Was ist eine Vertriebspipeline? Definition, Phasen und Verwaltung

Prospektion. Qualifizierende Leads. Verhandeln. Geschäfte abschließen. Vertriebsmitarbeiter müssen mit vielen beweglichen Teilen jonglieren, um ihre Quoten zu erfüllen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass unerfahrene Vertriebsmitarbeiter überfordert sind und ihre ganze Energie auf den Abschluss konzentrieren und dabei andere kritische Teile des Prozesses vernachlässigen. Sie können jedoch Aktivieren Sie Ihr Team durch die Bereitstellung der richtigen Tools und den Aufbau einer gut verwalteten Vertriebspipeline.

Halten Sie Ihren Lead-Funnel voll, überwachen Sie neue Chancen und pflegen Sie bestehende Kundenbeziehungen mithilfe einer Vertriebspipeline. Lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über Vertriebspipelines wissen müssen, einschließlich:

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung, die zeigt, wo sich potenzielle Kunden im befinden Verkaufsprozess. Es umfasst Darstellungen aller Phasen von der Lead-Prospektion bis zum endgültigen Verkauf. Die Visualisierung besteht im Allgemeinen aus einem Balken, der einem Rohr ähnelt. Ein Vertriebs-CRM ermöglicht es Teams, jede Phase der Pipeline zu verfolgen und zu verwalten.

1. Vertriebsmitarbeiter führen potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Antworten und Interaktionen durch die verschiedenen Phasen der Pipeline.

2. Schließlich erreicht jeder Interessent das untere Ende des Verkaufstrichters – was zu einem gewonnenen oder verlorenen Geschäft führt.

Diese Ressource kann wertvolle Einblicke in jedes Geschäft liefern und es Ihren Agenten ermöglichen, Verfolgen Sie den Fortschritt eines Deals, identifizieren Sie Einschränkungen und entwickeln Sie Strategien, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Vertriebsteams, die keine Pipeline-Visualisierungen erstellen, laufen Gefahr, Folgendes nicht zu können:

• Verbessern Sie den Verkaufsprozess im Laufe der Zeit

• Berechnen Sie die Anzahl der Leads, die zum Erreichen Ihrer Ziele erforderlich sind

• Verfolgen Sie die Leistung des Vertriebspersonals

• Schließen Sie Geschäfte rechtzeitig ab

Weitere Vorteile der Vertriebspipeline finden Sie weiter unten.

Vorteile der Perfektionierung Ihrer Vertriebspipeline

Helfen Sie Ihrem Team, mehr Geschäfte abzuschließen, indem Sie den Verkaufsprozess organisieren und der Datenerfassung Priorität einräumen.

• Geschäfte schneller abschließen: Steigern Sie Ihre Verkaufsumsätze und verkürzen Sie die Zeit, die Sie brauchen, um profitabel zu werden.
• Sammeln Sie datengesteuerte Erkenntnisse: Verstehen Sie, was Sie in jeder Phase des Verkaufstrichters erwartet, damit Sie kluge Entscheidungen treffen können und wissen, welche Aufgaben wann erledigt werden müssen.
• Finden Sie die richtigen Interessenten: Die Automatisierung kann dazu beitragen, einen Teil der anfänglichen Vorbereitungsarbeit für die Neukundengewinnung einzusparen, sodass Sie sich auf die Schaffung eines personalisierten Kundenerlebnisses konzentrieren können.
• Finden Sie das richtige Timing: Lassen Sie Erkenntnisse und frühere Geschäfte in die Planung Ihrer Kommunikation einfließen.
• Steigern Sie die Produktivität: Entfernen Sie untergeordnete Aufgaben aus dem Arbeitsablauf Ihres Teams und lassen Sie es sich auf Aufgaben konzentrieren, die von einer menschlichen Note profitieren können.
• Legen Sie eine Grundlinie fest: Standardisieren Sie Prozesse und Zeitpläne, die sich als erfolgreich erwiesen haben.

Wer verwaltet die Pipeline?

Die Vertriebsabteilung ist die treibende Kraft hinter den meisten Pipeline-Entwicklungsbemühungen. Im Allgemeinen überwachen sie die Vertriebspipeline mithilfe von Automatisierungs- und Verwaltungstools.

Das Marketingteam kann jedoch auch einen Beitrag leisten, indem es Vertriebsmaterialien erstellt, den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Botschaften zu verfeinern, und Einblicke in die Customer Journey (Verkaufstrichter) bietet. Kundendienstteams bieten außerdem Unterstützung in allen Phasen der Vertriebspipeline und Customer Journey.

Was ist der Unterschied zwischen einem Sales Funnel und einer Sales Pipeline?

Vertriebspipelines werden häufig mit verwechselt Verkaufstrichter. Obwohl sich diese Begriffe ergänzen, erfüllen sie unterschiedliche Funktionen.

• Vertriebspipeline: Schritte im Verkaufsprozess
• Verkaufstrichter: Phasen der Customer Journey

Mithilfe der Vertriebspipeline können Sie verkaufsbezogene Aktivitäten verfolgen und die Gesamtkonversionsraten steigern. Andererseits ein Verkaufstrichter oder ein Bleitrichter, dauert mehr kundenorientierter Ansatz und zeigt jeden Schritt der Customer Journey.

Was sind die Phasen einer Vertriebspipeline?

Die Phasen Ihrer Vertriebspipeline sind wie Stationen auf dem Weg zu Ihrem endgültigen Ziel. Klar definierte Phasen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, die genauen Schritte zu kennen, die sie unternehmen müssen, um einen Deal abzuschließen. Jede Vertriebsphase erfordert Wartung und eine kundenorientierte Strategie.

Die Phasen der Vertriebspipeline umfassen:

• Prospektion

• Lead-Qualifizierung

• Treffen

• Vorschlag

• Verhandlung

• Deal gewonnen oder verloren

Notiz: Die Phasen der Vertriebspipeline können von Unternehmen zu Unternehmen leicht unterschiedlich sein.

So bauen Sie eine Vertriebspipeline auf

Eine definitive Vertriebspipeline verleiht den täglichen Prozessen der Vertriebsmitarbeiter Struktur und erleichtert die Ausführung und Analyse ihrer Aufgaben. Wenn eine Vertriebspipeline klar, personalisiert und effizient ist, ist es weitaus wahrscheinlicher, dass Ihre Agenten ihre Quote erreichen, die Fluktuation in der Pipeline reduzieren und erkennen, wo in Zukunft noch Optimierungen erforderlich sind.

Im Wesentlichen eine starke Vertriebspipeline kombiniert mit einem robusten Lead-Management-Framework wird Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs bringen.

Obwohl eine gut strukturierte Pipeline von entscheidender Bedeutung ist, sollten Sie sich nicht mit der Entwicklung einer Pipeline beeilen, ohne vorher zu verstehen, was für Ihr Unternehmen und Ihren Kundenstamm funktionieren wird. Eine Vertriebspipeline, die perfekt für andere Unternehmen geeignet ist, ist möglicherweise nicht das Richtige für Sie.

Wie bauen Sie also eine Pipeline auf, die zu Ihrem Team passt?

1. Sammeln Sie interne Informationen

Sammeln Sie Verkaufsdaten aus früheren Quartalen, Informationen über Vertriebsmitarbeiter und andere wichtige Informationen wie:

• Aktuelle Umsatzziele

• Dokumentation des Verkaufsprozesses

• Produktrentabilität und Nachfrage

2. Verkaufsziele festlegen

Sobald Sie über die benötigten Informationen verfügen, ist es einfacher, Vertriebsziele im gesamten Unternehmen zu aktualisieren und zu standardisieren.

Während dieses Prozesses sollten Sie Ziele festlegen wie:

• Gewünschter Jahresumsatz

• Zeit, einen Deal abzuschließen

• Ideale Abschlussquote

• Zeit zu profitieren

• Idealer Kunde

3. Schließen Sie den Qualifizierungsprozess ab

Sie möchten nicht, dass vielversprechende Leads in Ihrer Pipeline stecken bleiben, wodurch die wertvolle Zeit der Vertriebsmitarbeiter verschwendet wird und die Verkaufsprognosen zunichte gemacht werden. Es ist wichtig, zu beurteilen Leitwert und finden Sie heraus, welches MQLs (Marketing Qualified Leads) sind es wert, weiter verfolgt zu werden.

Ein finden Lead-Scoring-System dass vielversprechende Leads genau qualifiziert werden, ist äußerst wichtig. Es ist der Unterschied zwischen der Verschwendung von Zeit mit Interessenten, die nirgendwohin führen, und der Umwandlung von Interesse in Verkäufe.

Zu den Standardfragen zur Lead-Bewertung gehören:

• Benötigt dieser Lead unser Produkt?

• Verfügt dieser Lead über ein Budget für den Kauf?

• Befindet sich dieser Lead in einer Position, in der er die Kaufentscheidung trifft?

Bei der Qualifizierung von Leads geht Qualität immer vor Quantität. Weniger Zeitverschwendung und mehr qualifizierte Leads bedeuten eine höhere Rendite auf die investierte Zeit.

4. Verfeinern Sie die Lead-Nurturing-Taktiken

Lead-Pflege ist von entscheidender Bedeutung, damit die Leads reibungslos durch Ihre Pipeline fließen. Mit den richtigen Taktiken fühlen sich potenzielle Kunden sicher genug, um zu kaufen.

Zu den Lead-Nurturing-Taktiken, die Sie ausprobieren können, gehören:

• Konsistente Kommunikation über Plattformen hinweg

• E-Mail-Kampagnen personalisieren

• Nutzen Sie die gleichen Social-Media-Plattformen wie Ihr idealer Kunde

• Erstellen dynamischer Inhalte, die auf Kundenprobleme eingehen

• Durchführung von Direktvertriebsaktivitäten

Es ist auch sinnvoll, zu verwenden Vertriebsautomatisierung Technologie, um die Anzahl der banalen Verwaltungsaufgaben zu verringern, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter befassen müssen. Diese Technologie ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf die Lead-Pflege zu konzentrieren und gleichzeitig menschliche Fehler zu reduzieren und die Effizienz zu steigern.

5. Verkaufschancen identifizieren

Nutzen Sie ein CRM-Tool für ein effektives Pipeline-Management und zur Erschließung neuer Vertriebschancen. Dieses Tool kann helfen:

• Priorisieren Sie hochwertige Leads

• Folgeverzögerungen verhindern

• Verfolgen Sie gemeinsame Verhaltensweisen zwischen Leads, die

• kaufen Bestimmen Sie, was die höchste Kundenbindung verursacht

Letztendlich können Ihnen Kundenbindungsdaten dabei helfen, Signale und Merkmale zu identifizieren, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein potenzieller Kunde in die nächste Phase übergeht.

6. Weisen Sie Aufgaben für jede Phase zu

Zu diesem Zeitpunkt können Sie mit der Entwicklung der Phasen der Vertriebspipeline beginnen und ihnen jeweils Aufgaben zuweisen. Verwenden Sie eine Vorlage, um diese Phasen zu verfolgen und Aufgaben festzulegen oder eigene zu erstellen. Achten Sie jedoch darauf, diese Aufgaben an der Reise des Käufers auszurichten, um die Ergebnisse zu maximieren.

Hier sind einige Beispiele für Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase erledigen können:

• Prospektionsphase: Rufen Sie potenzielle Kunden an oder senden Sie ihnen eine E-Mail, um das Bewusstsein zu stärken.
• Lead-Qualifizierungsphase: Überprüfen Sie die Anmeldeinformationen Ihrer Kunden, um sicherzustellen, dass sie zu Ihrem Kundenprofil passen.
• Besprechungsphase: Erstellen Sie eine Agenda zur Vorbereitung des Entdeckungstreffens und stellen Sie sicher, dass alle offenen Fragen beantwortet werden.
• Vorschlagsphase: Stellen Sie Lösungen und Preise zusammen.
• Verhandlungsphase: Überprüfen Sie die verfügbaren Rabatte und die Preisflexibilität, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten.
• Abschlussphase des Deals: Dokumentieren Sie das Ergebnis.

7. Überwachen Sie Conversions und Kennzahlen

Wenn Sie Ihre Leads gut qualifiziert und gepflegt haben, werden Sie natürlich eine hohe Verkaufskonversionsrate erzielen. Sie streben außerdem eine hohe Verkaufsgeschwindigkeit an, sodass sich Leads schnell durch Ihre Pipeline bewegen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihren Vertriebsmitarbeitern konsistente und geübte Vertriebskonvertierungstools zur Verfügung zu stellen. Erwägen Sie, den Vertriebsmitarbeitern Spielraum zu geben, um einmalige Anreize oder Rabatte anzubieten, um Leads zu inspirieren, mit Ihrem Unternehmen voranzukommen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam Zugriff auf hochwertiges Verkaufsmaterial wie Datenblätter, Whitepapers und Webinare hat, um Interessenten im Bottom-Funnel-Bereich in Käufer umzuwandeln.

Unabhängig davon, welche Tools Sie verwenden, denken Sie daran, dass die Festlegung einer bewährten Strategie der Schlüssel ist. Ihre Vertriebspipeline ist nur so effektiv wie die Methoden, die Sie entwickeln, um sie am Laufen zu halten, und alle Teammitglieder müssen zusammenarbeiten, um diese Strategie umzusetzen. Klar definierte Ziele sind der erste Schritt zur Erfüllung Ihrer Quoten und KPIs.

So verwalten Sie eine Vertriebspipeline

Die Pflege Ihrer Pipeline ist sowohl für die Vertriebsabteilung als auch für das Unternehmen als Ganzes von entscheidender Bedeutung. Eine gut verwaltete Vertriebspipeline gibt Ihnen Einblicke in Geschäfte, hilft Ihnen bei der Messung der Leistung und liefert eine Schätzung der Anzahl der Geschäfte, die Sie pro Quartal voraussichtlich abschließen werden.

• Füttern Sie Ihre Pipeline regelmäßig

Vertriebsmitarbeiter machen oft den Fehler, dem Abschluss Vorrang vor der Akquise zu geben. Aber wenn Sie es versäumen, Ihre Pipeline zu füllen, wird Ihr Brunnen irgendwann versiegen – und Sie müssen sich darum bemühen, neue Leads zu finden und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Halten Sie Ihre Pipeline mit Leads gefüllt, indem Sie:

• Proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per E-Mail oder Verkaufsgespräche
• Bitten Sie bestehende Kunden um Empfehlungen

• Nutzen Sie Ihr Unternehmen“ Markenbefürworter um mehr Menschen zu erreichen
• Automatisieren Sie so viele Teile des Verkaufsprozesses wie möglich

• Upselling und Cross-Selling

• Folgen Sie immer

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist ein wichtiger Teil des Vertriebspipeline-Managements. Es zeigt potenziellen Kunden, dass es Ihnen am Herzen liegt, ihnen eine Lösung zu bieten und gleichzeitig Ihr Unternehmen im Blick zu behalten.

Mit den Worten von Vereinfachter Verkauf Autorin Michelle Moore: „Wenn Sie Ihren Aussichten nicht nachgehen, ist das dasselbe, als würden Sie Ihre Badewanne füllen, ohne vorher den Stöpsel in den Abfluss zu stecken.“ Es ist eine vergebliche Übung, die Ihre und ihre Zeit verschwendet.

Bevor Sie nachfassen, sollten Sie Folgendes tun:

• Ermitteln Sie einen Grund, sich zu melden (z. B. sich für die Zeit zu bedanken, eine Frage zu stellen, ihr Interesse einzuschätzen)

• Haben Sie Antworten auf alle Fragen, die bei Ihrem letzten Gespräch ungelöst blieben

• Bereiten Sie sich darauf vor, das Angebot zu versüßen oder eine Sonderaktion anzubieten

• Planen Sie eine voreingestellte Gesprächszeit ein

Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch in Ihrem CRM protokollieren und die nächsten Schritte notieren, damit vielversprechende Interessenten nicht in der Pipeline untergehen.

• Entfernen Sie tote Deals von Ihrem Radar

Wie alle Rohre kann auch Ihre Vertriebspipeline verstopfen – verhindern Sie dies, indem Sie regelmäßig Interessenten aus dem Weg räumen, die feststecken oder desinteressiert sind.

Mehr Interessenten steigern zwar Ihre Zahlen, verwässern jedoch die Qualität Ihres Lead-Pools. Ein gutes Vertriebspipeline-Management bedeutet, immer Qualität vor Quantität zu setzen. Sie sollten Leads entfernen, die sich nicht durch die Pipeline bewegen und deren Fluss blockieren.

Tipp: Identifizieren Sie Leads, die mehr als die durchschnittliche Zeit im verbracht haben Verkaufszyklus. Geben Sie ihnen einen Schubs – wenn sie nicht reagieren, lassen Sie sie los.

• Machen Sie Pipeline-Überprüfungen zu einer Priorität

Bei Pipeline-Reviews handelt es sich um fortlaufende Treffen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Managern, um festzustellen, wie gut eine Vertriebspipeline funktioniert. Eine regelmäßige Überprüfung Ihrer Pipeline hilft Ihnen dabei, die Bereiche zu identifizieren, in denen Verbesserungen erforderlich sind, und die erfolgreichen Vertriebsaktivitäten, die Sie fortsetzen sollten.

Sie können über bestehende Deals in der Pipeline, Schwierigkeiten, Herausforderungen und andere Probleme sprechen. Basierend auf Daten aus Ihrem CRM oder Pipeline-Software, können Sie auch besprechen, in welchen Phasen Ihre Geschäfte häufig stecken bleiben und wie Sie Ihre Taktik verbessern können.

• Vermeiden Sie häufige Fehler

Zu den häufigsten Fehlern, die Sie beim Aufbau und der Pflege Ihrer Vertriebspipeline vermeiden sollten, gehören:

• Die Ursache für einen verlorenen Deal wurde nicht ermittelt

• Halbherziger Ansatz bei der Schulung des Verkaufspersonals

• Niemals Vertriebsförderungsmaterialien aktualisieren

• Verlassen sich auf minderwertige Pipeline-Management-Software

• Keine Priorisierung von Automatisierungen und Integrationen

So messen Sie die Wirksamkeit einer Vertriebspipeline

Eine starke Vertriebspipeline weist hohe Konversionsraten und Verkaufsgeschwindigkeiten bei kurzer Verkaufszykluslänge auf. Um jedoch beurteilen zu können, ob Ihre Pipeline reibungslos läuft, benötigen Sie genaue Daten.

Mit den modernen CRM-Analysen auf hohem Niveau ist es einfach, nahezu alles in Bezug auf Ihre Vertriebsleistung zu verfolgen. Das bloße Sammeln von Daten reicht jedoch nicht aus. Sie müssen auch wichtige Verkaufskennzahlen im Laufe der Zeit verfolgen. Einige Kennzahlen liefern nach einer Woche klare Erkenntnisse, während andere möglicherweise keine aussagekräftigen Informationen liefern, es sei denn, sie werden vierteljährlich ausgewertet.

Unten sind einige wichtige Kennzahlen zur Vertriebsleistung und wie oft sie verfolgt werden sollen:

Wöchentliche Verkaufsleistungskennzahlen:

• Anruf-/Kontaktvolumen

• Prozentsatz der Termine

• Lead-Reaktionszeit

Monatliche Verkaufsleistungskennzahlen:

• Anzahl der MQLs

• Kapazität als Account Executive (AE)

• Geschäftsentwicklung Repräsentative (BDR) Kapazität
• Gewinnrate

Vierteljährliche Vertriebsleistungskennzahlen:

• Lebenszeitwert (LTV)

• Anschaffungskosten

• SaaS „Magische Zahl“

Warum sollten Sie Vertriebspipeline-Software in Betracht ziehen?

Eine zuverlässige Vertriebspipeline-Software ist genau das, was Sie brauchen, um eine reibungslose und effektive Lead-to-Customer-Pipeline zu betreiben. Dieses digitale Tool organisiert Verkaufsdaten, hilft Ihnen, mögliche Chancen zu visualisieren und Geschäfte schneller abzuschließen.

Mit einer intuitiven, anpassbaren Benutzeroberfläche Zendesk-Verkauf macht es einfach, die für Sie wichtigen Kennzahlen zu überwachen und Verkaufsziele zu erreichen. Der Verkauf erfolgt komplett mit:

• Kontaktverwaltungstools

• Power-Dialer-Software

• Empfehlungs- und E-Mail-Tracking

• Social-Media-Integration

• Kollaborationstools

Schauen Sie sich das an Vollständiger Leitfaden zur Vertriebspipeline-Software Erfahren Sie, wie wir Ihnen beim Aufbau einer unschlagbaren Vertriebspipeline helfen können.