Vertrieb vs. Marketing: Die Unterschiede und wie beide zusammenarbeiten

Marketing und Vertrieb sind wohl die besten Instrumente eines Unternehmens, um Gewinne zu erzielen. Im Allgemeinen ziehen Vermarkter Leads an und Vertriebsmitarbeiter schließen Geschäfte ab, aber die Zusammenhänge und Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing gehen tiefer. Wenn beides mit Ihrer umfassenderen Strategie übereinstimmt, tragen Marketing und Vertrieb dazu bei, den Geschäftsbetrieb zu rationalisieren, Kundenbindung verbessernund sorgen für eine klare Kommunikation auf ganzer Linie.

Um den Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb zu erklären, gehen wir auf beide Abteilungen und deren Interaktion ein. Wir gehen auch darauf ein, wie Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ausrichten können, um Effizienz und Gewinn zu steigern. Anstatt uns also dafür zu entscheiden, in Vertrieb oder Marketing zu investieren, besprechen wir, wie wir beides in Einklang bringen können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Überblick über den Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing (+ Smarketing)

Marketing- und Vertriebsteams arbeiten zusammen, um zu steigern Lead-Generierung und Umsatz, wenden aber unterschiedliche Taktiken an und setzen sich einzigartige Ziele, um die Rentabilität zu maximieren. Ein Marketingteam kann beispielsweise Kundendaten für Kampagnen nutzen, um Interesse an der Marke zu wecken; In der Zwischenzeit kontaktiert das Vertriebsteam interessierte Interessenten, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Um den Vertriebs- und Marketingprozess (und seine Schnittmenge) in einfachen Worten zu definieren:

1. Marketingteams locken durch Kampagnen Interessenten für das Unternehmen.

2. Vertriebsteams nutzen Outreach, um Marketingbotschaften zu verstärken, auf Bedenken potenzieller Kunden einzugehen und Leads zu Kunden zu machen.

3. Neue Kundenstimmen und Daten helfen Marketingteams dabei, die Botschaften für zukünftige Kampagnen zu verfeinern, bevor sich der Prozess wiederholt.

Was ist Verkauf?

Beim Verkauf handelt es sich um den Prozess der Erleichterung oder des Abschlusses einer Transaktion. Vertriebsteams interagieren direkt mit Leads, die an einem Produkt interessiert sind oder zur Zielgruppe passen. Vertriebsteams identifizieren Kunden, überzeugen sie vom Kauf eines Produkts und messen den Unternehmenserfolg anhand von Quoten und Benchmarks. Der Prozess umfasst:

• Identifizierung potenzieller Kunden

• Kundeninteressen und Schwachstellen kennenlernen

• Leads über ein Produkt oder eine Dienstleistung informieren

• Durch Outreach aus Interessenten Kunden machen

Vertriebsmitarbeiter setzen auf vielfältige Taktiken und Outreach-Strategien. Zu den beliebtesten Taktiken gehören:

• Kaltakquise
• Teilnahme an Networking-Veranstaltungen

• Produktvorführungen

• Personalisierte Nachrichten

• Interessenten recherchieren und qualifizieren

Was ist Marketing?

Marketing lockt Kunden für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Vermarkter erstellen Inhalte, Nachrichten und Recherchen, die Interesse an einem Produkt wecken, die Markentreue fördern und segmentiert Kunden. Marketing verbessert letztendlich den Umsatz, indem es Bedingungen schafft, die den Vertriebsmitarbeitern zugute kommen.

Während der Vertrieb viel direkten Kontakt mit Leads erfordert, erreichen Vermarkter ihre Zielgruppe über direkte und indirekte Kanäle. Zu den beliebtesten Ansätzen gehören:

• Content-Marketing

• Social-Media-Marketing

• Durchführung von Werbeveranstaltungen

• E-Mail-Marketing

• Suchmaschinenoptimierung (SEO)

• Konversationsmarketing

Was ist „Smarketing“?

Unter „Smarketing“ versteht man die Integration der Vertriebs- und Marketingprozesse. Befürworter argumentieren, dass sich durch die Zusammenführung beider Teams die Unternehmensleistung insgesamt verbessert. Laut LinkedIn 85 Prozent der Vertriebs- und Marketingleiter geben an, dass die Ausrichtung die größte Chance zur Verbesserung der Geschäftsleistung darstellt.

Vertrieb vs. Marketing: Ein Vergleich

Marketing und Vertrieb spielen eine entscheidende Rolle bei der Umsatzgenerierung. Jedes Team spielt eine ergänzende Rolle zum anderen und trägt zum Endergebnis bei; Vertrieb und Marketing erstellen Transaktionen jedoch aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Anstatt also zu fragen, ob Vertrieb oder Marketing besser sind, sollten Manager stattdessen die Stärken und Schwächen jedes Teams bewerten.

Nachfolgend erläutern wir einige wesentliche Unterschiede:

Smarketing: Wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Wie bereits erwähnt, bezieht sich „Smarketing“ auf die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Auch wenn die Bündelung von Vertriebs- und Marketingbemühungen Umsatz steigern um bis zu 208 Prozent, der Zendesk State of Sales-Bericht stellt fest, dass nur 35 Prozent der Unternehmen dies tun.

Sicherzustellen, dass die beiden Abteilungen auf dem gleichen Stand bleiben, ist nicht unbedingt einfach, aber für langfristiges Wachstum von entscheidender Bedeutung. Damit Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, verlassen Sie sich auf die fünf Cs des Marketings: Kommunikation, Konsistenz, Koordination, Klarheit und Kernteam.

Kommunikation

Das Aufbrechen von Silos zwischen Vertrieb und Marketing erfordert häufige Kommunikation. Um beide Teams auf dem gleichen Stand zu halten, richten Sie Systeme und Richtlinien ein, die die Zusammenarbeit fördern. Genauer gesagt können Sie Vertrieb und Marketing an diesen Strategien ausrichten:

• Veranstalten Sie regelmäßige Treffen mit beiden Abteilungen

• Definieren Sie gemeinsame Begriffe für die teamübergreifende Konsistenz

• Identifizieren Sie wichtige Leistungsindikatoren, die Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter teilen

• Erwerben Sie Technologie zur Unterstützung von Kommunikationsinitiativen

• Stellen Sie sicher, dass Agenten, Manager und Führungskräfte alle die Ausrichtung unterstützen

Konsistenz

Für die Umsetzung eines erfolgreichen Marketing- und Vertriebsplans ist es wichtig, dass Branding, Ton, Key Performance Indicators (KPIs) und Unternehmenswerte abteilungsübergreifend konsistent bleiben.

Verbessern Sie die Konsistenz durch:

• Erstellen klarer Markenbotschaftsinformationen zur Verwendung in Vertrieb und Marketing

• Wenn Marketing- und Vertriebsteams innerhalb standardisierter Prozesse arbeiten, werden sie

• erkennen Ausrichtung auf umfassendere Unternehmens-KPIs und -Prioritäten

• Eine Kultur pflegen, die Unternehmenswerte widerspiegelt

Koordination

Durch die Verbesserung der Koordination zwischen den Abteilungen können Sie Ihren Output ohne erhebliche Investitionen steigern. Zusammenarbeit verbessert den Kundensupport und Vertrieb. Viele Organisationen erreichen dies durch:

• Planen Sie mindestens einmal im Quartal abteilungsübergreifende Besprechungen

• Bestimmen Sie rechtzeitig, welche Projekte abteilungsübergreifende Aufmerksamkeit erfordern

• Standardisierung von Methoden zum Teilen von Kundenfeedback

• Durchführung von hochrangigen Abteilungsberichten zu KPIs

• Wichtige Änderungen im Team oder interne Probleme schnellstmöglich mit engagierten Mitgliedern des Managementteams teilen

Klarheit

Transparente Praktiken sind der Schlüssel für Smarketing-Bemühungen. Vertriebs- und Marketingteams benötigen eine klare, gemeinsame Vision. In diesem Fall sorgt die Klarheit zwischen den Teams für Folgendes:

• Ein gemeinsames Verständnis der Vertriebs- und Marketinglandschaft und der Kunden

• Die Fähigkeit, den Kunden den Wert eines Produkts zu vermitteln

Und anstatt externe oder interne Warnsignale zu ignorieren, sollten Managementteams ihnen mit einer lösungsorientierten Denkweise direkt entgegentreten. Wichtige Informationen, einschließlich „schlechter Nachrichten“, sollten bei Bedarf geteilt und berücksichtigt werden, um eine allgemeine Verbesserung zu unterstützen.

Kernteam

Während alle zusammenarbeiten sollten, sollte ein Kernteam die Kommunikation aufrechterhalten und gemeinsame Ressourcen verwalten. Dieses Kernteam sollte aus Mitarbeitern mit unterschiedlichem Dienstalter bestehen. Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute können den Großteil Ihres Teams ausmachen, aber ein paar Manager und Abteilungsleiter gehen noch einen Schritt weiter.

Die Bildung eines Kernteams vereinfacht nicht nur den Informationsempfang, sondern erleichtert Ihnen auch die Weitergabe von Informationen an Ihre Teams. Beispielsweise ist ein wöchentliches Treffen mit 200 Personen viel schwieriger zu organisieren als eines mit 20.

Wie man Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt

Nachdem Sie sich nun mit der Kernphilosophie der Vertriebs- und Marketingausrichtung vertraut gemacht haben, wollen wir sie in die Praxis umsetzen. Da Marketing und Vertrieb mehrere Elemente gemeinsam haben, kann man leicht davon ausgehen, dass die Abstimmung auf natürliche Weise erfolgt – aber das ist nicht immer der Fall.

Um Ihnen weiterzuhelfen, finden Sie hier einige Strategien zur Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams.

Verwenden Sie ein Vertriebs-CRM, das Silos zwischen Teams beseitigt

CRM-Systeme optimieren den Prozess der Datenaggregation und des Meinungsaustauschs zwischen Teams. Obwohl die Abstimmung von Vertrieb und Marketing nicht nur Kosten senkt und Tools abteilungsübergreifend gemeinsam nutzt, kann die Beseitigung von Silos zwischen Teams die Leistung eines Unternehmens erheblich verbessern. Der Zendesk Bericht zum Verkaufsstand enthält einige Beispiele:

• Wenn Standardgetränk Durch die Ausrichtung des Teams auf ein einfaches CRM konnte die Anzahl der Konten um 300 Prozent gesteigert werden.
• Wellig erreichte nach der Abstimmung seiner Teams eine Conversion-Rate von 25 Prozent auf der Vertriebsseite.
• Conrad Electronic nutzte sein CRM, um Schwachstellen aufzudecken und einen robusteren Service zu bieten.

Erstellen Sie eine Service-Level-Vereinbarung (SLA)

Ein Service-Level-Agreement (SLA) ist eine Vereinbarung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden, Sie können jedoch auch eine Vereinbarung zwischen Abteilungen treffen. Teams verwenden häufig ein SLA, um eine Reihe von Leistungen aufzulisten, die eine Partei der anderen Partei zugestimmt hat. Diese Ergebnisse können von qualifizierten Leads bis hin zu einer Umsatzpipeline reichen.

Die Verwendung eines SLA bietet Vertrieb und Marketing außerdem ein konkretes Mittel für Vertrauen und Verantwortlichkeit. Ein Bericht von LinkedIn ergab, dass 87 Prozent der Marketing- und Vertriebsleiter sagen, dass die Abstimmung zwischen den Teams entscheidendes Geschäftswachstum ermöglicht. Auf der ganzen Linie kann dieses Wachstum die Arbeitsmoral steigern und mehr Vertrauen zwischen den Abteilungen schaffen.

Gemeinsame Ziele setzen

Es ist einfach, getrennt zu arbeiten, wenn man sich auf einzigartige Ziele konzentriert, aber was ist mit den KPIs, auf die sowohl Vertrieb als auch Marketing hinarbeiten?

Schauen wir uns das Beispiel Lead Management und Qualifizierung an.

Vertriebsabteilungen führen umfangreiche Analysen von Leads durch, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen auf die besten Interessenten konzentrieren. Sie können jedoch nicht pflegen, was nicht vorhanden ist. Marketingabteilungen haben daher das gemeinsame Ziel, wertvolle Leads zu gewinnen, die zur Zielgruppe passen und mit hoher Wahrscheinlichkeit über die Interessensphase hinaus in den Einkauf gelangen.

Wenn beide Teams gemeinsam an einem gemeinsamen Ziel arbeiten, können sie KPIs besser erreichen und den Fortschritt optimieren.

Treffen Sie sich regelmäßig und arbeiten Sie oft zusammen

Meetings sollten nicht nur in chaotischen Zeiten stattfinden. Der beste Weg, die Mitarbeiter auf dem gleichen Stand zu halten, besteht darin, eine Umgebung zu schaffen, in der die Kommunikation konsistent und proaktiv ist. Schaffen Sie von Anfang an einen Präzedenzfall, indem Sie jeden neuen Mitarbeiter während des Onboardings über Best Practices informieren. Wenn das Onboarding mehrerer Mitarbeiter erfolgt, führen Sie den Prozess so weit wie möglich als Gruppe durch.

Für etablierte Teammitglieder können Sie Ihre Kommunikation wie folgt verbessern:

• Regelmäßige Treffen veranstalten

• Schaffung von mehr Möglichkeiten, Forschungsergebnisse mit Kollegen zu teilen

• Nutzung von Business-Messaging-Plattformen wie Slack oder Zendesk

• Versenden von E-Mail-Updates zu wichtigen Änderungen und neuen Informationen

Eine Teammentalität lässt sich leichter aufbauen, wenn sie ein Kernfundament ist und nicht etwas, das man festhält.

Erstellen Sie einen Team-E-Mail-Alias ​​

Das Erstellen eines Team-E-Mail-Alias, das an alle Mitglieder des Vertriebs- und Marketingteams geht, ist ein einfaches, aber geniales Tool. Es ermöglicht eine einfachere Informationsverteilung innerhalb der Vertriebs- und Marketingabteilungen und ermöglicht es externen Teams, relevante Informationen mit beiden Gruppen zu teilen.

Ein Team-Alias ​​ermöglicht außerdem Vertriebs- und Marketingmitarbeitern einen einfachen Zugriff darauf, was der andere kommuniziert und welche Formate (z. B. Verkaufsprozessvorlagen) er verwendet.

Messen Sie KPIs mit Berichten und Analysen

Der Nettogewinn kann ein Hinweis auf die Gesamtrentabilität sein, aber Sie können bei der Beurteilung von Marketing und Vertrieb detaillierter vorgehen. Anhand spezifischer KPIs können Sie den Erfolg dieser Abteilungen im Verhältnis zum gesamten Unternehmen messen und sehen, wie gut sie zusammenarbeiten. Hier sind die wichtigsten KPIs, die Sie im Auge behalten sollten:

• Marketingqualifizierte Leads (MQLs): Die Anzahl der Leads, die Ihr Marketingteam zur Kontaktaufnahme an den Vertrieb weitergibt.
• Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs): Die Anzahl potenzieller Kunden, die Ihr Team in Verkaufschancen umwandelt.
• Kosten pro Lead (CPL): Die Kosten für die Identifizierung eines neuen Leads.
• Kosten pro Kundenakquise: Die Kosten für den Abschluss eines Verkaufs mit einem neuen Kunden.
• Kundenbindung: Die Rate der Kundenbindung im Zeitverlauf. Die Konvertierung von Stammkunden kostet weniger als die von Neukunden und sorgt für langfristige Einnahmen.
• Marketing-ROI: Der durch eine Marketingkampagne generierte Geldbetrag im Verhältnis zu dem, was Sie dafür ausgegeben haben. ROI und Nettorentabilität gehören zu den wichtigsten KPIs.
• Umsatzerlöse: Der durch Verkäufe generierte Geldbetrag. Sie können die Einnahmen verschiedener Teams und Agenten vergleichen, um Ihre Spitzenverdiener zu finden.
• Chance-zu-Gewinn-Verhältnis: Die Rate, mit der Sie Leads in Kunden umwandeln. Dieses Verhältnis unterstreicht die Stärken der Mitarbeiter. Ein niedriges Chance-zu-Gewinn-Verhältnis kann bedeuten, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter gut darin ist, Leads zu identifizieren, sich aber beim Verkaufsabschluss verbessern muss. Andererseits hebt eine hohe Quote Makler hervor, die zuverlässig verschiedene Produkte verkaufen können.

Richten Sie Vertrieb und Marketing auf einen KI-gestützten Service aus

Eine echte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erfordert mehr als gemeinsame Ziele – es braucht die richtige Technologie, um Daten, Teams und Kunden in einem nahtlosen Workflow zu verbinden.

Zendesk ist eine KI-gestützte Kundendienstplattform, die sich in das CRM Ihrer Wahl integrieren lässt. Durch die Vereinheitlichung des Kundenkontexts, die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben und die Bereitstellung von Echtzeitanalysen ermöglicht Zendesk Vertriebs- und Marketingteams eine effizientere Zusammenarbeit. Fordern Sie ein an Demo Erfahren Sie noch heute, wie Zendesk Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, die Ausrichtung in messbares Wachstum umzuwandeln.