Stellen Sie sich vor, Sie sind in der High School und versuchen, sich auf einen AP-Rechnungstest vorzubereiten, aber Ihr Lehrer hat Ihnen nie Hausaufgaben, einen Studienführer oder einen Übungstest gegeben. Sie haben wahrscheinlich keine Ahnung, welche Informationen Sie lernen sollen oder wie Sie bei der AP-Prüfung abschneiden werden – keine ideale Situation.
Das Gleiche gilt, wenn Sie versuchen, ein Vertriebsteam und eine Vertriebsstrategie ohne Vertriebsanalysen aufzubauen. So wie Ihnen das Verstehen von Benchmarks und das Durcharbeiten von Praxistests dabei helfen, eine AP-Prüfung zu meistern, hilft Ihnen der Einsatz von Vertriebsanalysen und Analysetools dabei, die Verkaufszahlen zu steigern. Ohne Vertriebsanalysen entgehen Ihnen wichtige strategische Erkenntnisse und Umsätze für Ihr Unternehmen.
Unter Vertriebsanalysen versteht man die Technologie und Prozesse, die zur Erfassung von Vertriebsdaten und zur Messung der Vertriebsleistung eingesetzt werden. Vertriebsleiter nutzen diese Kennzahlen, um Ziele zu setzen, interne Prozesse zu verbessern und zukünftige Verkäufe und Einnahmen genauer vorherzusagen.
Das Ziel der Vertriebsanalyse besteht immer darin, die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen zu vereinfachen. Es soll Ihnen helfen, die Leistung, Verkaufstrends und Chancen Ihres Teams klar zu verstehen.
Daten sind das Herzstück Ihrer Analysen. Bevor Sie sich mit einer Verkaufsanalyse befassen können, müssen Sie die Metriken und Key Performance Indicators (KPIs) verstehen, die Sie betrachten, und warum Sie sie messen. Ihr Team kann eine Vielzahl von Verkaufskennzahlen verfolgen und analysieren, darunter:
Umsatzwachstum
Das Umsatzwachstum gibt an, um wie viel Ihr Umsatz über einen bestimmten Zeitraum steigt (oder sinkt). Diese Kennzahl bietet einen Überblick über die Verkäufe und die Leistung Ihres Teams aus der Vogelperspektive.
Um das Umsatzwachstum zu bestimmen, nehmen Sie den Gesamtumsatz für die aktuelle Periode und subtrahieren Sie den Gesamtumsatz vom vorherigen Zeitraum. Teilen Sie dieses Ergebnis durch den Umsatz aus der Vorperiode und multiplizieren Sie es dann mit 100, um Ihren Wachstumsprozentsatz zu erhalten.
Angenommen, Sie möchten das Umsatzwachstum vierteljährlich verfolgen. Sie hatten im letzten Quartal einen Umsatz von 100.000 US-Dollar und in diesem Quartal einen Umsatz von 120.000 US-Dollar. Das bedeutet, dass Sie ein Umsatzwachstum von 20 Prozent verzeichneten.
Dies ist eine wichtige Kennzahl, da das Wachstum eng mit der Gesamtrentabilität zusammenhängt. Kein Unternehmen möchte stagnieren, daher ist es wichtig zu verfolgen, ob Sie ein gesundes Wachstum verzeichnen oder nicht. Darüber hinaus ermöglicht das Verständnis der Leistung Ihres Teams eine genauere Umsatzprognose und effektivere Verkaufsstrategien.
Verkaufsziel
Das Vertriebsziel bewertet die aktuellen Umsätze und vergleicht sie mit Ihren größeren, langfristigen Zielen.
Um diese Kennzahl zu verfolgen, müssen Sie zunächst Ihr Ziel bestimmen. Umsatzziele basieren oft auf vergangenen Wachstumsraten und Umsätzen, die erforderlich sind, um im Geschäft zu bleiben und wettbewerbsfähig zu bleiben. Vertriebsziele sollten eine gute Balance zwischen ehrgeizig und erreichbar sein.
Abhängig von Ihrem Unternehmen und dem, was Sie messen möchten, kann Ihr Umsatzziel nun ein tatsächlicher Geldwert, die Anzahl der getätigten Verkäufe oder die Anzahl der eröffneten Konten sein. Sie können sich auch verschiedene Verkaufszeiträume ansehen – wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich – um den Wert zu ermitteln, der für Sie am nützlichsten ist.
Sobald Sie Ihr Verkaufsziel kennen, können Sie den Prozentsatz leicht berechnen. Teilen Sie einfach die Anzahl der Verkäufe aus dem aktuellen Zeitraum durch das Verkaufsziel und multiplizieren Sie das Ergebnis dann mit 100. Diese Zahl zeigt Ihnen, wie nah Sie dem Erreichen Ihres Gesamtziels oder Ziels sind.
Schauen wir uns an, wie sich das auswirken würde. Angenommen, Ihr Unternehmen strebt einen Jahresumsatz von 1 Million US-Dollar an. Das ist Ihr Verkaufsziel. Derzeit haben Sie in diesem Jahr bisher einen Umsatz von 720.000 US-Dollar erzielt. Das bedeutet, dass Sie 72 Prozent Ihres Umsatzziels erreicht haben und bis zum Jahresende noch 28 Prozent übrig sind.
Sie können diese Formel auch in kleinerem Maßstab verwenden. Angenommen, Sie haben für jeden Agenten das Verkaufsziel festgelegt, 10 Verkäufe pro Monat zu tätigen. Aber ein Agent machte diesen Monat nur sechs Verkäufe; Das bedeutet, dass sie ihr Monatsziel um 40 Prozent verfehlt haben.
Es ist unerlässlich, Vertriebsziele festzulegen und zu überwachen, denn sie zeigen, ob das Vertriebsteam auf dem richtigen Weg ist, seine Ziele zu erreichen. Es kann für Vertriebsmitarbeiter auch motivierend sein, zu sehen, wie ihre täglichen Bemühungen zu größeren Unternehmenszielen beitragen.
Mithilfe von Verkaufszielen können Sie auch feststellen, ob die von Ihnen gesetzten Ziele realistisch sind. Ein Handelsvertreter, der sein Ziel verfehlt, ist eine Sache. Wenn die meisten Agenten ihr Ziel jedoch dauerhaft verfehlen, ist es möglicherweise an der Zeit, eine Neubewertung vorzunehmen.
Umsatz pro Mitarbeiter
Der Umsatz pro Mitarbeiter misst die individuelle Leistung Ihrer Agenten.
Für diese Metrik verfolgen Sie lediglich die Verkäufe, die jeder Agent während eines bestimmten Zeitraums, z. B. wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich, tätigt. Auch hier ist es gut, sich sowohl die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte als auch den Geldwert anzusehen.
Beispielsweise hat Agent A vielleicht zehn Verkäufe getätigt und Agent B sechs Verkäufe. Aber der Umsatz von Agent A betrug insgesamt 100.000 US-Dollar, während der Umsatz von Agent B 110.000 US-Dollar betrug. Agent B hat wahrscheinlich einige höherwertige Artikel oder Dienstleistungen verkauft.
Es ist wichtig, diese Kennzahl kritisch zu betrachten. Einige Vertriebsmitarbeiter verfügen möglicherweise über mehr Erfahrung oder konzentrieren sich auf den Verkauf höherwertiger Artikel, wie im obigen Beispiel gezeigt. Faktoren wie Krankheitszeit, Urlaub und die Zeit, die für andere berufliche Aufgaben aufgewendet wird, können diese Zahlen ebenfalls beeinflussen.
Der Umsatz pro Mitarbeiter ist hilfreich, wenn es darum geht, fortlaufende Schulungen, Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung und Belohnungen festzulegen. Agenten mit geringeren Verkaufszahlen können von der Betreuung oder Schulung durch den Vertriebsleiter, erfahreneren Agenten oder Drittanbietern profitieren. Vertriebsleiter mit einem hohen Umsatz pro Mitarbeiter können gute Kandidaten für Beförderungen und Boni sein.
Umsatz nach Regionen
„Umsätze nach Region“ zeigt das Umsatzvolumen in den für Ihr Unternehmen wichtigen geografischen Gebieten auf.
Diese Kennzahl verfolgt die Verkäufe in einer bestimmten Region – Gebiet, Staat, Land oder Kontinent – über einen bestimmten Zeitraum. Beispielsweise möchte ein Unternehmen, das in den gesamten Vereinigten Staaten verkauft, möglicherweise die Jahresumsätze der einzelnen Bundesstaaten sehen. Vielleicht haben Sie dieses Jahr einen Umsatz von 100.000 US-Dollar in Kalifornien, 50.000 US-Dollar in Wisconsin und so weiter gesehen.
In der Zwischenzeit kann ein globales Unternehmen die Umsätze nach Kontinenten vergleichen. Unternehmen, die ihr Vertriebsteam nach Gebieten organisieren – wobei Vertreter A für den Vertrieb in der nordöstlichen Region verantwortlich ist, Vertreter B sich auf die südwestliche Region konzentriert usw. – möchten möglicherweise auch Verkäufe basierend auf diesen geografischen Markierungen analysieren.
Durch die Untersuchung der Umsätze pro Region können Sie feststellen, wo sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten verkaufen, und so Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen entsprechend ausrichten. Es erinnert Sie auch daran, bestimmte Faktoren (z. B. Bevölkerungsdichte und Saisonalität) bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele zu berücksichtigen. Kalifornien ist beispielsweise viel größer und bevölkerungsreicher als Delaware, daher würden Sie wahrscheinlich höhere Umsätze in Kalifornien anstreben.
Durchverkaufsrate
Die Durchverkaufsrate gibt an, wie schnell ein Unternehmen seinen Lagerbestand verkaufen kann.
Um diese Kennzahl zu berechnen, dividieren Sie die Menge an Lagerbeständen, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft haben, durch die Menge an Lagerbeständen, die Sie innerhalb desselben Zeitraums erhalten haben. Anschließend multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz Ihrer Durchverkaufsrate zu erhalten.
Angenommen, ein Schuhgeschäft hat 100 Paar Turnschuhe, wenn es zu Beginn des Monats den Lagerbestand erhält. Bis Ende des Monats verkauft der Laden 20 Paar Turnschuhe. Das bedeutet, dass die Durchverkaufsrate bei 20 Prozent liegt.
Dies ist eine wichtige Kennzahl, die Einzelhandelsunternehmen bei der Überwachung der Lieferkette und der Wettbewerber berücksichtigen sollten. Sie möchten eine hohe Verkaufsrate anstreben. Eine niedrige Abverkaufsrate bedeutet, dass Ihre Produkte im Regal liegen und Sie keinen Gewinn erzielen. Aber es ist auch nicht gut, wenn Ihnen die Produkte ausgehen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihre Lagerbestandsstrategie entsprechend anpassen.
Umsatz pro Produkt
Der Umsatz pro Produkt, auch Produktleistung genannt, zeigt die Rentabilität jedes von Ihnen verkauften Produkts.
Mit dieser Kennzahl verfolgen Sie den Gesamtumsatz einzelner Produkte über einen bestimmten Zeitraum. Abhängig von Ihren Zielen können Sie auch auf die Anzahl der verkauften Einheiten statt auf den Geldwert achten.
Um dies zu sehen, denken Sie an einen Spieleladen, der Videospiele, Brettspiele und Gartenspiele verkauft. Durch die Verfolgung der Verkäufe pro Produkt kann der Filialleiter sehen, wie sich die einzelnen Spieltypen verkaufen. Videospiele haben normalerweise einen höheren Preis, sodass der Laden möglicherweise weniger verkauft, aber mit jedem Verkauf mehr verdient. Brettspiele sind im Allgemeinen günstiger, aber der Laden verkauft das ganze Jahr über viele davon, sodass sie einen großen Teil des Gesamtumsatzes ausmachen. Und schließlich sind Gartenspiele in den Frühlings- und Sommermonaten, wenn das Wetter schön ist, ein großer Umsatzbringer.
Insgesamt zeigt diese Kennzahl, welche Produkte sich gut verkaufen und welche nicht. Wie im obigen Szenario dargestellt, kann es Ihnen dabei helfen, den Vergleich hochpreisiger Produkte mit geringem Volumen im Vergleich zu kostengünstigen Produkten mit hohem Volumen zu erkennen. Sie können auch untersuchen, wie sich Saisonalität und Marketinginitiativen auf den Verkauf und Umsatz bestimmter Produkte auswirken. Beispielsweise kommt es möglicherweise zu einem Umsatzanstieg bei einem bestimmten Produkt, nachdem eine Weihnachtsaktion gestartet wurde.
Pipelinegeschwindigkeit
Die Pipeline-Geschwindigkeit misst, wie schnell sich Leads und Interessenten durch Ihre Vertriebspipeline bewegen.
Um Ihre Pipeline-Geschwindigkeit zu bestimmen, sehen Sie sich die Anzahl der verkaufsqualifizierten Leads (SQLs) in Ihrer Pipeline an, den Durchschnitt Dealgröße, und Ihr Durchschnitt Gewinnrate. Multiplizieren Sie sie miteinander und teilen Sie diese Zahl dann durch die aktuelle Länge Ihres Verkaufszyklus. Dies zeigt Ihnen, wie viel Umsatz zu einem bestimmten Zeitpunkt durch Ihre Pipeline fließt.
Nehmen wir an, Sie haben 25 SQLs in Ihrer Pipeline, Ihr durchschnittliches Geschäftsvolumen liegt bei etwa 20.000 US-Dollar und Ihre durchschnittliche Erfolgsquote beträgt 50 Prozent. Wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus etwa 30 Tage beträgt, beträgt Ihre aktuelle Pipeline-Geschwindigkeit 8.333 $. Kurz gesagt bedeutet das, dass jeden Tag schätzungsweise 8.333 US-Dollar durch die Pipeline fließen.
Die Pipeline-Geschwindigkeit ist eine wichtige Kennzahl, da Sie sie für Prognosen und Geschäftsplanung verwenden können. Aber es ist auch wichtig, darüber nachzudenken, was passieren könnte, wenn sich nur einer dieser Faktoren ändern würde: Was würde passieren, wenn Ihre SQLs für diesen Monat plötzlich halbiert würden? Oder hat sich Ihr Verkaufszyklus verdoppelt? Oder haben Sie angefangen, 75 Prozent Ihrer Deals zu gewinnen? Jede Änderung kann dramatische Auswirkungen auf die Geschwindigkeit Ihrer Pipeline haben, was sich auf die Ziele und Initiativen Ihres Teams auswirken kann.
Zitat zum Schluss
Das Angebot bis zum Abschluss bestimmt den Prozentsatz der Interessenten, die zu zahlenden Kunden werden.
Um Ihre Quote-to-Close-Rate zu ermitteln, dividieren Sie die Anzahl der tatsächlich abgeschlossenen Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum durch die Anzahl der im selben Zeitraum gesendeten Angebote. Anschließend multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100, um Ihren Quote-to-Close-Prozentsatz zu erhalten.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten im vergangenen Jahr 100 Angebote an potenzielle Kunden verschickt. Davon haben Sie 60 geschlossen. Das bedeutet, dass Sie eine Quote-to-Close-Rate von 60 Prozent haben.
Diese Kennzahl ist wichtig, weil sie zeigt, wie gut Ihr Team potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter führen und sie in Kunden verwandeln kann. Wenn die Zahl stetig abnimmt oder relativ niedrig ist, müssen Sie möglicherweise Anpassungen an Ihrer Preisgestaltung oder Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) vornehmen. Möglicherweise bedeutet dies auch mehr Trainingsmöglichkeiten für Ihr Team.
Durchschnittlicher Einkaufswert
Der durchschnittliche Kaufwert oder durchschnittliche Verkaufswert untersucht den durchschnittlichen Wert jeder Transaktion.
Um diese Kennzahl zu berechnen, dividieren Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Anzahl der von Ihnen getätigten Verkäufe.
Angenommen, ein Juweliergeschäft hat letztes Jahr einen Umsatz von 2 Millionen US-Dollar erzielt. Es gab 1.000 Käufe. Das bedeutet, dass der durchschnittliche Kaufwert bei rund 2.000 US-Dollar lag.
Der durchschnittliche Einkaufswert ist bei der Erstellung von Verkaufsprognosen und -prognosen hilfreich, da Sie schnell abschätzen können, wie viele Kunden und/oder Käufe Sie benötigen, um ein hohes Umsatzziel zu erreichen. Anschließend können Sie damit Upselling- oder Marketingstrategien planen.
Wenn Sie den durchschnittlichen Einkaufswert steigern möchten, könnten Sie Marketing, den Verkauf höherpreisiger Artikel oder die Förderung von Upsell-Möglichkeiten priorisieren. Im Falle eines Juweliergeschäfts könnte das bedeuten, dass Sie Ihre größeren Steine oder teureren Fassungen vermarkten und eine erweiterte Garantieoption anbieten.
Es stehen verschiedene Vertriebsanalysetools zur Verfügung, die Ihnen bei der Verfolgung dieser Kennzahlen helfen. Aber nicht alle Werkzeuge sind gleich. Bei der Auswahl einer Vertriebsanalyselösung sollten Sie auf einige spezifische Funktionen achten.
