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Vertriebsstrategien entwickeln: 5 Wege zum Verkaufserfolg 2025
Hier finden Sie einen Fünf-Schritte-Ansatz, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die Kund:innen anzieht, konvertiert und langfristig bindet.
Zuletzt aktualisiert: 7. November 2025
Ob Sie modernste Software oder die besten Cupcakes der Stadt verkaufen – Sie benötigen einen klaren Plan, wie Sie Ihr Produkt verkaufen wollen. So großartig Software und Cupcakes auch sind, sie verkaufen sich nicht von selbst – dafür sorgt Ihre Vertriebsstrategie.
Eine effektive Vertriebsstrategie stellt sicher, dass alle im Team mit den Umsatzzielen, den freigegebenen Strategien und Prozessen, der Vertriebsbotschaft und der Definition von Erfolg in ihrer Rolle vertraut sind.
Verschaffen Sie Ihrem Vertriebsteam einen Wettbewerbsvorteil, indem Sie es mit einem umfassenden Vertriebsstrategieplan ausstatten, der erfolgreiches Verkaufen ermöglicht. Verwenden Sie unser Acht-Schritte-Framework, um einen funktionierenden Vertriebsplan zu erstellen – und Sie sind auf dem besten Weg, mehr qualifizierte Leads zu gewinnen und mehr Umsatz zu erzielen.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie ist eine detaillierte Zusammenstellung von Organisationszielen, Teamstruktur und Zuständigkeiten, vorhandenen Marktdaten, Kunden-Personas und anderen Schlüsseldetails, die den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Vertriebsbemühungen beeinflussen.
Bedeutung einer Vertriebsstrategie
Eine gut geplante Vertriebsstrategie ist für jedes wachstumsorientierte Unternehmen unverzichtbar.
Das Ziel eines Vertriebsplans besteht darin, die gesamte Strategiearbeit im Voraus zu erledigen, damit Sie für die Zukunft vorbereitet sind, potenzielle Probleme frühzeitig erkennen und vermeiden, Ihre ideale Kundschaft identifizieren und direkt ansprechen und sicherstellen können, dass Ihre Go-to-Market-Positionierung und Ihre Vertriebsstrategien einsatzbereit sind.
Strategiearbeit bedeutet, im Vorfeld zu planen, damit Sie nicht ständig improvisieren müssen, wenn Sie sich bereits mitten im Prozess befinden. Es ist, als würden Sie vor einer Autoreise eine detaillierte Straßenkarte zu Ihrem Ziel zeichnen, um zu vermeiden, dass Sie auf einer Sackgasse ohne Tankstelle landen.
Inbound- vs. Outbound-Vertriebsmethodik
Unabhängig von Ihrer Organisation nutzen Sie eine von zwei Vertriebsmethodiken: Inbound oder Outbound.
- Inbound-Vertriebsstrategie: definiert, wie Sie neue Kundschaft anziehen, ohne sie direkt anzusprechen, und wie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen Leads behandeln sollen, die über Ihre Website, soziale Medien, E-Mail oder andere Kanäle Kontakt aufnehmen.
- Outbound-Vertriebsstrategie: beschreibt, welche Kanäle Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen sollen, um potenzielle Käufer:innen zu finden, und welche Schritte sie in jeder Phase des Vertriebsprozesses unternehmen sollen.
Arten von Vertriebsstrategien
So wie verschiedene Unternehmen unterschiedliche Bedürfnisse erfüllen, gibt es auch unterschiedliche Vertriebsstrategien, die darauf zugeschnitten sind. Die Wahl des richtigen Ansatzes ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie nicht mehr Aufwand betreiben, als nötig ist.
Wertorientierter Verkauf
Der wertorientierte Verkauf gilt allgemein als eine der effektivsten Vertriebsstrategien und konzentriert sich darauf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung der Kundschaft zugutekommt oder ein bestehendes Problem löst. Die Beschreibung des konkreten Nutzens eines Produkts führt in der Regel zu besseren Ergebnissen, als eine Liste technischer Spezifikationen oder branchenspezifischer Begriffe, die weniger informierte Kund:innen verwirren könnten.
Ein möglicher Nachteil besteht darin, dass in Branchen, in denen Produkte oder Dienstleistungen ähnliche Merkmale und Ergebnisse bieten (z. B. SaaS-Anwendungen oder Finanzplanung), der „Wert“ oft auf den Preis hinausläuft – was in gesättigten Märkten zu geringeren Margen führen kann.
- Tipp: Bleiben Sie während Gesprächen mit Interessent:innen ehrlich und authentisch, um Vertrauen aufzubauen, und hören Sie aufmerksam zu. Ihre individuellen Erfahrungen sollten bestimmen, welche Vorteile Sie hervorheben – etwa optimierte Abläufe, Kosteneinsparungen oder höhere Produktivität, die den Wert Ihres Produkts verdeutlichen.
Beratender Verkauf
Die beratende Vertriebsstrategie ermutigt Vertriebsmitarbeiter:innen, die Rolle von Berater:innen statt klassischen Verkäufer:innen einzunehmen. Beratende Vertriebsprofis haben das Ziel, Kund:innen aufzuklären und Lösungen für deren Probleme zu präsentieren.
Diese Strategie teilt einige Grundprinzipien mit dem wertorientierten Verkauf, unterscheidet sich jedoch darin, dass Ihr Team branchenspezifisches Wissen und Ressourcen weitergibt und so zusätzlichen Mehrwert für die Kundschaft schafft.
- Tipp: Alle Vertriebsmitarbeiter:innen sollten sich als Fachexpert:innen positionieren und in der Lage sein, Fragen zu Best Practices und Anwendungsfällen kompetent zu beantworten.
SPIN Selling
SPIN ist ein Akronym für:
Situation
Problem
Implikation
Nutzen (Need-Payoff)
Erfolgreiches SPIN Selling basiert darauf, dass Vertriebsmitarbeiter:innen strategische Fragen innerhalb dieser vier Kategorien zum richtigen Zeitpunkt stellen und beantworten. Die Methode konzentriert sich auf den Beziehungsaufbau und ermöglicht es, Vertrauen zu schaffen und komplexe Deals erfolgreich abzuschließen.
SPIN Selling: Komplexe Deals gewinnen
Situation
Erfahren Sie mehr über die aktuelle Situation Ihrer potenziellen Kundschaft.
Problem
Identifizieren Sie ein konkretes Problem, das Ihre potenzielle Kundschaft erlebt und das Sie lösen können.
Implikation
Stellen Sie hypothetische Fragen, um besser zu verstehen, wie die Implementierung Ihres Produkts aussehen könnte.
Nutzen (Need-Payoff)
Stellen Sie fest, ob Ihr Produkt zur Kundschaft passt und ob Kaufbereitschaft besteht.
SPIN Selling ist eine hervorragende Wahl für komplexe Abschlüsse, da es Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen ermöglicht:
Den aktuellen Zustand und die Bedürfnisse der Käufer:innen zu verstehen.
Schmerzpunkte und Frustrationen zu identifizieren.
Vor- und Nachteile verschiedener Lösungen sowie mögliche Auswirkungen zu besprechen.
Produkte oder Dienstleistungen mit einem kundenzentrierten Ansatz zu präsentieren.
- Tipp: Beim Abschluss großer Deals sollten Sie sich auf Funktionen, Spezifikationen und technische Details konzentrieren. Größere Unternehmen wissen meist genau, was sie benötigen, und möchten klare Informationen, um zu prüfen, ob Ihr Produkt passt.
Solution Selling
Beim Solution Selling ist es entscheidend, dass Sie tief in das Unternehmen Ihrer potenziellen Kundschaft eintauchen, um deren Produkt, Zielgruppe, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und einzigartiges Wertversprechen zu verstehen. Diese Informationen helfen Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen, gezielte Lösungen für spezifische Probleme zu empfehlen, anstatt eine allgemeine Standardlösung anzubieten.
Solution Selling funktioniert am besten, wenn Vertriebsmitarbeiter:innen die Probleme der potenziellen Kundschaft genau verstehen und über die notwendigen Daten verfügen, um fundierte, datengestützte Empfehlungen zu geben.
- Tipp: Vermeiden Sie es, Kund:innen Produkte zu verkaufen, die sie nicht benötigen. Das kann Kundenabwanderung und Frustration reduzieren und das Vertrauen in zukünftige Verkaufsgespräche stärken.
Challenger Selling
Challenger Selling basiert auf den Prozessen, Botschaften und Abschlusstechniken, die die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter:innen im Team nutzen. Diese Top-Performer:innen werden als „Challenger“ bezeichnet und folgen einem einfachen Prozess: lehren, anpassen, Kontrolle übernehmen.
Unternehmen, die die Challenger-Vertriebsmethodik anwenden, ermutigen alle Teammitglieder, ähnlich zu verkaufen wie diese herausragenden Vertreter:innen – unabhängig von deren Verkaufsstil.
Laut der von Brent Adamson und Matthew Dixon in ihrem Buch The Challenger Sale beschriebenen Methodik gibt es fünf grundlegende Verkaufspersönlichkeiten – jede mit eigenen Stärken und Schwächen.
The Challenger Sale: Arten von Verkäufer:innen
Der Challenger
Diese Person bietet neue Einblicke, bleibt über Branchentrends informiert, hat ihr Verkaufsgespräch perfektioniert und erinnert sich an die drei Ts: Die Kundschaft etwas Wertvolles lehren (Teach), das Gespräch anpassen (Tailor) und die Kontrolle übernehmen (Take Control).
Der Beziehungsaufbauer
Diese Art von Verkäufer:in arbeitet daran, bedeutungsvolle Verbindungen zu potenzieller Kundschaft herzustellen, Vertrauen aufzubauen und so die Verkaufswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Sie oder er profitiert besonders von einer beratenden Strategie.
Der Fleißige
Diese Verkäufer:innen kennen jedes Detail des Angebots und haben eine bemerkenswerte Arbeitseinstellung. Sie sind selbstmotiviert und erreichen oft hohe Erfolgsquoten.
Der Einzelkämpfer
Ein Einzelkämpfer hat ein gutes Gespür und kann in der Regel hochkarätige Accounts selbstständig abschließen. Seine Entschlossenheit und Selbstsicherheit sind der Schlüssel zum Erfolg.
Der Problemlöser
Diese Person weiß, dass Details wichtig sind, und hat Freude daran, maßgeschneiderte Lösungen für Kundenprobleme zu finden. Sie verfolgt oft einen kundenserviceorientierten Vertriebsansatz.
- Tipp: Verwenden Sie die Challenger-Vertriebsstrategie in schnelllebigen Branchen und in großen Organisationen, in denen einheitliche Vertriebsansätze allen Beteiligten Vorteile bringen.
Erstellen Sie eine Vertriebsstrategie in 8 Schritten
Ihr Vertriebsplan sollte Ziele, Produktpositionierung, ideale Kund:innen, Pipeline-Aktivitäten und alle weiteren Informationen klar umreißen, die Ihrem Team helfen, mehr Verkäufe zu erzielen. Ihr Vertriebsstrategieplan kann (und sollte) an Ihr Geschäftsmodell angepasst werden, aber das folgende Framework ist ein guter Ausgangspunkt.
1. Vertriebsziele festlegen
Ihre Vertriebsziele geben die Richtung Ihrer gesamten Strategie vor und dienen Ihrem Team als Zielvorgaben. Ein zu ehrgeiziges Ziel kann jedoch zu Überlastung und sinkender Motivation führen, während ein zu niedriges Ziel das Wachstum hemmt.
Der Schlüssel liegt darin, eine ausgewogene Mitte zu finden, in der Ziele realistisch und erreichbar sind. Hier sind einige Schritte, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele im richtigen Bereich liegen:
- Bewerten Sie Ihre Unternehmensressourcen: Welche Ressourcen stehen Ihrer Vertriebsabteilung zur Verfügung, und wie können sie Ihr Team bei der Zielerreichung unterstützen oder behindern? Haben Sie genügend Vertriebsmitarbeiter:innen? Nutzen Sie die richtigen Vertriebstools, um Leads schnell durch die Pipeline zu bewegen? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Abläufe auf Erfolg ausgerichtet sind.
- Analysieren Sie vergangene Kundendaten: Es ist wichtig, realistische Ziele für das kommende Jahr festzulegen. Vielleicht ist im letzten Jahr ein erheblicher Teil der Kundschaft abgesprungen – dann könnte Ihr Ziel die Verbesserung der Bindungsrate sein. Oder Sie verfügen über ein größeres Vertriebsteam, das mehr Volumen bewältigen kann, und möchten sich auf Strategien zur Kundengewinnung konzentrieren. Nutzen Sie Ihre Daten, um sinnvolle und realistische Ziele festzulegen.
- Verwenden Sie das S.M.A.R.T.-Modell: Umsetzbare Ziele sind S.M.A.R.T. – spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Beispiele für S.M.A.R.T.-Vertriebsziele sind: „Den durchschnittlichen Auftragswert durch Upselling um 35 Prozent steigern“ oder „1 Million Euro Umsatz im Jahr 2023 erzielen.“
Nachdem Sie Ihre Gesamtziele definiert haben, gehen Sie rückwärts vor: Legen Sie realistische kurzfristige Fristen für die Maßnahmen fest, die Ihre Abteilung und Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen ergreifen müssen, um diese Ziele zu erreichen.
2. Ihr einzigartiges Wertversprechen festlegen
Definieren Sie ein einzigartiges Verkaufsversprechen (Unique Selling Proposition, USP), das alle verstehen und klar kommunizieren können. Ihr USP zeigt, wodurch sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz unterscheidet – auch wenn Preis und Angebote auf dem Papier nahezu identisch sind.
Jede:r Vertriebsmitarbeiter:in kann ihre eigene Meinung darüber haben, was Ihre Produkte besonders macht, aber es sollte einen zentralen Wert geben, der Ihr Unternehmen einzigartig macht und den das Team gemeinsam vertritt. Wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht klar formulieren können, wird es schwierig, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie ein überzeugendes USP entwickeln können:
- Analysieren Sie Ihre Vergangenheit: Sprechen Sie mit Ihren Top-Vertriebsmitarbeiter:innen, um mehr über die Schmerzpunkte potenzieller Kund:innen zu erfahren und welche Anreize zu einem erfolgreichen Abschluss geführt haben.
- Führen Sie eine SWOT-Analyse durch: Eine Möglichkeit, Ihre Marktposition zu bestimmen, ist die Erstellung einer SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken). Diese Informationen helfen Ihnen zu verstehen, welche Chancen Sie nutzen und welche Risiken Ihre Vertriebsbemühungen behindern könnten.
Fällt es Ihnen schwer, Ihren USP zu definieren? Diese Fragen helfen beim Einstieg:
Welches spezifische Problem löst unser Produkt oder unsere Dienstleistung?
Wie nutzt unsere Zielkundschaft unser Angebot?
Was bieten wir, das kein anderer Wettbewerber bietet?
Gibt es interne oder externe Hindernisse, die unsere Umsatzziele gefährden könnten?
Welche Werte und Merkmale sind für unsere Zielgruppe am wichtigsten?
3. Kunden-Personas erstellen
Eine Buyer Persona ist ein fiktives Profil, das Ihre ideale Kundschaft beschreibt und erklärt, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt.
Um Buyer Personas zu erstellen, segmentieren Sie Ihre Kund:innen nach gemeinsamen Merkmalen – z. B. Branche, Standort, Demografie usw. Anschließend erstellen Sie ein einzelnes Persona-Profil für jedes Segment.
Eine Buyer Persona sollte folgende Informationen enthalten:
Einen fiktiven Namen und eine Berufsbezeichnung
Branche, Alter, Gehalt und Ausbildung
Rolle im Unternehmen und Entscheidungsbefugnis
Größe der Organisation
Ziele und Herausforderungen
Wie Ihr Wertversprechen zu ihren Bedürfnissen passt
Bevorzugte Social-Media-Kanäle
Arbeiten Sie bei diesem Projekt eng mit Ihrem Marketingteam zusammen – schließlich bringen auch sie Leads ein und müssen verstehen, was als qualifizierter Lead gilt. Vertriebsmitarbeiter:innen und Marketingteams sollten regelmäßig auf Personas zurückgreifen, um sicherzustellen, dass sie die richtige Zielgruppe ansprechen.
4. Verbesserungspotenziale erkennen
Analysieren Sie frühere Pipeline-Daten, um zu verstehen, wie Kund:innen aktuell vom Erstkontakt bis zum Kauf geführt werden. Ein tiefes Verständnis dieser Journey hilft Ihnen, effektivere Strategien zur Konvertierung künftiger Kund:innen zu entwickeln.
Hier sind einige Wege, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren:
- Kontaktieren Sie Ihre aktuelle Kundschaft: Fragen Sie nach deren Erfahrungen mit Ihrer Marke – was hat ihnen gefallen, was weniger? Drängen Vertriebsmitarbeiter:innen zu sehr auf den Verkauf oder pflegen sie echte Beziehungen? Fühlen sich Kund:innen nach dem Kauf betreut? Sammeln Sie diese Informationen über Gespräche oder Umfragen.
- Ermitteln Sie Kaufanreize und -hindernisse: Fragen Sie aktuelle oder potenzielle Kund:innen nach den größten Barrieren beim Kauf. Ist das Budget ein häufiges Thema? Oder ist Ihr Produkt erklärungsbedürftig? Vielleicht müssen Sie günstigere Pakete anbieten oder Ihr Team darin schulen, den Nutzen Ihres Produkts klarer zu erklären.
- Analysieren Sie die Customer Journey Ihrer Wettbewerber: Welche Methoden setzen sie ein, um Aufmerksamkeit zu erlangen? Auf welchen Plattformen sind sie aktiv? Prüfen Sie deren Website-Inhalte, Produktseiten und Blogbeiträge, um zu sehen, wie sie Informationen präsentieren. Analysieren Sie außerdem ihre Social-Media-Aktivitäten und Rezensionen, um herauszufinden, was Kund:innen besonders schätzen oder kritisieren.
5. Aktionsplan definieren
Sie wissen, was Ihr Vertriebsteam erreichen soll – nun helfen Sie ihm dabei. Die Aufgaben, die Sie definieren, hängen von Ihrem Team und Ihrer bisherigen Analyse ab. Hier einige Beispiele für Maßnahmen zur Kundengewinnung und -bindung:
- Leads über Social Selling generieren: Erreichen Sie Interessent:innen, indem Sie Fragen auf Quora beantworten oder sich an LinkedIn-Gruppen Ihrer Branche beteiligen. Bieten Sie echten Mehrwert und bauen Sie Beziehungen auf.
- Support-Tickets analysieren: Integrieren Sie Support-Tickets in Ihr CRM, um wertvolle Leads zu identifizieren, die sonst durchs Raster fallen. So können Vertriebsmitarbeiter:innen sehen, welche Fragen Kund:innen stellen und wer von Ihrem Produkt profitieren könnte.
- Upselling anstreben: Wenn Ihr Unternehmen seinen Wert bewiesen hat, scheuen Sie sich nicht, ein Upgrade vorzuschlagen. Zeigen Sie, welche Vorteile Ihr Produkt bereits bietet und wie zusätzliche Funktionen weiterhelfen könnten.
- Empfehlungen einholen: Eine starke Beziehungsstrategie im Vertrieb ermöglicht es, zufriedene Kund:innen nach Empfehlungen zu fragen. Konzentrieren Sie sich auf die 20 % Ihrer besten Kund:innen und bitten Sie um eine Einführung bei ähnlichen Unternehmen.
Mit einem klaren Aktionsplan stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Team auf Kurs bleibt, um die Vertriebsziele Ihres Unternehmens zu erreichen.
6. Vertriebspipeline aufbauen und pflegen
Nachdem Sie die Grundlagen Ihrer Vertriebsstrategie festgelegt haben, sollten Sie Ihren Verkaufsprozess dokumentieren und analysieren, was funktioniert und was nicht. Anschließend können Sie Ihre Vertriebspipeline definieren.
Ein entscheidender Schritt besteht darin, Aufgaben für jede Phase der Pipeline festzulegen.
- Akquise: Beschreiben Sie, wie Vertriebsmitarbeiter:innen potenzielle Kund:innen finden, das ideale Kundenprofil erstellen und anpassbare Anschreibeskripte verfassen können.
- Lead-Qualifizierung: Definieren Sie den Prozess zur Bewertung und die entscheidenden Qualifizierungsfragen.
- Meeting und Demo: Skizzieren Sie Ihr Wertversprechen, Ihre Vertriebsbotschaften und Richtlinien für Produktdemos.
- Angebot: Legen Sie Preise und genehmigte Rabatte oder Aktionen fest, um stagnierende Deals zu fördern.
- Verhandlung: Etablieren Sie Richtlinien, wie der Wert Ihres Unternehmens kommuniziert wird und wann ein Rückzug sinnvoll ist.
- Abschluss: Erklären Sie die nächsten Schritte nach Vertragsabschluss, einschließlich Zahlung, Onboarding und Implementierung.
- Kundenbindung: Definieren Sie, wer für die Nachbetreuung verantwortlich ist und wann diese stattfinden sollte.
7. Vertriebstools implementieren
Die Investition in hochwertige Vertriebstools lohnt sich, da sie Ihrem Team helfen, wertvolle Deals schneller abzuschließen. Laut unserem State of Sales Report gaben 72 % der Führungskräfte an, dass Tool-Integrationen entscheidend sind, um Kund:innen zu halten und der Konkurrenz voraus zu bleiben.
Vertriebstools können folgende Funktionen beinhalten:
CRM
Umsatzprognosen
Analysen und Berichterstattung
Workflow- und Automatisierungssysteme
Lead-Management
Akquise-Tools
In Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie die verfügbaren Ressourcen und deren Nutzung genau beschreiben.
8. Leistung messen
Legen Sie Vertriebs-KPIs für einzelne Mitarbeiter:innen und das gesamte Unternehmen fest, um Leistungsziele zu erreichen. In der Regel empfiehlt sich eine vierteljährliche und jährliche Auswertung, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.
Beispiele für Vertriebspläne
Um Ihnen ein Gefühl dafür zu geben, wie eine gute Strategie aussieht, analysieren wir zwei Auszüge aus Vertriebsplan-Beispielen, die verbessert werden können. Wir zeigen ihre Schwächen, schlagen Verbesserungen vor und präsentieren überarbeitete Beispiele zum Vergleich.
Optimieren Sie Ihre Kundenservice-Strategie mit der richtigen Software
Ein CRM hilft Vertriebsteams, organisiert zu bleiben – doch langfristiger Erfolg hängt von der Qualität Ihres Kundenservice ab. Veraltete oder isolierte Tools schaffen oft Barrieren, die die Zusammenarbeit verlangsamen und sowohl Mitarbeitende als auch Kund:innen frustrieren.
Die Kundenservice-Software von Zendesk beseitigt diese Barrieren. Durch die Vereinheitlichung der Kommunikation, die Zentralisierung von Daten und die Optimierung von Workflows bleibt Ihr Team abgestimmt und bietet nahtlosen Support über alle Kanäle hinweg.
