Dank immer neuer Softwareentwicklungen ist die Vertriebslandschaft heute so konkurrrenzorientiert wie nie. Die Automatisierung von Vertriebsprozessen, wie z. B. die Anreicherung von Daten, macht es Vertriebsmitarbeitern leicht, hochwertige potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Software für das Lead-Scoring hilft beim Fördern der Vertriebsproduktivität und -effizienz, während die E-Mail-Automatisierung skalierbare und personalisierte Vertriebskommunikation zur Realität gemacht hat.
Und mit Aktivitätsverfolgung und Reporting können Vertriebsteams ihre Arbeitsabläufe optimieren und sich schnell an veränderte Kundenanforderungen anpassen.
Der Beweis liegt auf der Hand: Laut dem Bericht Status des Vertriebs in KMUs 2020 sind Vertriebsteams, die in Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen investieren, 52 % produktiver, konvertieren 47 % mehr Leads und erzeugen 45 % mehr Weiterempfehlungen als andere, die diese Investitionen nicht tätigen.
Um Geschäfte schneller abzuschließen und den Umsatz zu steigern, sollten Sie in die Automatisierung von Vertriebsprozessen investieren.
Noch schnellere Lead-Generierung durch Datenanreicherung
Mehr als ein Drittel aller Vertriebsteams sind der Meinung, dass die Lead-Generierung einer der schwierigsten Aspekte im Vertriebszyklus ist. Mitarbeiter suchen stundenlang in sozialen Medien und auf Unternehmenswebsites nach potenziellen Kunden, und selbst dann ist es nicht leicht, für die identifizierten Kunden die richtigen Kontaktinformationen zu finden.
Tools zur Datenanreicherung helfen, diesen Prozess zu automatisieren, damit Mitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen haben.
Mit Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen – wie Datenanreicherung – haben Ihre Mitarbeiter immer eine Pipeline voller potenzieller Kunden. Ihr Team muss weniger Zeit mit der Suche nach neuen potenziellen Kunden verbringen und kann sich stattdessen intensiv dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften widmen.
Leadqualifizierung durch automatisches Lead-Scoring
Die meisten Vertriebsteams nutzen Lead-Scoring-Modelle, um Interessenten zu qualifizieren und zu priorisieren. Beim Lead-Scoring wird potenziellen Kunden ein numerischer Wert zugewiesen, der auf vorher festgelegten Attributen basiert.
Angenommen, Ihre profitabelsten Kunden sind Vertriebsleiter in SaaS-Startups. In einem Lead-Scoring-System erhalten diese Attribute – Vertriebsleiter bei einem SaaS-Startup – einen hohen numerischen Wert. Auf diese Weise können eingehende Leads, die diesen Kriterien entsprechen, leicht identifiziert, qualifiziert und priorisiert werden.
Trotzdem können nicht qualifizierte Leads durch das Netz schlüpfen. Und wenn das passiert, rauscht die Produktivität in den Keller. Oft ist das auf folgende Gegebenheiten zurückzuführen:
Unsicherheit darüber, welche Attribute einen qualifizierten bzw. nicht qualifizierten Lead ausmachen
Leads wurden nicht auf bestimmte Attribute hin geprüft
Kundendaten sind nicht genau
Für diese Probleme gibt es eine einfache Lösung: Prozessautomatisierung!
Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen screenen potenzielle Kunden automatisch auf hochwertige Attribute und entlasten damit die Vertriebsmitarbeiter.
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Outreach-Personalisierung durch E-Mail-Automatisierung
Laut einer Studie von GetResponse weisen personalisierte Vertriebs-E-Mails eine höhere Clickthrough-Rate auf als solche, die nicht personalisiert sind.
Aber die personalisierte Ansprache von Hunderten von Leads pro Tag ist zeitaufwendig und mühsam. Schließlich sind durchschnittlich 14 bis 16 E-Mails über 20 Tage erforderlich, bis erfolgreich eine Verbindung zu einem potenziellen Kunden hergestellt ist.
Mit Tools zur Vertriebsautomatisierung wird die Schaffung personalisierter E-Mail nachhaltig und skalierbar.
Mit vielen Tools zur Automatisierung von Sales-E-Mails können Sie auch Merge-Tags (auch bekannt als Merge-Felder) verwenden, um Ihre E-Mail-Kommunikation noch stärker zu personalisieren. Merge-Tags fungieren als Platzhalter für bestimmte Kund:inneninformationen – z. B. Name, Unternehmensname oder Produkt. Werden sie in eine E-Mail eingefügt, füllen sie sich automatisch mit den personalisierten Informationen aus dem Kund:innenprofil in Ihrem Sales-CRM.
Personalisierte E-Mail-Vorlagen (häufig in der Automatisierung von Sales-Prozessen genutzt) können für die zukünftige Verwendung gespeichert werden und sparen Vertriebsmitarbeiter:innen wertvolle Zeit bei manueller Arbeit. Mit einigen Tools zur Automatisierung von Sales-Prozessen können Mitarbeiter:innen sogar E-Mails planen, die in festgelegten Abständen versendet werden (z. B. alle fünf Tage oder nach zwei Tagen ohne Antwort).
Der ultimative Leitfaden zur E-Mail-Automatisierung im Vertrieb
Mit E-Mail-Automatisierungstools ist es möglich, personalisierte E-Mails im großen Maßstab zu senden.
Straffung des Workflows durch automatische Aktivitätsverfolgung
Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen täglich mehrere Stunden ausschließlich mit administrativen Aufgaben – etwa dem Protokollieren von Kund:innentelefonaten, dem Erfassen versendeter E-Mails oder dem Eintragen vereinbarter Termine. Zeit, die sie auch für den Verkauf oder die direkte Interaktion mit Kund:innen nutzen könnten.
Mit Tools zur Automatisierung von Sales-Prozessen werden diese Aktivitäten automatisch in Ihrem Sales-Tool protokolliert und nachverfolgt. So können sich Vertriebsmitarbeiter:innen stärker auf Kund:innen konzentrieren und weniger Zeit mit mühsamen Verwaltungsaufgaben verbringen.
Und für Vertriebsmitarbeiter:innen erleichtert die automatische Aktivitätsverfolgung den Fokus auf übergeordnete, wertschöpfende Aufgaben. Sie widmen weniger Zeit monotoner Admin-Arbeit und mehr Zeit dem Abschließen von Deals und dem Aufbau von Beziehungen.
Umsetzbare Erkenntnisse dank intelligenter Vertriebsberichte
Um den Umsatz Monat für Monat zu erhöhen, brauchen Sie einen agilen Vertriebsansatz. Sie müssen haargenau wissen, was funktioniert, was nicht und warum. Und Sie müssen Ihre Methoden dann entsprechend anpassen.
Es muss Ihnen zum Beispiel klar sein, wie viele Leads sich durch Ihren Sales-Funnel bewegen. Wo bleiben potenzielle Kunden stecken? Warum? Was war in diesem Monat der Hauptgrund für den Verlust von Geschäften im Vergleich zum letzten halben oder ganzen Jahr?
Ohne die richtigen Reporting-Tools kommen Sie solchen konkreten Erkenntnissen nur schwer bei. Es kann Stunden oder gar Tage dauern, historische Datenpunkte wie diese manuell zu sammeln und zu analysieren.
Tools zur Automatisierung von Sales-Prozessen verfolgen und analysieren all Ihre historischen Verkaufsdaten für Sie. So benötigen Manager:innen beispielsweise häufig detaillierte, individuell anpassbare Berichte, die mehrere Datensätze abdecken, darunter:
- Gründe für Geschäftsverluste: warum Geschäfte verloren gehen
- Pipeline-Analyse: wie sich Leads durch den Sales-Funnel bewegen
- Deal-Quellen: woher hochwertige Leads kommen
- Vertriebsaktivitäten: Aktivitäten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, wie z. B. getätigte Anrufe, erledigte Aufgaben und abgeschlossene Geschäfte
Kundenservice-Automatisierung für jedes Unternehmen
Viele Unternehmen kennen die Vorteile der Vertriebsautomatisierung – doch heute liegt die größere Chance in der Automatisierung des Kundenservice. Nach einem Geschäftsabschluss erwarten Kund:innen schnellen, präzisen und personalisierten Support – unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens. Veraltete oder zusammengeflickte Systeme machen dies komplizierter und teurer, als es sein müsste.
Die Kundenservice-Software von Zendesk macht Automatisierung für alle zugänglich – von Startups und KMUs bis hin zu globalen Unternehmen. Mit KI-gestützten Workflows, integrierten Daten und einer einheitlichen Plattform können Sie Abläufe optimieren, Kosten senken und nahtlosen Support im großen Maßstab bieten.
