Social Selling beeinflusst den Markt, seit wir mit Produkten handeln. So hätte es auch im Italien des 16. Jahrhunderts passieren können, dass jemand einem Familienmitglied einen Besuch abstattet, dessen neue Statue bewundert und fragt, wo sie erstanden wurde. Marktanalysen belegen, dass bei Verbrauchern, die sich durch die sozialen Medien beeinflussen lassen, eine viermal größere Wahrscheinlichkeit besteht, bei einem Einkauf einen höheren Betrag auszugeben. Und das aufgrund ganz normaler Werbung. Wegen der aktuellen Marktveränderungen ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Unternehmen weiß, wie es soziale Medien zum eigenen Vorteil nutzen kann. Nachstehend erläutern wir, was Social Selling ist, warum es wichtig ist und welche Best Practices es für die herkömmlichen sozialen Medien gibt.
Was ist Social Selling?
Bei Social Selling handelt es sich um eine Verkaufsmethodik, bei der die Social-Media-Kanäle Ihres Unternehmens zur Interaktion mit potentiellen Kunden und zur Generierung von Leads genutzt werden. Social Selling erfolgt hauptsächlich über LinkedIn, Twitter und Facebook. Auf diese wollen wir später näher eingehen. Aber auch die Unternehmenswebsite, Instagram oder Partnerschaften mit Influencern lassen sich nutzen. Bei dieser Art des Vertriebs geht es nicht um den schnellen Abschluss eines Geschäfts. Hier geht es um einen langfristigen Aufbau von Kundenbeziehungen. Unternehmen können in den sozialen Medien auf natürlichem Weg Vertrauenswürdigkeit gewinnen, indem sie Posts von Kunden kommentieren, liken und teilen. Gleichzeitig beeinflusst diese „kostenlose“ Werbung Kunden nachhaltig. Das ist ethisches Verkaufen ohne Kaltakquise.
Social Selling, Social-Media-Marketing und Werbung in sozialen Medien – ein Vergleich
Wussten Sie, dass jeder vierte Post in einem Facebook-Feed eine Werbeanzeige ist? Das sind drei Posts von Freunden oder der Familie, gefolgt von einer Anzeige basierend auf dem Interessensalgorithmus. Angesichts der Tatsache, dass man jeden Tag durchschnittlich etwa 2 Stunden und 24 Minuten auf Facebook verbringt, ist dies eine Unmenge an Anzeigen. Es sind also unglaublich viele Inhalte im Umlauf. Sie müssen deshalb sicherstellen, dass Sie mithalten können und Social Media Branding auf jeder Plattform überzeugend einsetzen.
- Social Selling: direkte Interaktion mit Kunden über deren Posts oder Nachrichten, um ein Gefühl der Vertrautheit und Glaubwürdigkeit aufzubauen
- Social-Media-Marketing: aktive Organisation von Sonderangeboten und Werbeaktionen über die Social-Media-Plattform des Unternehmens (d. h. Facebook Market)
Werbung in sozialen Medien: Nutzung eines Teils Ihres Marketingbudgets für Anzeigen in den sozialen Medien, unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen in den sozialen Medien präsent ist oder nicht
Gegen diese Arten von Marketing ist nichts einzuwenden. Wenn Sie jedoch stärkere Beziehungen zu Kunden aufbauen möchten, sollten Sie unbedingt auf Social Selling setzen.
Nutzen Sie und Ihr Unternehmen derzeit Social Selling?
Wahrscheinlich lautet die Antwort „ja“, selbst wenn die sozialen Medien für Ihr Unternehmen Neuland sind. Wenn Sie für Ihre Werbung Testimonials nutzen, handelt es sich um Social Selling. „Wir sagen nicht, dass unser Produkt toll ist, Linda sagt das. Hören Sie auf Linda, sie ist genau wie Sie.“
Ihr Unternehmen weiß wahrscheinlich bereits um die Vorteile von Empfehlungen von Kunden für Kunden. Warum also machen Sie sich dies nicht zunutze? Sie könnten noch mehr profitieren. Aktuelle Studien belegen, dass 78 Prozent der Unternehmen, die Social Selling betreiben, höhere Verkaufszahlen aufweisen als vergleichbare Anbieter, die die sozialen Medien nicht nutzen. Darüber hinaus sagen 39 Prozent, dass sie dank Social Selling die Zeit und die Ressourcen reduzieren konnten, die für die Lead-Recherche aufgewendet werden muss.
Was ist der Social Selling Index?
Wenn Sie wissen möchten, wie gut Ihr Unternehmen in Bezug auf Social Selling abschneidet, sollten Sie sich den Social Selling Index (SSI) ansehen. LinkedIn entwickelte den SSI 2014 gemeinsam mit vier Kompetenzpunkten zur Beurteilung der Social-Selling-Strategie eines Unternehmens:
- Aufbau einer professionellen Marke mit einem erfolgreich verwalteten LinkedIn-Profil
- Suche nach den richtigen Personen auf der Plattform
- Teilen relevanter Inhalte, die Konversationen ankurbeln
- Aufbau und Stärkung von Beziehungen
Seit der Einführung der Analyse im Jahr 2014 hat LinkedIn folgende Erkenntnisse gesammelt:
- Social-Selling-Vorreiter erzielen bessere Ergebnisse.
- Social-Selling-Vorreiter schaffen 45 Prozent mehr Chancen als vergleichbare Anbieter mit niedrigem SSI-Wert.
- Social-Selling-Vorreiter haben eine um 51 Prozent höhere Wahrscheinlichkeit, die vorgegebene Quote zu erfüllen.
Damit ist klar: Obwohl der Schwerpunkt von Social Selling nicht auf direkten Geschäftsabschlüssen liegt, ist dies der Schlüssel zu Umsatzsteigerungen und Unternehmenswachstum. Sehen wir uns das Verkaufsgeschehen in den sozialen Medien und die Auswirkungen einer Online-Präsenz auf Ihre Marke einmal genauer an.
Verkaufen in den sozialen Medien
Nicht alle Plattformen sind gleich aufgebaut. Der erste Schritt in einer erfolgreichen Social-Media-Kampagne ist die Bestimmung der für Ihr Unternehmen geeigneten Social-Media-Plattformen. Manche werden nicht zu Ihrer Marke passen, andere nicht zu Ihrem Markt. Sind Teenager Ihr wichtigster Markt, sollten Sie prüfen, ob Sie eine Präsenz auf TikTok erzeugen können, einer in dieser Zielgruppe beliebten Plattform. Sind jedoch die Über-60-Jährigen Ihr Hauptmarkt, können Sie in Ihrem Social-Media-Plan auf TikTok verzichten, da Sie Ihre gewünschte Zielgruppe dort nicht antreffen werden. Sehen wir uns jetzt die beliebtesten Plattformen für Social Selling und die jeweiligen Best Practices genauer an:
Social Selling auf LinkedIn
Im Hinblick auf Marketing denkt man vielleicht nicht unbedingt gleich an LinkedIn, da die Plattform für berufliche Beziehungen konzipiert wurde. Nichtsdestotrotz ist LinkedIn mittlerweile eine der führenden Websites für Social Selling. Die Plattform vernetzt Sie mit jenen, die Ihr Unternehmen unterstützen könnten. Da das Format von LinkedIn eine professionellere Reaktion bedingt, haben Empfehlungen gleichzeitig mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit. Unsere Tipps für Social Selling auf LinkedIn:
- Sammeln Sie Endorsements: Haben Sie oder hat Ihr Team gute Kontakte? Bitten Sie sie um die Bestätigung Ihrer Seite, Ihrer Produkte oder Ihrer Fähigkeiten. Dies erfordert nur einen Klick, ändert aber grundlegend, wie Sie von anderen wahrgenommen werden. Beispielsweise wird sich eine Sportkleidungskollektion, die mehrere Endorsements von Olympioniken hat, praktisch zum Selbstläufer entwickeln.
- Erweitern Sie Ihr Netzwerk: Mithilfe einer in LinkedIn integrierten Suchfunktion können Sie basierend auf Ihren Kontakten gemeinsame Bekannte finden. Wenn Sie mit diesen potentiellen Kontakten interagieren, können Sie weitere Endorsements sammeln und die Besucherzahlen auf Ihrer Seite steigern.
- Bestimmen Sie Ihren SSI: Wie bereits erwähnt, kann LinkedIn die Social-Selling-Fähigkeiten Ihres Unternehmens analysieren und Verbesserungsvorschläge machen. Möchten Sie Ihre Social-Selling-Ergebnisse verbessern, lohnt sich dieser erschwingliche Service.
Social Selling auf Facebook
Manchmal kann es eine Weile dauern, bis Social Selling auf Facebook Wirkung zeigt, da Sie zunächst eine starke Followerschaft aufbauen müssen. Wenn es jedoch erst einmal läuft, stellt Facebook eine der besten Möglichkeiten zur Interaktion mit Ihren Kunden dar. Facebook-Seiten lassen sich leicht bearbeiten, sind benutzerfreundlich und können bequem an die meisten Marken angepasst werden. Zudem sind wahrscheinlich viele Ihrer Kunden bereits auf dieser Plattform aktiv. Unsere Tipps für Social Selling auf Facebook:
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Seite auf dem aktuellen Stand ist: Soziale Medien funktionieren in Echtzeit. Auch Ihre Website sollte stets aktuell sein. Doch Kunden sind recht nachsichtig, falls Ihre Seite einmal einige veraltete Informationen enthält. Für Facebook hingegen gilt das nicht. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Öffnungszeiten, Kontaktdaten, Ihre Adresse und Angebote stets auf dem aktuellen Stand sind. Wenn jemand einen Post von Ihrer Seite teilt, sollte dieser korrekte Informationen enthalten.
- Interagieren Sie mit anderen Unternehmen: Nicht jedes Unternehmen auf Facebook ist Konkurrenz. Indem Sie relevante Inhalte erstellen und mit anderen Unternehmen interagieren, können Sie einerseits Ihre Marke dem Publikum dieses anderen Unternehmens präsentieren und andererseits auch dessen Besucherzahlen erhöhen.
- Antworten Sie Ihren Followern: In den sozialen Medien dreht sich alles darum, wahrgenommen zu werden. Sehen Sie sich Kundenservice in den sozialen Medien an. Es lohnt sich, Ihren Followern das Gefühl zu geben, gesehen zu werden, wenn auch nur durch ein simples Like. Würdigen Sie die Kommentare Ihrer Follower und die Erwähnungen Ihres Unternehmens. Dies ist beim Aufbau eines treuen, engagierten Kundenstamms äußerst hilfreich.
Social Selling auf Twitter
Twitter ist die dynamischste und komplizierteste der drei Plattformen. Im besten Fall können Sie jedoch ein starkes Umsatzwachstum verzeichnen und erhalten Möglichkeiten für die Wettbewerbsanalyse und Social-Media-Monitoring. Unsere Tipps für Social Selling auf Twitter:
- Erstellen Sie automatische Tracking-Listen: Folgen Sie bestehenden Kunden, äußerst interessierten potentiellen Kunden und Mitbewerbern über einen Twitter-Stream. So behalten Sie jene, denen Sie antworten sollten, im Auge. Sie können Ihre Marke festigen und neue Werbeangebote oder Marketingtaktiken von Mitbewerbern verfolgen.
- Entwickeln Sie eine Brand Persona auf Twitter: Ihre Tweets sollten einfach, ein bisschen keck sein und nicht zu viele Hashtags enthalten, vor allem wenn Sie einen jüngeren Markt bedienen. Sie müssen nicht Ihre Unternehmenswerte neu definieren. Wichtig ist jedoch zu wissen, dass jede Social-Media-Plattform ihre ganz eigene Marke hat. Kunden merken, wenn Sie nicht zu dieser Marke passen.
- Setzen Sie auf sparsame Interaktion: Sie wollen Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben, einige von ihnen werden jedoch 50 oder mehr Tweets am Tag posten. Wenn Sie auf alle Tweets reagieren, könnte Ihnen das an einem bestimmten Punkt eher schaden als helfen. Überwachen Sie die Anzahl Ihrer Interaktionen und vergleichen Sie sie mit anderen Social-Media-Plattformen, auf denen Sie aktiv sind.
Warum ist Social Selling Ihrem Unternehmen förderlich?
Unternehmen können vielfältige Taktiken aus der Verkaufspsychologie für Umsatzsteigerungen und Kundenwachstum anwenden. Dennoch ist Social Selling wahrscheinlich die einflussreichste Taktik. Große Worte. Studien der letzten Jahre belegen jedoch, dass soziale Medien eine 100 Prozent höhere Lead-to-Close-Rate aufweisen als Outbound-Marketing. Dieser Vorsprung hat sich durch die Pandemie nur vergrößert. Da so viele Kunden ausschließlich über Inside Sales einkaufen, kann ein zuverlässiger Social-Selling-Plan über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Wir wollen uns einmal genauer anschauen, wie Sie von Social Selling profitieren können.
Social Selling steigert den Umsatz
Wir haben bereits festgestellt, dass Social Selling den Umsatz steigert. Wie aber sehen die tatsächlichen Zahlen aus? Zunächst einmal nutzen etwa 3,2 Milliarden Menschen weltweit mindestens eine Art von Social-Media-Plattform. Das sind 45 Prozent der Weltbevölkerung. Diese Zahl ist noch höher, wenn man bedenkt, dass Kinder unter 10 Jahren und Menschen über 85 Jahren wahrscheinlich nichts für sich selbst einkaufen. Der durchschnittliche Käufer gibt an, dass er 20 bis 40 Prozent mehr Geld für Marken ausgibt, die in den sozialen Medien mit ihm interagiert haben. 3,2 Milliarden Menschen, die 20 bis 40 Prozent mehr für Einkäufe ausgeben, bieten unglaubliche Chancen. Diese sollte sich Ihr Unternehmen nicht entgehen lassen.
Durch Social Selling können Ihre Vertriebsmitarbeiter ein vertrauensvolles Verhältnis mit Ihren Kunden aufbauen.
Produktempfehlungen von Freunden und Familie nehmen wir gern an. Wir vertrauen einfach darauf, dass sie uns zuverlässige Informationen liefern. Sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, solch eine Beziehung zu Kunden aufzubauen, lässt sich Markentreue viel leichter herstellen. 77 Prozent der Twitter-Nutzer geben an, dass sie eine positivere Einstellung gegenüber Unternehmen haben, die auf ihre Tweets reagieren. Zudem empfehlen 71 Prozent der Kunden mit einer positiven Erfahrung im Social Selling diese Marke mit einer höheren Wahrscheinlichkeit weiter. In einer Welt der aggressiven Online-Inhalte fallen Kunden vor allem jene Marken auf, die es schaffen, eine persönliche Verbindung herzustellen. Und das vereinfacht das Upselling.
Ihre Kunden erwarten Social Selling
Die sozialen Medien sind mittlerweile so im Alltag integriert, dass die meisten Käufer erwarten, dass seriöse Unternehmen eine Social-Media-Präsenz haben. Es weckt sogar Misstrauen, wenn dies nicht der Fall ist. Auch wenn Sie mit Ihren Kunden nicht in den sozialen Medien interagieren möchten, lohnt es sich, eine Präsenz zu erstellen. Damit gewinnen Sie bei potentiellen Kunden ganz neues Vertrauen.
Ihre Mitbewerber betreiben bereits Social Selling
91 Prozent aller Einzelhandelsmarken nutzen bereits mindestens zwei Social-Media-Plattformen, und täglich werden es mehr. Social-Media-Plattformen haben in den letzten Jahren Werbeeinnahmen in Höhe von mehr als 8 Milliarden US-Dollar generiert. Der Social-Selling-Markt boomt. Nun ist es an der Zeit, dass Sie ihn für sich entdecken.
Zendesk ist Ihr Schlüssel zu Social Selling
Beim Social Selling ist es wichtig, die Kunden im Auge zu behalten – und genau da kommt Zendesk ins Spiel. Mit Zendesk Sell erhalten Sie volle Kontrolle über Ihre Datenbank, und Zendesk stellt sicher, dass Ihre Kunden mit Ihrem Kundenservice zufrieden sind. Ohne geeignete Tools wird es schwierig, mehrere hunderttausend Kunden im Auge zu behalten. Zendesk hilft Ihnen nicht nur, den Überblick zu bewahren, sondern auch, jeder Kundeninteraktion einen persönlichen Touch zu geben. Fordern Sie eine Demo an und beginnen Sie mit Social Selling.
