Was ist Business Development? Ultimativer Leitfaden und Strategie

Wer im Bereich Business Development arbeitet, weiß, dass es schwer zu erklären sein kann. Wenn jemand Sie fragt, was Sie beruflich machen, und Sie antworten: „Business Development“ oder „Biz Dev“, bekommen Sie wahrscheinlich einen fragenden Blick.

Wenn Sie also kein umfassendes Verständnis davon haben, was Business Development ist, machen Sie sich keine Sorgen – Sie sind nicht allein. Der beste Weg, um zu verstehen, was Business Development bedeutet, besteht darin, es in klare Bestandteile zu zerlegen.

Lesen Sie weiter, um Business Development in all seinen Facetten zu entdecken – einschließlich der Frage, wie Sie eine Business-Development-Strategie erstellen.

Definition und Varianten von Business Development

Business Development (BD) ist eine Strategie, die darauf abzielt, neue Interessent:innen zu finden und zu pflegen, um das Unternehmenswachstum zu fördern.

Laut Forbes ist Business Development „die Schaffung von langfristigem Wert für ein Unternehmen durch Kund:innen, Märkte und Beziehungen“. Das ist eine vereinfachte Definition, die dennoch die Herausforderung hat, die enorme Bandbreite an Aufgaben abzudecken, die in das Business Development einfließen. Jede Aktivität im Business Development ist ein Schritt, um ein Unternehmen zu verbessern. Man könnte jedoch argumentieren, dass diese Definition auch auf jede Handlung jeder Mitarbeiterin und jedes Mitarbeiters zutrifft.

Was unterscheidet Business Development von anderen Bereichen?

Am einfachsten lässt sich Business Development verstehen, wenn man es als übergeordneten Bereich betrachtet, der alle anderen Abteilungen stärkt. Obwohl BD kein Vertrieb ist, unterstützt es den Vertrieb; es ist kein Marketing, verbessert aber das Marketing.

Vertrieb vs. Business Development

Beim Sales Development liegt der Schwerpunkt stärker auf der Recherche und Identifizierung von Leads sowie darauf, diese durch den Verkaufsprozess zu führen, um einen Abschluss zu erzielen.

Business Development hingegen bedeutet, neue Wege zum Wachstum zu finden und Partnerschaften zu schaffen, die Türen zu neuen Märkten und Chancen öffnen.

Was ist New Business Development?

New Business Development bedeutet, dass ein bestehendes Unternehmen einen Plan entwickelt, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung unter einem neuen Geschäftsmodell in einem weitgehend unbekannten Markt einzuführen. Es steht in enger Verbindung mit Business Development, da es darauf abzielt, das Geschäft auszuweiten und den Umsatz zu steigern. Es trägt jedoch eine eigene Bezeichnung, weil es sich um einen radikalen und potenziell risikoreichen Ansatz handeln kann.

Im Gegensatz zum herkömmlichen Business Development verlässt das New Business Development die Komfortzone des Unternehmens und versucht eine Taktik, die bisher nicht angewandt wurde.

Beispiel: Ein Restaurant, das ausschließlich Speisen zum Verzehr vor Ort anbietet, betreibt New Business Development, wenn es beginnt, einen Lieferservice anzubieten oder mit einem Essenslieferdienst wie Grubhub zusammenzuarbeiten.

Business-Development-Vertreter:innen und ihre Aufgaben

Mitarbeiter:innen, die in Ihrer Biz-Dev-Abteilung arbeiten, werden als Business Development Representatives oder kurz BDRs bezeichnet.

BDRs arbeiten mit fast allen Abteilungen Ihres Unternehmens zusammen, während sie neue Strategien, Zielgruppen, Interessent:innen und Taktiken identifizieren und umsetzen. Da BDRs mit vielen Personen interagieren und über vielfältige Fähigkeiten verfügen, müssen sie über spezifische Erfahrungen und Qualitäten verfügen.

Angesichts des breiten Verantwortungsbereichs ist es unmöglich, alle Aktivitäten aufzulisten, die in das Business Development einfließen. Dennoch sind dies die wichtigsten Aufgaben, auf die sich Ihr BD-Team wahrscheinlich konzentrieren wird:

• Recherche zu Branchentrends, Unternehmenshistorie, Wettbewerbern und potenziellen Kund:innen

• Stakeholder-Mapping

• Identifizierung von Wachstumschancen

• Entwicklung von Strategien

• Experimentieren

• Leadgenerierung und -qualifizierung

• Akquise

• Abteilungsübergreifendes Projektmanagement

• Partnerschaftsmanagement

• Datenanalyse

Überblick über die Business-Development-Strategie: So erstellen Sie sie in 10 Schritten

Die Aktivitäten im Bereich Business Development drehen sich um die Umsetzung einer klaren Business-Development-Strategie. Doch wie erstellt man eine solche Strategie?

Alle BD-Strategien beginnen mit einem Plan und klaren Zielen – beginnen Sie mit der Entwicklung Ihrer eigenen Business-Development-Strategie, indem Sie die folgenden Schritte befolgen:

1. Entwickeln Sie einen Elevator Pitch

Sie benötigen einen prägnanten 30-Sekunden-Pitch für jeden Plan – auch für einen BD-Plan. Möchten Sie noch weiter gehen? Entwickeln Sie mehrere Sales Pitches und prüfen Sie, welche am effektivsten sind. So können Sie gleichzeitig präsentieren und Marktforschung betreiben.

Ein Elevator Pitch fasst zusammen, was Ihr Unternehmen tut, wem Sie dienen und wie sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet. Das Ziel Ihres Elevator Pitchs besteht darin, ein Gespräch darüber zu eröffnen, wie Sie Ihren Kund:innen helfen können. Beachten Sie bei der Erstellung Ihres Pitches diese bewährten Praktiken:

• Halten Sie sich kurz

• Verwenden Sie klare Sprache

• Werden Sie konkret

• Fügen Sie einen klaren Call-to-Action hinzu

2. Definieren Sie Ihre SMART-Ziele

Das SMART-System ist ein hervorragendes Werkzeug für Business-Development-Ziele. SMART steht für Specific, Measurable, Attainable, Relevant und Timely – also spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert. Ein gutes SMART-Ziel für eine Business-Development-Strategie könnte lauten:

„Ich werde versuchen, die Erstreaktionszeit bei Kundenanliegen zu verbessern, indem ich die Zahl der Mitarbeitenden im Kundenservice innerhalb der nächsten drei Quartale von 10 auf 15 erhöhe.“

Wenn Sie das SMART-System anwenden, bleiben Ihre Ziele mit denen anderer Abteilungen abgestimmt und gleichzeitig realistisch im Rahmen Ihrer aktuellen Ressourcen.

3. Führen Sie eine SWOT-Analyse durch

SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken). Diese Methode eignet sich ideal für Business Development, da sie Ihnen hilft, Wachstumsbereiche klar zu erkennen. Am effektivsten ist es, wenn Sie einen bestimmten Aspekt Ihres Unternehmens analysieren. Behalten Sie bei der Durchführung einer SWOT-Analyse folgende Fragen im Blick:

• Welche Bedürfnisse unserer Kund:innen lösen unsere Produkte oder Dienstleistungen?

• Wie lautet unsere Value Proposition?

• Gibt es Hindernisse, die uns von unseren Zielen abhalten?

Sie können diese Analyse mit einer Positionierungs-Aussage kombinieren, um Ihre Einschätzungen besser zu leiten.

Beispiel: Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen möchten, können Sie untersuchen, was Ihr Unternehmen gut macht, wo Schwächen bestehen, welche Chancen noch ungenutzt sind und was andere Unternehmen möglicherweise besser machen.

4. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Als Nächstes definieren Sie Ihre Zielgruppe – so können Sie bestimmen, wen Sie als potenzielle neue Kund:innen gewinnen möchten. Seien Sie dabei spezifisch, aber vermeiden Sie es, so eng zu definieren, dass Ihnen die potenziellen Interessent:innen ausgehen. Das erreichen Sie durch:

• Wettbewerbsanalysen

• Erstellung von Personas

• Erkennung von Branchentrends

5. Führen Sie Marktforschung durch

Führen Sie eine Analyse durch, um herauszufinden, wer Ihre Wettbewerber sind und was Ihre Kund:innen wollen und brauchen. Sie sollten die Probleme Ihrer Kund:innen verstehen – und wissen, wie Sie diese lösen können.

Wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse Ihres Publikums erhalten Sie durch Kundenumfragen. Achtzig Prozent der Unternehmen, die ein jährliches Wachstum verzeichnen, nutzen Umfragen, um Daten zur Customer Experience zu sammeln. Hier einige Tipps zur Erstellung einer Umfrage:

• Bestimmen Sie das Ziel Ihrer Umfrage

• Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen neutral formuliert sind

• Versenden Sie Umfragen über relevante Kanäle

• Halten Sie sie kurz und prägnant

6. Legen Sie Ihre KPIs fest

Um den Erfolg Ihres Plans zu messen, müssen Sie messbare Datenpunkte definieren, mit denen Sie positive (oder negative) Ergebnisse dokumentieren können. Nutzen Sie dafür Key Performance Indicators (KPIs).

Je nach Bewertungsbereich können diese KPIs von Umsatzveränderungen bis hin zu Leads und Konversionsraten reichen. Wichtig ist, dass Sie spezifische KPIs wählen, die Ihren Plan sinnvoll ergänzen. Typische Biz-Dev-KPIs sind:

• Erstellte Chancen

• Versendete Angebote

• Durchgeführte Vertriebsaktivitäten

• Kunden-Akquisitionsrate

• Abgeschlossene Deals

7. Planen Sie ein Budget

Einer der wichtigsten Aspekte Ihres Plans ist Ihr Budget. Ihr Unternehmen muss sich die Umsetzung leisten können, bevor es den Plan genehmigt und startet.

Halten Sie Ihr vorgeschlagenes Budget realistisch, aber scheuen Sie sich nicht, ambitioniert zu planen. Wenn Ihr Plan funktioniert, sollten Sie diese Investition wieder einspielen. Achten Sie darauf, diese Elemente in Ihr Geschäftsbudget aufzunehmen:

• Bilanz

• Kapitalflussrechnung

• Gewinn- und Verlustrechnung

8. Konzentrieren Sie sich auf exzellenten Kundenservice

Hochwertiger Kundenservice sollte immer oberste Priorität haben – er kann der entscheidende Faktor sein, warum sich eine Kundin oder ein Kunde für Sie statt für die Konkurrenz entscheidet.

Pflegen Sie auch bei bestehenden Kund:innen einen guten Kundensupport, um eine langfristige Beziehung aufzubauen. Wenn Ihre Kund:innen regelmäßig positive Erfahrungen mit Ihrem Team machen, empfehlen sie Ihr Unternehmen möglicherweise weiter.

9. Integrieren Sie einen Sales-Plan

Eine Business-Development-Strategie ist ohne einen Sales Plan nicht vollständig. Ein Sales-Plan skizziert Ihre Vertriebsstrategie und enthält:

• Unternehmensziele und -vorgaben

• Eine Strategie, wie diese Ziele erreicht werden

• Teamrollen und Verantwortlichkeiten

• Leistungsüberwachung und Benchmarking

Auch wenn dieser Plan auf das Vertriebsteam fokussiert ist, kann er Ihrem Biz-Dev-Team wertvolle Einblicke bieten.

10. Implementieren Sie einen Prozess

Wenn Ihr Plan solide ist, besteht die Umsetzung idealerweise nur noch aus klarer Zuweisung und Überwachung. Die einzelnen Schritte hängen von den Parametern Ihres Plans ab, aber hier sind einige Punkte, die Sie beim Start berücksichtigen sollten:

• Führen Sie regelmäßige Meetings durch: Organisieren Sie abteilungsübergreifende Status-Meetings, um alle auf dem gleichen Stand zu halten.
• Optimieren Sie die Kommunikation: Zentralisieren Sie den Informationsfluss und vereinfachen Sie den Datenzugriff mit geeigneter Software – einschließlich Lead-Generierungs-Software und Sales-Force-Automation (SFA).
• Überstürzen Sie nichts: Denken Sie daran, dass es ein Marathon ist – kein Sprint. Business Development dreht sich um langfristiges Wachstum, also konzentrieren Sie sich auf Trends statt auf monatliche Schwankungen.
• Stellen Sie die Ausrichtung zwischen Ihrem BD-Plan und den Abteilungsplänen sicher: Vertriebsleiter:innen setzen ebenfalls Ziele für ihre Teams, und diese Ziele sind genauso wichtig wie Ihre eigenen. Klare Kommunikation und SFA-Software stellen sicher, dass sich Ihre Ziele nicht gegenseitig behindern.

Nutzen Sie ein CRM, um Ihre Business-Development-Pläne abzustimmen

Business Development zielt darauf ab, die Kommunikation zwischen Abteilungen zu fördern, um gemeinsame Unternehmensziele zu erreichen. Ein CRM-System ist ein wirksames Mittel, um Ihr Unternehmen auf eine einheitliche Vision auszurichten.

Mit einem benutzerfreundlichen CRM wird die Zusammenarbeit zwischen dem Business-Development-Team und anderen Abteilungen deutlich einfacher. Pläne können sich in Echtzeit anpassen – basierend auf Daten aus Marketing, Vertrieb und weiteren Geschäftsbereichen.

Da Business-Development-Teams ohnehin viele Aufgaben gleichzeitig bewältigen müssen, lohnt es sich, Prozesse zu vereinfachen und zentral zu steuern. Ein gut eingesetztes CRM hilft dabei, Abläufe zu optimieren und die Effizienz im gesamten Unternehmen zu steigern.