Wenn Sie schon einmal 0,5 Sekunden nach dem Betreten eines Ladens von einem Verkäufer aggressiv angesprochen wurden, haben Sie aus erster Hand erfahren, wie schlechtes Verkaufsengagement einen Verkauf negativ beeinflussen kann. Anstatt Sie ruhig durch die Verkaufspipeline zu einem Kauf zu führen, kann ein plötzlicher, eifriger und taub gewordener Verkäufer Sie zur Tür rennen lassen.
Deshalb ist ein Vertriebsengagementplan unerlässlich.
Unternehmen fordern ihre Vertriebsmitarbeiter auf, ständig mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten oder Kontakt zu ihnen aufzunehmen, aber zufällige Interaktionen sind nicht immer positiv. Indem Sie spezifische Kundeninteraktionen organisieren und einen Angriffsplan erstellen, können Sie die Kommunikation zwischen Käufern und Verkäufern verbessern, ohne sie zu überfordern.
In diesem Artikel führen wir Sie durch die Grundlagen des Vertriebsengagements und geben Ihnen die Tools an die Hand, die Sie für die Erstellung eines brillanten Vertriebsengagementplans benötigen.
Bedeutung des Verkaufsengagements
Vertriebsengagement ist ein Sammelbegriff, der sich auf alle Interaktionen und Kommunikationen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Käufern bezieht. Dies kann es schwierig machen, das Verkaufsengagement zu bestimmen. Wenn Sie jeden Aspekt der Kundenkommunikation verbessern möchten – einschließlich Anrufe, E-Mails und persönliche Interaktionen – ist es äußerst schwierig, konkrete Pläne umzusetzen.
Dennoch wissen wir, dass Vertriebsengagement eines der Hauptanliegen von Führungskräften auf der ganzen Welt ist. Laut einer aktuellen Studie von Gartner sind es mehr als 90 Prozent der Vertriebsleiter planen, „in Technologien und Methoden zu investieren, um ihren Verkäufern zu helfen, effektiv mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten.“
Da so viele Unternehmensleiter in die Verbesserung eines so wichtigen Aspekts ihres Geschäfts investieren, ist es wichtig, dass Sie die Arten des Vertriebsengagements, die Best Practices für das Vertriebsengagement und die Gründe verstehen, warum Unternehmen sich um Verbesserungen bemühen.
Warum ist Vertriebsengagement wichtig?
Jedes Unternehmen, das weiß, wie man effektiv mit Käufern kommuniziert, wird mehr Umsatz erzielen als ein Unternehmen, das Schwierigkeiten mit der Kundenbindung hat – das ist klar. Käufer wollen um Produkte und Menschen zu finden, mit denen sie eine Verbindung herstellen, und Vertriebsmitarbeiter, die in der Verbindung hervorragende Leistungen erbringen, werden mehr Umsatz generieren. Warum also den ganzen Fokus auf das Vertriebsengagement legen, wenn wir schon seit Jahren wissen, wie wichtig es ist?
Die Antwort liegt in der Anlaufzeit und der Kosteneffizienz des Onboardings.
Im Durchschnitt dauert es drei Monate Es dauert weitere sechs Monate, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter bereit ist, mit Käufern zu interagieren, bevor er als „leistungsfähig“ gilt. Das ist eine enorme Summe, die für Schulung und Betreuung ausgegeben wird. Wenn Sie diesen Umsatz für Vertriebsorganisationen jetzt verstehen liegt bei rund 34 Prozent und nur etwa 67 Prozent der Wiederholungen Wenn Sie Ihre Quoten erreichen, wird deutlich, warum solide Praktiken zur Vertriebseinbindung für den Unternehmenserfolg von entscheidender Bedeutung sind.
Wenn Sie über strenge, klare Protokolle für die Interaktion mit Käufern und hilfreiche Technologien zur Erleichterung der Kommunikation verfügen, geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen zuverlässigen Weg zum Erfolg. Das Engagement im Vertrieb ist zwar breit gefächert und vielfältig, bei ihm geht es jedoch vor allem um die Konsistenz und Kommunikation des Unternehmens. Sie möchten erstellen Verkaufsskripte, Verkaufspläne und Verkaufsstile, die nicht nur die Marke Ihres Unternehmens widerspiegeln, sondern auch während der Schulung leicht umzusetzen sind.
Wenn Sie über strenge, klare Protokolle für die Interaktion mit Käufern und hilfreiche Technologien zur Erleichterung der Kommunikation verfügen, geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen zuverlässigen Weg zum Erfolg.
Dieses Bedürfnis ist der Funke, der eine Explosion von ausgelöst hat Vertriebs-Engagement-Plattformen, aber darauf gehen wir etwas später ein. Schauen wir uns zunächst die Arten des Verkaufsengagements an.
Arten des Vertriebsengagements
Vertriebsengagement wird normalerweise in vier Hauptkategorien unterteilt:
Arbeitsablauf
Dazu gehören E-Mail- und Anrufsequenzierung, E-Mail-Planung, Outreach-Vorlagen, Verkaufsskripte und CMS-/E-Mail-Integrationen. Wenn Ihre Workflow-Engagement-Strategie stark ist, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter im Idealfall keine Zeit damit verschwenden, den nächsten Interaktionsschritt in der Pipeline herauszufinden. Dieser Aspekt ist auch der flexibelste. Was für den einen Interessenten funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für den anderen. Daher ist es wichtig, Optionen in Ihr Vertriebs-Playbook einzubauen.
Analysen und Daten
Diese Kategorie umfasst alle Ihre KPIs, unabhängig davon, ob Ihre Mitarbeiter sie sehen müssen oder nicht. Zu den gängigen KPIs für das Vertriebsengagement gehören Öffnungsraten und Aufrufe, Content-Engagement und Vertriebsziele (Interaktionen pro Monat, Verkäufe pro Monat usw.). Berücksichtigen Sie KPIs bei der Entwicklung Ihres Vertriebsengagementplans. Sie werden nicht in der Lage sein, alles auf einmal zu verbessern. Gehen Sie also Schritt für Schritt vor, bis Sie ein vollständiges System gefunden haben, das funktioniert.
Anrufe
Unternehmen haben unterschiedliche Ansichten zum Thema Telefoninteraktion (insbesondere in Bezug auf Kaltanrufe), aber alle sind sich einig, dass die Anrufeffizienz verbessert werden könnte. Egal, ob es sich um eine Click-to-Call-Funktion oder eine handelt Power DialerDie Erhöhung der Wählgeschwindigkeit ist ein entscheidender Aspekt des Vertriebsengagements. Die Kategorie „Anrufe“ ist eine der wenigen Kategorien, die sich ausschließlich auf die Produktivität der Mitarbeiter konzentriert.
Kontakte
Zu guter Letzt dreht sich in Ihrer Kontaktkategorie alles um den Kunden. Dabei handelt es sich um Ihr Interessentenmanagement, kontobasierte Verkaufsunterstützung sowie die Qualifizierung und Verwaltung von Interessenten. Eine gute Kontaktkategorie wird stark von einem soliden Vorverkaufsplan beeinflusst, auf den wir gleich eingehen werden.
Vertriebsengagement vs. Vertriebsaktivierung
Sales Enablement ist sehr eng mit Sales Engagement verknüpft, daher kann es leicht zu einer Verwechslung kommen. Wenn Sie eines verfeinern, verbessern Sie standardmäßig das andere. Es ist jedoch dennoch wichtig, die Unterschiede zu verstehen, damit Sie wissen, welches Problem Sie ansprechen.
Vertriebsengagement, wie wir bereits besprochen haben, konzentriert sich auf den Kunden und darauf, wie man mit ihm interagiert.
Vertriebsaktivierungkonzentriert sich hingegen auf Vertriebsmitarbeiter – indem es ihnen beibringt, wie man verkauft, und ihnen die notwendigen Werkzeuge an die Hand gibt, um effektiv zu verkaufen.
Auch hier gibt es erhebliche Überschneidungen. Ein Verkaufsskript ist beispielsweise ein Tool zur Verkaufsförderung, verbessert aber auch das Verkaufsengagement, indem es gezielt auf die Schwachstellen der Kunden abzielt.
Wie sieht es mit dem Pre-Sales-Engagement aus?
Pre-Sales-Engagement ist alles, was der Interaktion mit dem Kunden vorausgeht. Im Idealfall bereitet Ihr Pre-Sales-Engagement Ihr Vertriebsteam auf einen erfolgreichen Sales-Engagement-Prozess vor.
Zu den gängigen Pre-Sales-Engagement-Aktivitäten gehören:
Lead-Prospektion
Lead-Qualifizierung
Produktforschung
Marktforschung
Datenanalyse
Kundenanalyse
Deal- und Angebotsqualifikationen
Verkaufsargumente erstellen
Jede dieser Aktivitäten wirkt sich, wenn sie gut durchgeführt wird, direkt auf Ihr Verkaufsengagement aus. Wenn einem Vertriebsmitarbeiter ein leerer Hinweis gegeben wird, ist er zunächst im Nachteil. Sie müssen Zeit damit verbringen, den Interessenten kennenzulernen, eigene Nachforschungen anzustellen und dann hoffentlich einen Pitch auszuarbeiten – sofern sie das Interesse des Interessenten nicht bereits verloren haben. Idealerweise möchten Sie einem Vertriebsmitarbeiter einen gut recherchierten, qualifizierten Lead geben, damit er mit einem personalisierten Verkaufsgespräch erfolgreich starten kann.
Das wichtigste Instrument im Pre-Sales-Engagement ist das richtige CRM. Wenn Sie ein CRM verwenden, können Sie Ihre Pre-Sales-Engagement-Daten auf einer universellen Plattform organisieren, die für Ihr gesamtes Unternehmen zugänglich ist. Abteilungsübergreifende Kommunikation ist bereits einer der größte Probleme in der Vertriebsbranche. Lassen Sie Ihre Teammitglieder keine Zeit damit verschwenden, Informationen über E-Mails und Anrufe aufzuspüren, wenn sie in einem CRM problemlos auf vollständige Kundendatenblätter zugreifen können.
So maximieren Sie das Verkäuferengagement
Ganz gleich, welchen Aspekt des Vertriebsengagements Sie verbessern möchten, es gibt immer Best Practices, die Sie im Hinterkopf behalten sollten. Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie Sie die Verkäufereinbindung maximieren können, während Sie Verbesserungsstrategien umsetzen.
Überwachen Sie das Engagement auf allen Kanälen
Um Probleme zu beheben, müssen Sie wissen, wo sie liegen. Wenn Sie das Verkaufsengagement verbessern möchten, stellen Sie sicher, dass Sie alle Arten von Verkäuferkanälen verfolgen. Dazu gehören Social Sales, E-Mails, Anrufe und Verkaufsmaterialien. Wenn Sie feststellen können, welche Kanäle das geringste Engagement aufweisen, können Sie einen Plan zur Ausweitung dieser Kanäle erstellen.
Verfolgen Sie Inhalte über die Pipeline mithilfe der Verbrauchereinbindung
Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Kunden auf einer Linie sind. Wenn Ihre E-Mail-Inhalte eine hohe Klickrate aufweisen, Ihre Vertriebsmitarbeiter dies jedoch nicht wissen, verpassen sie die Gelegenheit, an einem wichtigen Punkt mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Ebenso interagieren Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise an Punkten in der Pipeline mit potenziellen Kunden, an denen sie sich nicht mit Marketingmaterialien oder Produktdemos beschäftigen. Die Abstimmung des Timings von Touchpoints und Interaktionen ist der Schlüssel zur Kapitalisierung des Interesses.
Seien Sie flexibel und offen für Veränderungen
Einen Verkaufsplan zu erstellen ist großartig, aber engagieren Sie sich nicht so sehr bei der Umsetzung, dass Sie Probleme ignorieren. Wenn Ihr Plan ins Stocken gerät, passen Sie sich an. Sie müssen nicht auf eine vierteljährliche oder monatliche Besprechung warten, um ein offensichtliches Problem zu beheben. Wenn Ihr Plan beispielsweise darin besteht, ein Paket anzubieten, Sie aber feststellen, dass Erstkunden zögern, in mehr als ein Produkt zu investieren, erteilen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Erlaubnis, den Gang zu wechseln. Es ist besser, den Plan zu ändern und diese Perspektive zu behalten, als sie an eine starre Strategie zu verlieren.
Was ist eine Sales-Engagement-Plattform (SEP)?
Die Sales-Engagement-Plattform ist eine optimierte Schnittstelle, mit der Sie Interaktionen zwischen Ihrem Vertriebsteam und Kunden über mehrere Kommunikationsarten (oder Kanäle) planen, verfolgen, ausführen und optimieren können. SEPs sind mittlerweile so beliebt, dass 87 Prozent der Vertriebsorganisationen habe bereits eins und 92 Prozent der Vertriebsorganisationen betrachten ihren SEP als entscheidend für den Erfolg ihres Vertriebsteams.
92 % der Vertriebsorganisationen halten ihren SEP für entscheidend für den Erfolg ihres Vertriebsteams.
Ein SEP ist nicht identisch mit einem CRM, aber die beiden Tools weisen viele Überschneidungen auf. Wenn Sie neu im SEP-Spiel sind, müssen Sie mit einem CRM beginnen, bevor Sie die SEP-Ebene hinzufügen. Die Basis eines SEP sind Ihre Kundendaten, und Kundendaten sind der Kern eines CRM.
Bereit für Ihr erstes SEP? Die Gartner-Analyse empfiehlt entweder Reichweite or Verkaufsloft als Ihre definitive Sales-Engagement-Plattform-Software. Zendesk stimmt zu – unser CRM arbeitet mit diesen beiden SEPs zusammen, um eine reibungslose Integration und einen optimalen Workflow zu gewährleisten.
Verbessern Sie die Kommunikation mit intelligenterer Kundenservice-Software
Die Verwaltung der Kommunikation über jeden Kundenkontaktpunkt hinweg ist keine leichte Aufgabe. Teams müssen den Überblick über Interaktionen, Verhalten und Erwartungen behalten – egal, ob es sich um einen Erstkunden oder einen treuen Wiederholungskäufer handelt. Ohne die richtigen Tools haben selbst Ihre besten Agenten Schwierigkeiten, mitzuhalten.
Aus diesem Grund wurde die Kundendienstsoftware Zendesk entwickelt. Unsere einheitliche Plattform bietet Ihrem Team auf Knopfdruck eine vollständige Kundenansicht. Mit KI-gestützter Automatisierung können Agenten Erinnerungen einrichten, Anfragen weiterleiten, Service-KPIs verfolgen und die Kommunikation zwischen Abteilungen zentralisieren – alles in einem sicheren Arbeitsbereich.
Zendesk lässt sich in Hunderte beliebter Apps integrieren, sodass Sie Arbeitsabläufe optimieren können, ohne Ihr bestehendes Setup zu unterbrechen. Und da die Plattform cloudbasiert und auf Einfachheit ausgelegt ist, passt sie sich mühelos an Ihr wachsendes Unternehmen an.
