Die verschiedenen Arten des Vertriebs | Ein vollständiger Leitfaden

When you think of sales, the first thing that pops into your mind is probably chasing profits—followed closely by how to chase those profits. That’s perfectly normal, but the truth is that sales is more than tactics. To truly understand and succeed in the sales industry, you have to know the whole industry.

In this piece, we’re going back to basics by reviewing types of sales and key sales jobs. When you understand the big picture of the sales industry, it’s easier for your company to zero in on your piece of the puzzle.

Categories of sales

Let’s start off with the five primary sales categories:

B2B sales

B2B sales, or business-to-business sales, are sales that occur between other buyers or services. They’re frequently more complex, involve more players, and take longer than B2C (business-to-consumer) sales. They also typically deal with larger amounts of revenue than B2C sales and tend to focus on long-term relationships rather than one-time purchases.

There are three main of types of B2B sales:

• Supply sales: Businesses sell supplies needed to run other businesses (office supplies, cleaning supplies, etc.)
• Distribution sales: Businesses sell products to distributors who will then sell that same product to the consumer (groceries, pharmaceuticals, Walmarts, etc.)
• Service sales: Businesses sell services (tangible or digital) needed to run other businesses (consultants, software, etc.)

It’s worth noting that many B2B businesses can also deal in B2C sales. Office supply stores perform B2C transactions every day, but they also sell wholesale to businesses through their advantage program.

B2C sales

As mentioned previously, in contrast to B2B sales, B2C sales are transactions between the seller and the individual consumer (emphasis here on the word seller).

A common mistake when thinking about B2C sales is assuming the seller is also the creator of the product. That can be the case, but B2C sales refer to distributors as well. Netflix, for example, is a B2C seller because it sells subscriptions to individual consumers. However, Netflix (despite a recent surge in original content) is still primarily a distributor of content from other major production companies.

The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.

Enterprise sales

Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.

Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.

That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.

SaaS sales

SaaS sales refers to software-as-a-service sales. SaaS is any type of software hosted by a single provider or company, often sold on a subscription plan. Many SaaS businesses offer trials and demos of products to make sure customers make an informed purchasing decision. This is a crucial step in SaaS sales. Not all buyers will have the resources to train their staff on complex software. A demo allows buyers to not only evaluate the efficacy of your software for their purposes but also ensure it’s simple to implement and use.

Da immer mehr Unternehmen aller Art expandieren und in die digitale Welt vordringen, boomen die SaaS-Verkäufe und es ist wichtig zu wissen, wie man damit umgeht.

Direktvertrieb

Direktverkäufe beziehen sich auf verschiedene Arten von Verkäufen, daher werden wir einige der gängigsten Definitionen aufschlüsseln und erklären, welche spezifischen Begriffe zu ihrer Definition verwendet werden sollten:

• Direct-to-Consumer (DTC): DTC-Verkäufe beziehen sich auf einen Produktentwickler, der direkt an einen Kunden verkauft. Diese Verkäufe finden häufig zwischen Kunsthandwerkern und Kleinunternehmern statt. Heutzutage erfolgen die meisten dieser Verkäufe über Online-Shops wie Etsy.
• Direktvertrieb: Der Direktvertrieb beschreibt zwei unabhängige Verkäufermodelle.

  1. Einstufiges Marketing: Ein Direktverkäufer verdient Geld, indem er Produkte von einer Mutterorganisation kauft und diese direkt an Kunden verkauft.

  2. Multi-Level-Marketing: Ein Direktverkäufer kann Geld verdienen, indem er Produkte an Kunden verkauft oder Kunden als neue Direktverkäufer gewinnt.

  Bei beiden Modellen handelt es sich in der Regel um Produktvorführungen auf einer Partei oder um Internetverkäufe.

• B2C-Verkäufe: Direktverkäufe sind eine Art B2C-Verkäufe, die Begriffe sind jedoch nicht austauschbar.

Verschiedene Arten von Verkaufspositionen

Nachdem wir nun die wichtigsten Arten des Vertriebs durchgegangen sind, werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Arten von Vertriebskarrieren. Es gibt weit mehr als die vier aufgeführten, aber wenn Sie das Vertriebssystem und seine verschiedenen Komponenten verstehen möchten, ist dies ein guter Ausgangspunkt für Schlüsselpositionen.

Geschäftsentwicklungsmanager

Business Development Manager arbeiten daran, Unternehmen wachsen zu lassen, indem sie Leads recherchieren, Termine vereinbaren und neue Möglichkeiten finden. Sie arbeiten mit allen Abteilungen zusammen, um Kunden, Märkte, Produkte und Verkäufe im Griff zu haben.

Der BDM scheint eine Aufgabe zu sein, die sich ausschließlich auf das Sammeln von Leads konzentriert, in Wirklichkeit steuert seine Rolle jedoch die gesamte Vertriebs- und Marketingstrategie des Unternehmens. Jeder Verkaufsplan, jede Marketingtaktik und jedes Produkteinführungstreffen hängt von der Zielmarktforschung und qualifizierten Leads ab.

Aus diesem Grund könnte man sagen, dass der Business Development Manager das einflussreiche Rückgrat des gesamten Unternehmens ist.

Top-Eigenschaften für BDMs:

• Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten

• Neigt zu kreativem Denken

• Versteht Markttrends und weiß, wie man sie umsetzt

• Ausgezeichnete organisatorische Fähigkeiten

Kundenbetreuer

Account Manager betreuen bestehende Kunden. Sie fungieren als Bindeglied zwischen ihrem Unternehmen und dem Kunden, indem sie Fragen beantworten, regelmäßige Zahlungen verwalten und Produktberatung geben.

Normalerweise werden Account Manager erst eingesetzt, wenn ein Unternehmen eine bestimmte Größe erreicht. Dadurch können Kunden ein Maß an Personalisierung spüren, das Vertriebsmitarbeiter einfach nicht bieten können, wenn das Unternehmen eine größere Anzahl von Kunden gewinnt.

Account Manager arbeiten auch mit zufriedenen Kunden zusammen, um aktuelle Deals auszubauen. Ein SaaS-Kundenbetreuer identifiziert möglicherweise einen Kunden, der derzeit nur Marketingsoftware verwendet. Während sich diese Beziehung entwickelt, kann es sein, dass der Manager diesen Kunden bezüglich Vertriebssoftware kontaktiert und erkundigt, ob er nach einer neuen SaaS-Plattform für die Vertriebsabteilung sucht. Wenn die Beziehung stark ist, kann der Kunde das Vertriebsteam an das SaaS-Unternehmen verweisen.

Top-Eigenschaften für Account Manager:

• Hervorragende Hörfähigkeiten

• Erleben Sie Multitasking (verwaltet zahlreiche Konten)

• Kompetent in Prognosen und Berichten

• Funktioniert problemlos mit vielen Persönlichkeiten

Vertriebsleiter

Vertriebsleiter leiten Teams von Vertriebsmitarbeitern, um Vertriebsziele zu erreichen. Sie legen auf der Grundlage genauer Prognosen geeignete Ziele fest und erstellen dann einen strategischen Vertriebsplan, der auf den Leistungsfähigkeiten ihres Teams basiert.

Vertriebsmanager bewegen sich auf einem schmalen Grat zwischen Mensch und Gewinn und sind daher eine unglaublich schwierige Aufgabe. Damit das Unternehmen vorankommt, müssen Vertriebsziele erreicht werden, die jedoch nur von motivierten und zufriedenen Vertriebsmitarbeitern erreicht werden können. Vertriebsleiter arbeiten ständig daran, die Balance zwischen Anspornen und Ermutigen ihrer Teammitglieder zu finden.

Top-Eigenschaften für Vertriebsleiter:

• Verständnis von Umsatzprognosen und -berichten

• Fähigkeit, realistische Ziele zu setzen und Erfolgspläne zu erstellen

• Einwandfreie Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten

• Fähigkeit, ein Team zu inspirieren und zu führen

Außendienstmitarbeiter

Handelsvertreter (oder Verkäufer) sind das Gesicht des Unternehmens. Sie werden vom Kunden am häufigsten gesehen und sind in erster Linie für den Aufbau von Kundenbeziehungen verantwortlich. Es gibt zwei Hauptarten von Verkäufen, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter befassen: Innenvertrieb und Außenvertrieb.

Innenvertrieb

Unter Inside Sales versteht man alle Verkäufe, die aus der Ferne oder vom Homeoffice aus erfolgen. Zu diesen Verkäufen gehören Telefon-, E-Mail-, CRM-Plattform- und VOIP-Verkäufe. Generell ist der Innendienst im Vergleich zu seinen Außendienstmitarbeitern stärker auf KPI-Ziele und -Quoten ausgerichtet, deckt jedoch alles ab, von Kaltakquise bis hin zu langfristigen Geschäftsabschlüssen.

Traditionell gelten Außenverkäufe (die im nächsten Abschnitt besprochen werden) als die eher „hochrangigen“ Verkäufe eines Unternehmens, aber das ändert sich in der digitalen Geschäftsbranche schnell. Derzeit wächst der Innendienst 15-mal schneller als der Außendienst, und es gibt keine Anzeichen für ein Ende.

Die Pandemie hat sicherlich die Nutzung des Fernverkaufs beeinflusst, aber auch gesellschaftliche Trends drängen auf diesen Verkaufsstil. Laut einer aktuellen Umfrage bevorzugen nur 27,9 Prozent der Käufer den persönlichen Kontakt. Das bedeutet nicht, dass der Außenvertrieb obsolet ist, aber es bedeutet, dass Ihr Unternehmen den Innenvertrieb auf dem Weg ins Jahr 2022 gut im Griff haben sollte.

Top-Eigenschaften für Inside-Sales-Mitarbeiter:

• Fähigkeit, verbale Hinweise schnell zu erfassen

• Liebe zum Detail in der Kommunikation

• Möglichkeit, neue Produktinformationen einfach zu erlernen

• Ausgezeichnetes Zeitmanagement

• Hervorragende Aufgabenpriorisierung

Außenverkauf

Unter Außenverkäufen versteht man alle Verkäufe von Produkten oder Dienstleistungen, die im Rahmen persönlicher Interaktionen erfolgen. Diese Verkäufe werden manchmal auch als Außendienstverkäufe bezeichnet, da Außendienstmitarbeiter ihre Interessenten vor Ort treffen, egal wo sie sich befinden.

Außendienstmitarbeiter arbeiten normalerweise mit weniger Kunden als Innendienstmitarbeiter, daher sind die von ihnen abgewickelten Geschäfte tendenziell komplexer und erfordern eher eine beziehungsorientierte Strategie. Mit moderner Technologie werden einige Aspekte des Außenverkaufs immer noch aus der Ferne abgewickelt, aber Außendienstmitarbeiter müssen immer noch die volle Flexibilität für Reisen im Handumdrehen wahren.

Trotz des Rückgangs des Außenumsatzes können diese immer noch erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz eines Unternehmens haben. Je größer die Transaktion, desto mehr Menschen brauchen den persönlichen Faktor, um sich wohl zu fühlen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Unternehmen stark auf eine Vertriebsart setzt: Die richtige Balance zwischen Innen- und Außenvertrieb für ein bestimmtes Unternehmen hängt von den Produkten, der Organisation und der Vertriebsstrategie ab.

Top-Eigenschaften für Außendienstmitarbeiter:

• Fähigkeit, körpersprachliche Hinweise zu erfassen

• Angenehmes Arbeiten selbstständig und nach einem selbst festgelegten Zeitplan

• Extrem organisiert

• Bereit, mit einer geringen Anzahl hochwertiger Leads statt mit einer großen Anzahl mäßiger Leads zu arbeiten

Verwalten Sie Ihre Verkäufe mit einem CRM

Organisation und Kommunikation sind für jede erfolgreiche Vertriebsstrategie von grundlegender Bedeutung. Unabhängig von der Art des Vertriebs oder der Vertriebsaufgabe, in der Sie arbeiten, benötigen Sie immer ein starkes CRM.

Mit CRM-Software können Sie wichtige KPIs verfolgen, Nachverfolgungen mit Interessenten und Käufern automatisieren und stundenlangen, mühsamen Papierkram vermeiden. Teams müssen sich nicht mehr mit fragmentierter Kommunikation auseinandersetzen, da alles abteilungsübergreifend und über alle Phasen der Vertriebspipeline hinweg dokumentiert und zentralisiert wird – alle sind immer auf dem gleichen Stand.

Die Vertriebsbranche ist voller Risiken, aber die Investition in die richtige Support-Software sollte es nicht sein. Viele Anbieter bieten kostenlose Demos und Testversionen an. Überzeugen Sie sich also selbst, wie das richtige CRM Ihr Verkaufsgeschäft neu beleben kann.