen anbieten, die ihn durch verschiedene Phasen führen, mit dem Ziel, eine Produktdemo oder eine ausführliche Verkaufspräsentation zu vereinbaren.

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8. Skript für Gespräche mit Gatekeepern

Gelegentlich müssen Sie mit einem Gatekeeper sprechen, der als Filter zwischen Ihnen und dem Entscheidungsträger fungiert. Verwenden Sie dieses Skript, um ihn davon zu überzeugen, Sie an den potenziellen Kunden weiterzuleiten.

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9. Skript für das Hinterlassen einer Voicemail

Sie werden dieses Skript häufig verwenden, da viele Menschen Anrufe von unbekannten Nummern nicht annehmen.

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10. Skript für eine Follow-up-Voicemail

Wenn Sie eine erste Voicemail hinterlassen haben, sollten Sie 24 Stunden später eine weitere Nachricht hinterlassen. Das Hinterlassen einer Follow-up-Voicemail zeigt dem potenziellen Kunden nicht nur, dass Sie an ihm interessiert sind, sondern verdoppelt auch die Wahrscheinlichkeit eines Rückrufs.

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11. Skript für die Antwort „Ich habe keine Zeit für ein Gespräch“

Diese Reaktion zeigt, dass der Anrufer auflegen möchte. Sie haben also nur ein sehr kleines Zeitfenster, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Legen Sie die Erwartung gleich zu Beginn fest, um etwas zusätzliche Zeit zu gewinnen.

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12. Sprechen Sie die Sprache Ihres potenziellen Kunden/Skript zur Personalisierung

Personalisierung kann bei einem Kaltakquisegespräch viel bewirken. So können Sie das Eis brechen und mit dem potenziellen Kunden in Kontakt treten, bevor Sie zur Sache kommen.

Das folgende Beispiel für ein Skript zur Kaltakquise zeigt, wie man ein Skript personalisieren kann. Dieser Beispieltext kann auf Ihre eigenen Skripte zugeschnitten werden.

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13. Skript: Folgeanruf zu einer E-Mail

Wenn Ihre erste Ansprache per E-Mail erfolgte, kann der Übergang von Text zu Sprache nahtlos sein. Dies kann sich sogar zu Ihren Gunsten auswirken, da man Ihren Namen bereits vor Ihrem Anruf gesehen hat.

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14. Skript zum Umgang mit Einwänden

Bereiten Sie sich auf Ablehnungen vor, denn Sie werden sie erleben. Versuchen Sie, positiv und direkt zu bleiben, und versuchen Sie, einen Termin für ein Meeting oder eine Demo zu finden. Dieses Skript für die Kaltakquise kann Ihnen in dieser Situation helfen:

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20 Tipps für die Kaltakquise und Beispiele für ein erfolgreiches Telefonat

Hier finden Sie einige zusätzliche Tipps und Skripte, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg während des Gesprächs zu maximieren.

1. Seien Sie ein aktiver Zuhörer

   Aktives Zuhören ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden. Wiederholen Sie die wichtigen Details, um zu zeigen, dass Sie zuhören und sich für das, was Ihr Gesprächspartner sagt, interessieren. Hier finden Sie ein paar Vorschläge für Möglichkeiten, wie Sie dies signalisieren können:

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Nur, damit ich Sie richtig verstanden habe: Sie wollen die Produktivität Ihrer Mitarbeiter verbessern und benötigen ein einfaches System, das sich in Ihr eigenes System integrieren lässt, richtig? Super. Nur zur Bestätigung: Sie würden auch gerne eine Demonstration erhalten, um zu sehen, wie die Lösung funktioniert, bevor wir weitere Schritte besprechen, richtig?“

2. Wägen Sie das Interesse ab, bevor Sie in die Materie eintauchen

   Bevor Sie sich in Ihr Skript stürzen, sollten Sie sich vergewissern, dass Ihr potenzieller Kunde damit einverstanden ist. Indem Sie ihm die Möglichkeit geben, nein zu sagen, zeigen Sie, dass Sie seine Zeit respektieren.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Guten Tag Teresa, hier spricht Carl von Zendesk. Wie geht es Ihnen heute?

   Wir haben einige neue Lösungen, die anderen bei der Rekrutierung und Schulung neuer Mitglieder ihres Marketingteams erfolgreich geholfen haben. Wäre das nicht vielleicht etwas, worüber Sie gerne mehr erfahren möchten?“

3. – Legen Sie Zeitvorgaben fest

   Teilen Sie Ihrem Gesprächspartner gleich zu Beginn mit, wie lange das Gespräch voraussichtlich dauern wird. Es ist wahrscheinlicher, dass sich der potenzielle Kunde auf ein Gespräch einlässt, wenn er weiß, wie lange es dauern wird. Achten Sie darauf, dass Sie die angegebene Frist einhalten, um das Vertrauen des potenziellen Kunden nicht zu verlieren.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Guten Tag Teresa, danke, dass Sie meinen Anruf entgegengenommen haben. Haben Sie zwei Minuten Zeit für mich, damit ich Ihnen den Grund meines Anrufs erklären und Fragen zu unserem Produkt beantworten kann?“

4. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden

   Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch, indem Sie Fragen zu den Herausforderungen des potenziellen Kunden stellen. Sie werden in der Lage sein, spezifische Möglichkeiten zu identifizieren, wie Ihr Produkt dem potenziellen Kunden helfen könnte, und Ihr Verkaufsgespräch auf die Lösung seines speziellen Problems zuzuschneiden.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Guten Tag Teresa, hier spricht Carl von Zendesk. Wir entwickeln Software, die die Customer Experience verbessert und Unternehmen beim Aufbau von Kundenbeziehungen unterstützt. Was würden Sie sagen, sind Ihre größten Herausforderungen in Bezug auf Ihre Customer Experience?“

5. Heben Sie Produktvorteile hervor

   Führen Sie Beispiele dafür an, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem löst. Sie könnten aktuelle Kundendaten heranziehen, um gängige Probleme aufzudecken, mit denen viele potenzielle Kunden konfrontiert sind. Sie könnten auch Buyer Personas und ihre entsprechenden Schmerzpunkte überprüfen. Ordnen Sie potenzielle Kunden den einzelnen Personas zu, um zu bestimmen, über welche Produktmerkmale sie sprechen sollen.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Mein Name ist Carl, und ich arbeite bei Zendesk. Wir entwickeln Software, die Unternehmen dabei hilft, ihre Customer Experience zu verbessern.

   Ich würde mich gerne vorstellen und einige Best Practices weitergeben. Ich würde Ihnen gerne erläutern, wie Unternehmen, die mit Ihrem vergleichbar sind, Kunden auf ihren bevorzugten Kommunikationskanälen treffen.

   Hätten Sie diese Woche eventuell 30 Minuten Zeit, um diese Vorteile genauer zu besprechen?

6. Zeigen Sie, was Sie auszeichnet

   Erklären Sie, was Sie von Mitbewerbern abhebt. Recherchieren Sie Ihre Mitbewerber, damit Sie Gegenargumente vorbringen und Ihr Alleinstellungsmerkmal herausstellen können. Denken Sie daran, Ihre Mitbewerber stets zu respektieren – potenzielle Kunden haben sie vielleicht in der Vergangenheit genutzt (oder nutzen sie derzeit) – und greifen Sie auf die Technik des beratenden Verkaufs zurück.

   Wenn der potenzielle Kunde nach Ihren Mitbewerbern fragt, verwenden Sie das folgende Beispiel.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Super! Sie sind mit King Systems vertraut. Ihr Produkt ist unserem ähnlich, aber wir sind tatsächlich Innovatoren in der Beziehungsmanagement-Branche. Im Vergleich zu unseren Mitbewerbern bieten wir eine Vielzahl an Kundenservice-Tools für Unternehmen aller Größen und in allen Phasen.

   Darf ich Ihnen Anfang nächster Woche eine kurze 20-minütige Demo unseres Produkts anbieten, damit Sie den wahren Unterschied sehen können?“

7. Verwenden Sie soziale Beweise

   Soziale Beweise – wie Kundenkommentare und -bewertungen – bilden ein überzeugendes Verkaufsinstrument. 77 Prozent der Menschen vertrauen auf online veröffentlichte Verbrauchermeinungen. Diese Art der Verkaufspsychologie kann Ihnen helfen, die nächste Stufe der Konversion zu erreichen.

   Das folgende Skript für die Kaltakquise hebt aktuelle Kunden hervor, die dem potenziellen Kunden ähnlich sind und die das zu verkaufende Produkt bereits nutzen.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Guten Tag, hier spricht Carl von Zendesk.

   Ich wende mich heute an Sie, weil Ihr Unternehmen großen Wert auf einen guten Kundenservice legt. Bei Zendesk nehmen wir Customer Experience ernst.

   Wir haben Unternehmen wie Grubhub geholfen, ihren CSAT-Score um 90 Prozent zu steigern, und Tile hat die Wartezeit seiner Kunden durch die Automatisierung von Prozessen um 40 Prozent reduziert.“

8. Erwähnen Sie, wenn es sich um eine Empfehlung handelt

   92 Prozent der Menschen vertrauen Empfehlungen von Kollegen. Wecken Sie das Interesse potenzieller Kunden, indem Sie ihnen die Erfahrungen von Bekannten mitteilen.

   Das folgende Beispiel zeigt nicht nur die Vorteile auf, sondern nennt auch die Person, die die Empfehlung ausgesprochen hat. Ein solcher Ansatz lässt Vorteile glaubwürdiger erscheinen – der potenzielle Kunde kennt den Empfehlungsgeber und vertraut hoffentlich auf sein Urteil.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Unsere gemeinsame Kollegin, Sandy Jones von CallTech, hat Sie an uns verwiesen, nachdem sie die großartigen Ergebnisse gesehen hat, die sie mit unserem dialogorientierten CRM erzielt hat.“

9. Zeigen Sie, dass Sie recherchiert haben

   Wenn Sie einen potenziellen Kunden unerwarteterweise anrufen, ist es wahrscheinlich, dass er Sie nicht gut kennt. Sie können sein Vertrauen gewinnen, indem Sie zeigen, wie viel Sie über sein Unternehmen wissen. Nutzen Sie LinkedIn und die Website des Unternehmens, um sich über das Unternehmen und aktuelle Ereignisse zu informieren und Ihr Interesse zu bekunden.

   Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

   „Guten Tag Teresa, ich habe gesehen, dass Sie ein ehemaliger Student der Universität von Alabama sind. Auf geht’s karminrote Flut!“

10. Teilen Sie aussagekräftige Statistiken

    Teilen Sie Daten, die sich auf die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden beziehen. Wenn ein potenzieller Kunde z. B. seine Produktivität verbessern möchte, sollten Sie ihm sagen, wie Ihr Produkt ihm dabei hilft.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Guten Tag Teresa, hier spricht Carl von Zendesk. Ich habe Sie kontaktiert, um herauszufinden, ob Sie an unserer Kundenservice-Software interessiert wären, mit der Sie die Bearbeitungsgeschwindigkeit von Anfragen in Ihrem Unternehmen um fast 42 Prozent steigern können.

    Was sind die größten Probleme, die Ihnen beim Kundenservice begegnet sind?“

11. Stellen Sie Fragen

    Stellen Sie wichtige Fragen, um die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden besser zu verstehen und zu zeigen, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihm zu helfen. Wenn Sie Fragen stellen, können Sie Ihr Angebot auf den potenziellen Kunden zuschneiden, mit dem Sie gerade sprechen.

    Im folgenden Skript für die Kaltakquise stellt der Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden eine Frage, um seinen Einstellungsbedarf zu ermitteln.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Guten Tag Teresa, mein Name ist Carl und ich arbeite bei Zendesk. Ich melde mich heute bei Ihnen, weil wir Unternehmen wie Ihrem helfen, Omnichannel-Kommunikationsoptionen zu implementieren. Sind Sie mit der Omnichannel-Kommunikation vertraut?“

12. Heben Sie die Produkteffizienz vor

    Zeigen Sie potenziellen Kunden, dass sie sich Effizienz entgehen lassen, wenn sie Ihr Produkt nicht nutzen. Erläutern Sie, mit welchen Produktmerkmalen diese Ineffizienzen behoben werden, und nennen Sie Beispiele für aktuelle Kundenerfolge.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Guten Tag Teresa,

    mein Name ist Carl und ich arbeite bei Zendesk. Wie geht es Ihnen?

    Haben Sie zwei Minuten Zeit, um über unsere anpassbare Software zu sprechen, die Sie direkt in Ihre bestehenden Systeme integrieren können? Ähnliche Software ist nicht so schnell und einfach zu bedienen und funktioniert möglicherweise nicht gut mit Ihren aktuellen Systemen. Aber nach der Investition in unsere Software erleben unsere Kunden eine schnelle Wertschöpfungszeit.

    Hätten Sie am Donnerstag 15 Minuten Zeit für ein kurzes Zoom-Gespräch mit unserer Vertriebsleiterin Brandy, um zu besprechen, was unsere Software für Ihr Unternehmen tun kann?“

13. Erzählen Sie eine fesselnde Geschichte

    Erregen Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden, indem Sie ihm die Ergebnisse einer Erfolgsgeschichte eines Kunden mitteilen. Sprechen Sie über das Problem, das dieser Kunde hatte – wählen Sie ein ähnliches Problem wie das des potenziellen Kunden – und erklären Sie, wie Sie es in Zusammenarbeit gelöst haben. Verwenden Sie diesen Ansatz nur, wenn der potenzielle Kunde sagt, dass er Zeit für ein Gespräch hat. Menschen sind nicht aufnahmefähig, wenn sie unter Zeitdruck stehen.

    Das folgende Skript für die Kaltakquise erzählt die Geschichte eines Branchenproblems und wie das Produkt dieses Problem löst. Die Sprache sollte anschaulich sein und ein lebendiges Bild für den potenziellen Kunden zeichnen.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise

    „Guten Tag Teresa,

    mein Name ist Carl und ich arbeite bei Zendesk. Wie geht es Ihnen? Ausgezeichnet!

    Sind Sie mit Two Crows Coffee vertraut? Ich weiß! Der Kaffee dort ist einfach fantastisch. Aber sie bekommen eine Menge Aufträge, und wie Sie wissen, ist ihr Schwachpunkt der Kundenservice. Sie haben unglaublich lange Wartezeiten, und man kann sie nur per Telefon oder E-Mail erreichen. Ihre Bestellungen stauen sich tage- oder wochenlang – und wenn Sie ein Problem haben, ist es ein Wunder, wenn Sie jemanden erreichen.

    Sie fusionierten kürzlich mit Organic Scene Coffee Beans, einem unserer Kunden. Sie waren in der Lage, mit unserer Software die bestehenden Systeme von Two Crows Coffee in nur wenigen Tagen zu integrieren. Wenn Sie jetzt mit jemandem von Two Crows sprechen möchten, können Sie den Facebook Messenger, WhatsApp oder einen anderen Kommunikationskanal nutzen und sofort mit jemandem sprechen.“

14. Nutzen Sie Ihr Branchenwissen

    Potenzielle Kunden wollen mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, der sich auskennt und relevante Lösungen anbietet. Zeigen Sie Ihr Fachwissen, indem Sie auf aktuelle Kundenerfolge, Fallstudien und Branchenauszeichnungen verweisen.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass 68 Prozent der Kunden nach nur einer schlechten Erfahrung mit dem Kundenservice zu einem Mitbewerber eines Unternehmens wechseln würden? Bei Zendesk konzentrieren wir uns darauf, Unternehmen dabei zu helfen, großartige Customer und Employee Experiences zu schaffen. Unsere Software erleichtert Kunden und Mitarbeitern gleichermaßen das Leben und ermöglicht es Ihrem Team, Beziehungen zu Käufern aufzubauen.“

15. Erklären Sie die nächsten Schritte

    Selbst wenn ein Kaltakquisegespräch gut läuft und der potenzielle Kunde engagiert war und viele Fragen gestellt hat, können Sie die aufgebaute Verbindung verlieren. Schließen Sie den Verkauf nicht ab, sondern erklären Sie die nächsten Schritte, damit potenzielle Kunden wissen, was Sie von ihnen erwarten.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Unsere Automatisierungsfunktionen und Chatbots können Wunder für Ihr Team bewirken. Ich würde gerne einen Termin für eine Demo für Ihr Team vereinbaren, damit Sie sehen können, welche Auswirkungen unsere Software auf Ihre Ticketzeiten, Ticketanzahl und Mitarbeiterproduktivität haben kann.

    Hätten Sie vielleicht nächste Woche Mittwoch oder Donnerstag für eine 20-minütige Demo Zeit? Ich verspreche, dass es sich lohnt.“

16. Seien Sie höflich, aber beharrlich

    Wenn der potenzielle Kunde sagt, dass er nicht interessiert ist, sollten Sie nicht gleich die Hoffnung verlieren. Gehen Sie noch einmal auf die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und deren Wert ein. Potenzielle Kunden können zwar die üblichen Einwände vorbringen, aber erklären Sie ihnen ruhig, was Sie für sie tun können. Seien Sie niemals aggressiv oder aufdringlich.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Teresa, sobald Sie Zendesk in Ihre aktuellen Systeme integrieren und seine einzigartigen Funktionen nutzen, werden Sie eine deutliche Verbesserung Ihrer Customer Experience feststellen – und Ihre Kunden werden es auch. Sie werden Sie nicht zu Gunsten Ihrer Mitbewerber verlassen.

    Wenn Sie nächste Woche 15 Minuten Zeit haben, können wir Sie durch unsere Demo führen, damit Sie sehen, wie einfach es ist, unser Produkt einzurichten und zu nutzen, und wie es Ihrem Unternehmen nutzen kann.“

17. Vorbereitung auf strategische Folgemaßnahmen

    Versuchen Sie, das nächste Meeting während Ihres Gesprächs zu planen. Manchmal werden potenzielle Kunden ablenken und darum bitten, per E-Mail Kontakt aufzunehmen, damit sie in ihren Kalender schauen können. Wenn Sie per E-Mail nachhaken und die Person nicht antwortet, bleiben Sie hartnäckig.

    Mehrmaliges Nachfassen ist normal – die „Regel der 7“ besagt, dass Marken, die sich sieben Mal mit einem potenziellen Kunden in Verbindung setzen, eher dessen Vertrauen gewinnen und einen Kaufabschluss erzielen.

    Das unten stehende Beispiel für ein Call-Center-Skript zeigt, wie E-Mail-Adressen erfasst und Folgetermine für den Vertrieb im Anruf gebucht werden können.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    Wenn der potenzielle Kunde den Vorschlag, ein Meeting zu vereinbaren, ablehnt:
    „Haben Sie nächste Woche 20 Minuten Zeit, um unser Angebot näher zu besprechen?“

    Wenn der potenzielle Kunde Sie bittet, ihm eine E-Mail zu schicken, damit er seinen Kalender überprüfen kann:
    „Natürlich, sehr gerne. Über welche E-Mail-Adresse sind Sie am besten zu erreichen?“

    Sobald Sie die E-Mail-Adresse haben, können Sie sie hinzufügen:
    „Perfekt, ich schicke Ihnen eine E-Mail mit ein paar Terminen, aus denen Sie auswählen können. Gibt es einen Tag oder eine Tageszeit, der bzw. die für Sie am besten geeignet ist?“

18. Hinterlassen Sie Voicemails

    Das Hinterlassen einer Voicemail mag sich wie eine veraltete Tradition anfühlen, aber in einer Welt voller überfüllter E-Mail-Postfächer und ungelesener Nachrichten kann das Hinterlassen einer Voicemail Sie tatsächlich von der Masse abheben.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Guten Tag Teresa, hier spricht Carl von Zendesk. Ich rufe an, um mehr über die Customer Experience in Ihrem Unternehmen zu erfahren und darüber zu sprechen, wie wir Ihnen helfen können, diese zu verbessern.

    Rufen Sie mich gerne unter (555)-867-5309 an oder schreiben Sie mir eine SMS. Ich werde mich auch per E-Mail melden, falls das für Sie besser ist. Ich freue mich, bald mit Ihnen zu sprechen.“

19. Rücken Sie den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt

    Es liegt in der Natur des Menschen, dass er gerne über sich selbst spricht. Versuchen Sie immer, Ihre Skripte so zu positionieren, dass sie den potenziellen Kunden und sein Unternehmen in den Mittelpunkt rücken.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Was sind die Probleme, die Ihnen beim Kundenservice begegnen?“
    „Wie sehr würden Sie Ihrer Meinung nach von einer solchen Lösung profitieren?“

20. Einfachere Lösungen

    Gestalten Sie Ihren ersten Kaltakquiseanruf als ein zwangloses Gespräch, um es dem potenziellen Kunden leicht zu machen, einem Meeting oder einer Demo zuzustimmen. Potenzielle Kunden wollen nicht das Gefühl haben, dass sie für etwas bezahlen müssen, über das sie nicht alle Einzelheiten kennen.

    Muster für ein Skript zur Kaltakquise:

    „Können wir nächste Woche ohne Risiko oder Verpflichtung einen Zoom-Anruf mit Ihrem Team vereinbaren, damit wir Ihnen eine Demo präsentieren und Ihnen zeigen können, wie unser Produkt Ihre Ticketzeiten, Ticketanzahl und Mitarbeiterproduktivität verbessern kann?

    Wie wäre es mit Mittwoch oder Donnerstag? Es wird lediglich 20 Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen.”

    Erfolgreich dank Skript

    

    Die besten Skripte für die Kaltakquise helfen Ihnen, potenziellen Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf freundliche und informative Weise vorzustellen. Jetzt, wo Sie unsere Vorlagen für Verkaufsskripte und Beispiele für Kaltakquise kennengelernt haben, können Sie damit beginnen, ein paar eigene zu erstellen. Im Laufe der Zeit werden Sie herausfinden, welche Skripte für Verkaufsgespräche am besten funktionieren und am angenehmsten sind. Mit genügend Übung präsentieren Sie Ihr Skript vielleicht sogar so, als hätten Sie niemals etwas anderes gemacht.