Vertriebsteams können leistungsstarke CRM-Lösungen nutzen, um neue Leads zu generieren, E-Mail-Kampagnen zu automatisieren und Prognoseberichte sowie erweiterte Analysen zu erstellen.
Die Vertriebstechnologie hat seit dem Rolodex und dem Post-it-Zettel einen langen Weg zurückgelegt.
Vertriebsteams können jetzt auf mehr Arten als je zuvor mit Leads und Kunden in Kontakt treten, von E-Mails über Telefonanrufe bis hin zu Videokonferenzen. All diese ständige Kommunikation wird zum Teil durch die Customer-Relationship-Management-Technologie (CRM) ermöglicht. Vertriebsmitarbeiter nutzen CRM-Systeme, um jede Interaktion zu erfassen, Kontaktinformationen auf dem neuesten Stand zu halten und Konten jeder Größe zu verwalten.
Das ist nur die Spitze des Eisbergs. Vertriebsteams können auch robuste CRM-Lösungen nutzen, um neue Leads zu generieren, E-Mail-Kampagnen zu automatisieren und Prognoseberichte und erweiterte Analysen zu erstellen.
Wie gesagt – wir sind weit vom Rolodex und den Haftnotizen entfernt. Wir haben einen CRM-Einkaufsratgeber erstellt, der die folgenden Schlüsselfaktoren abdeckt:
Ein CRM erfasst automatisch Informationen über Ihre Interessenten und Kunden, auf die Ihr Vertriebsteam problemlos zugreifen und diese analysieren kann, um Erkenntnisse zu gewinnen. Das System speichert jede Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Lead oder Kunden – jede E-Mail, jeden Anruf, jede Nachricht und jede Präsentation. Es kann auch verwendet werden, um Notizen zu Kundenpräferenzen zu machen, Besprechungen zu planen und Mitarbeiter daran zu erinnern, Folge-E-Mails zu senden.
Alle Informationen über einen Kunden sind über das CRM zugänglich, sodass Vertriebsmitarbeiter problemlos relevante, personalisierte Nachrichten für Leads verfassen können. Diese Kommunikation ermöglicht es Vertriebsteams, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.
Kurz gesagt, ein CRM vereinfacht den Prozess der Lead-Pflege und der Pflege starker Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden.
Während Vertriebsmitarbeiter ein CRM verwenden, um mit Kunden in Kontakt zu treten, nutzen Vertriebsleiter das Tool, um die Leistung ihres Teams zu überwachen und zu verbessern. Das Tool ermöglicht es Managern, die Aktivitäten jedes Mitarbeiters zu verstehen, Umsatzprognosen zu erstellen und datengesteuerte Berichte zu erstellen, die Chancenbereiche hervorheben.
Woher wissen Sie, dass Sie für ein CRM bereit sind?
Wenn Sie immer noch versuchen, mit Tabellenkalkulationen den Überblick über alle Ihre Kunden zu behalten, sind Sie bereit für ein CRM.
Selbst für kleine Vertriebsteams ist die manuelle Aktualisierung der Kundendatenbanken zeitaufwändig und unpraktisch. Eine umfangreiche Sammlung von Excel-Seiten, E-Mails und Dokumenten mag anfangs funktioniert haben, aber es wird schwierig sein, sie aufrechtzuerhalten, wenn Ihr Unternehmen wächst. Ein CRM kann stundenlange, geschäftige Arbeit einsparen, Ihren Betrieb organisieren und den Verkaufsprozess rationalisieren, sodass Sie mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen können.
In der Vergangenheit wurden fortschrittliche CRM-Systeme vor allem von großen Unternehmen mit langen Kundenlisten genutzt. In den letzten Jahren ist die CRM-Technologie immer zugänglicher geworden, und Unternehmen jeder Größe nutzen sie nun für erhebliche Gewinne.
Heute, über 90 Prozent der nordamerikanischen Unternehmen ab 10 Mitarbeitern ein CRM nutzen. Der durch die Pandemie verursachte Anstieg des virtuellen Verkaufs hat zu einer noch breiteren Nutzung geführt. Der CRM-Markt wuchs 10 Prozent im Jahr 2020 im Vergleich zur durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate der drei Vorjahre.
Hauptmerkmale eines CRM-Systems
Es gibt viele verschiedene CRM-Systeme und sie sind unterschiedlich ausgereift. Es gibt jedoch bestimmte Funktionen, die für jedes umfassende CRM-Tool unerlässlich sind.
Jede von Ihnen angestrebte CRM-Lösung sollte mindestens über die folgenden Funktionen verfügen:
Das CRM, das Sie bewerten, sollte in der Lage sein, alle Interessenten- und Kundenkontakte zu kategorisieren, zu gruppieren und zu durchsuchen. Es sollte jede Interaktion, E-Mail, jeden Anruf und jede Nachricht verfolgen, die in der Kundenhistorie enthalten sind. Dies trägt nicht nur dazu bei, Ihr Team organisiert zu halten, sondern schafft auch ein Bewusstsein dafür, wo sich jeder Interessent in Ihrem Verkaufstrichter befindet.
Ein CRM-System sollte Ihre Vertriebspipeline verwalten und Einnahmen prognostizieren, indem es den gesamten Verkaufsprozess verfolgt. Es sollte in der Lage sein, Abschlusserfolge und -misserfolge zu verfolgen und zu analysieren und eine Datenanalyse der Ergebnisse durchzuführen, um festzustellen, warum Geschäfte letztendlich gewonnen oder verloren wurden. Mithilfe dieser Informationen können Sie Ihr Vertriebsteam coachen und Ihren Verkaufsprozess optimieren.
Die Möglichkeit, über eine anpassbare und einfach zu navigierende Workstation auf das gesamte CRM-Toolkit zuzugreifen, was Vertriebsmitarbeitern und Managern einen bequemen Zugriff ermöglicht, ist ein Muss! Um Ihrem Team wertvolle Zeit zu sparen, sollten Sie ein Dashboard für Folgendes verwenden können:
Verfolgen Sie Kalender, Notizen, Termine und Aufgaben
Organisieren Sie E-Mails, Anrufe und Nachrichten
Sehen Sie sich Analysen für Top-Deals, neue Deals, abgeschlossene Deals usw. an
Überwachen Sie Umsatzziele und Pipeline-Informationen
Prognostizierte Verkaufs- und Vertriebsleistungskennzahlen
Ihr zukünftiges CRM muss in der Lage sein, Berichtsfunktionen zu nutzen, um wichtige Kennzahlen zu analysieren und ein tiefes Verständnis Ihres Verkaufsprozesses zu gewinnen. Es sollte auch Prognoseberichte verwenden, um Abschlusstermine und Umsätze vorherzusagen, Pipeline-Berichte verwenden, um Engpässe im Trichter zu identifizieren, und Vertriebsleistungsberichte verwenden, um den Erfolg bestimmter Vertriebsmitarbeiter und Strategien zu messen.
Darüber hinaus möchten Sie über eine App auf jedem mobilen Gerät von überall auf der Welt auf Ihr CRM-System zugreifen können, damit Sie immer mit Ihrem Team und Ihren Kunden in Verbindung bleiben können. Auch wenn Sie von zu Hause oder im Außendienst arbeiten.
Noch ein Must-Have? Die Möglichkeit, Verkaufs-E-Mails automatisch zu erstellen und zu versenden, die auf bereits vorhandenen Vorlagen basieren und für Ihre Kontakte personalisiert sind. Dazu gehört die Möglichkeit, benutzerdefinierte Drip-Kampagnen, Folge-E-Mails und andere Arten von Nachrichten zu automatisieren.
Schließlich können CRM-Systeme oft in wichtige Vertriebstools integriert werden – E-Mail-Dienste, Kalender wie Google und Outlook, Kommunikationstools wie Slack und Zoom, Social-Media-Plattformen, Dokumentersteller, Buchhaltungssoftware und mehr. Suchen Sie nach Integrationen und APIs, mit denen Sie alle Tools nutzen können, die Sie in Ihrem CRM benötigen.
Bewertung und Vergleich verschiedener CRM-Systemtypen
Die meisten CRM-Systeme sind als Software-as-a-Service-Lösungen (SaaS) verfügbar. Der SaaS-CRM-Anbieter hostet die Software auf einem zentral gelegenen Server und Unternehmen zahlen eine Abonnementgebühr für den Zugriff darauf.
Der CRM-Raum ist mit gefüllt viele verschiedene Anbieter, und die Auswahl nur eines kann ein langwieriger Prozess sein. Beim Vergleich und Gegenüberstellung verschiedener CRM-Systeme ist es wichtig, die Fähigkeiten und verfügbaren Funktionen jeder Option sowie die folgenden Faktoren zu berücksichtigen:
Preis:
Die Budgetmöglichkeiten eines Unternehmens beeinflussen immer die Wahl des Anbieters. Es ist wichtig, die Preise verschiedener CRM-Anbieter zu vergleichen und zu überlegen, wie deren verfügbare Funktionen den Anforderungen Ihres Unternehmens entsprechen.
Einige Anbieter bieten eine „kostenlose“ Version ihrer Software an, verlangen dann aber einen Aufpreis für Grundfunktionen wie Reporting. Aus diesem Grund sollte sich jede Bewertung eines CRM-Systems auf die Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership, TOC) und nicht nur auf den Listenpreis konzentrieren. Untersuchen Sie alle Funktionen und Möglichkeiten eines CRM-Abonnementplans und wie viele Benutzer er abdeckt. Und recherchieren Sie, um potenzielle „versteckte Gebühren“ zu ermitteln, die Ihnen möglicherweise entstehen, z. B. Implementierungskosten, verschiedene Add-ons, erforderliche Berater oder laufende Wartungskosten.
IT-Sicherheit:
Wenn Sie sich für einen CRM-Anbieter entscheiden, vertrauen Sie ihm einen Schatz an wichtigen Kundendaten an (egal, ob es sich um ein B2C- oder B2B-CRM handelt). Es liegt in der Verantwortung des Anbieters, sicherzustellen, dass die Sicherheit auf dem neuesten Stand ist, zu verhindern, dass Kundeninformationen in die falschen Hände geraten, und für die Notfallwiederherstellung zu sorgen.
Überprüfen Sie, ob ein Anbieter die branchenweit anerkannten allgemeinen Sicherheits- und Datenschutzrahmen einhält. Fragen Sie, wie oft sie ihre Anwendungen, Systeme und Netzwerke prüfen. Und achten Sie auf andere Anzeichen von Glaubwürdigkeit, wie positive professionelle Bewertungen und Kundenstimmen von Fortune-100- und Fortune-500-Unternehmen.
Mobilität:
Ihr CRM sollte in der Lage sein, mit Ihrem Vertriebsteam Schritt zu halten. Wenn Ihre Belegschaft teilweise oder vollständig remote arbeitet, benötigen Sie ein cloudbasiertes CRM-System, auf das jeder mit einem Laptop oder angeschlossenen Gerät von überall auf der Welt zugreifen kann.
Mobilität ist besonders wichtig, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit unterwegs sind. Ein CRM mit einer guten mobilen App ermöglicht es reisenden Verkäufern, alles von ihrem Telefon aus zu erledigen.
Suchen Sie nach einem CRM-System, das Erschwinglichkeit, Sicherheit und Flexibilität vereint und gleichzeitig alle Funktionen bietet, die Ihr Vertriebsteam für den Erfolg benötigt.
Wie Sie Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs bringen
Wenn man nicht plant, plant man, zu scheitern. Das gilt insbesondere für die CRM-Einführung. Ein neues CRM-System stellt eine große Investition dar, die Ihren Verkaufsprozess neu definieren wird. Berücksichtigen Sie daher die individuellen Bedürfnisse Ihres Teams, bevor Sie sich für einen einzelnen Anbieter entscheiden.
Identifizieren Sie Schmerzpunkte
Bitten Sie Ihr Vertriebsteam, seine größten Herausforderungen und Hindernisse mitzuteilen, damit Sie wissen, welche Probleme Ihr CRM letztendlich lösen sollte. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter, die die Software jeden Tag nutzen müssen, in den Überprüfungsprozess einbezogen werden und ihre Meinung zu jedem von Ihnen in Betracht gezogenen CRM äußern können.
Überprüfen Sie die Kompatibilität mit Ihrer vorhandenen Software
Sie sind vielleicht neu auf dem CRM-Markt, aber es gibt zweifellos viele andere Vertriebstools, die Sie bereits nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine CRM-Lösung finden, die flexibel genug ist, um sich in Ihre vorhandenen Plattformen zu integrieren, von Ihren E-Mail-Posteingängen bis hin zu Ihren Buchhaltungs- und Auftragsverfolgungssystemen.
Suche nach einer skalierbaren Lösung
Einige kleine Unternehmen entscheiden sich für ein sehr einfaches, kostengünstiges „Einsteiger“-CRM, übersteigen jedoch irgendwann dessen Möglichkeiten. In diesem Fall kann es teuer und zeitaufwändig sein, alle Ihre Daten in ein neues CRM-System zu migrieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen möchten, ist es wichtig, eine CRM-Lösung zu finden, die mit Ihrem Unternehmen skaliert werden kann. Finden Sie einen Anbieter, der für Ihren aktuellen Betrieb erschwinglich genug ist, aber auch über die Funktionalität verfügt, mit Ihrem Unternehmen zu wachsen.
Wenn Sie einen CRM-Anbieter in Betracht ziehen, der eine kostenlose Testversion, sollten Sie die Gelegenheit nutzen. Informieren Sie sich unbedingt über die Funktionen des Systems, bevor Sie mit der Testphase beginnen, damit Sie einen echten Eindruck von dessen Nützlichkeit und Leistungsfähigkeit erhalten.
Warum Zendesk wählen?
Ihr CRM organisiert Kundendaten – Zendesk hilft Ihnen, intelligent, schnell und wirkungsvoll darauf zu reagieren. Zendesk lässt sich in Ihr CRM integrieren, um Service und Vertrieb zu vereinheitlichen, sich wiederholende Arbeiten zu automatisieren und prädiktive Erkenntnisse zu liefern. Geben Sie Ihren Teams die Tools an die Hand, mit denen sie sich auf das Wachstum und nicht auf die Verwaltung konzentrieren können, und stellen Sie gleichzeitig sicher, dass jede Kundeninteraktion einen Mehrwert schafft. Erleben Sie Zendesk 14 Tage lang kostenlos.
2021 Gartner Magic Quadrant für das „CRM Customer Engagement Center“
Erfahren Sie, warum Zendesk im Gartner Magic Quadrant 2021 für das „CRM Customer Engagement Center“ als Leader eingestuft wurde.
