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Was ist ein CRM?
Von Josh Bean, Director, Marketing
Zuletzt aktualisiert: 4. November 2020
Wenn man von CRM (Customer-Relationship-Management) redet, dann bezieht man sich meistens auf eine Software oder ein Tool, das es den Verantwortlichen ermöglicht, ihre Beziehungen zu den potenziellen und bestehenden Kunden zu verbessern.
Aber das Customer-Relationship-Management kann je nach Abteilung ganz unterschiedlich wahrgenommen werden. Ein Support-Team verwendet das CRM zum Beispiel, um die Tickets der Kunden zu bearbeiten, während ein Team der Marketingabteilung das Tool verwenden kann, um zu analysieren, wie Kunden auf Online-Kampagnen reagieren. Wenn es um den Vertrieb geht, dann wird ein CRM eingesetzt, um die Verwaltung der Pipeline zu erleichtern. Mit einem CRM-Tool im Vertrieb können Sie die Daten Ihrer Kunden sicher speichern und dafür sorgen, dass Sie mehr Umsatz generieren.
Den Vertrieb vereinfachen
Ein CRM-System für den Vertrieb ist ein Tool, mit dem alle Kontaktpunkte mit potenziellen oder bestehenden Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses verwaltet werden. Ein Kontaktpunkt kann jede Art von (direkter oder indirekter) Interaktion zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den Leads sein. Das Tool erfasst die Kommunikation mit den potenziellen Kunden, organisiert automatisch die Kundendaten, sendet Erinnerungen aus, um noch einmal Kontakt mit den Leads aufzunehmen und vieles mehr.
Im Wesentlichen vereinfacht ein CRM-System für den Vertrieb den Prozess der Lead-Pflege. Sowohl administrative Aufgaben als auch die Organisation der Daten werden automatisiert, sodass Sie weniger Zeit für die Dateneingabe und mehr für den Aufbau einer engen Beziehung zu den potenziellen Kunden verwenden können. Wo kann ein CRM-System für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden? Weiterlesen:
Zentralisieren Sie den Vertrieb
Vertriebsmitarbeiter verbringen ihren Alltag damit, potenzielle Kunden zu finden, unangemeldete Anrufe durchzuführen, Verwaltungsaufgaben zu erledigen und im Außendienst tätig zu sein. Manager sind darüber hinaus damit beschäftigt, die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter zu überwachen, ihr Team zu unterstützen und auszubilden. Ohne ein zentralisiertes Verwaltungssystem wachsen diese alltäglichen Vorgänge einer Abteilung schnell über den Kopf.
CRM-Systeme für den Vertrieb sind als umfassende Lösung für die Bewältigung dieser Arbeitsabläufe gedacht. Sie können in bereits bestehende Tools und Kommunikationskanäle integriert werden und vereinfachen Ihnen die Verwaltung aller Aufgaben über eine einzige, zentralisierte Plattform.
Diese Zentralisierung der Daten sorgt dafür, dass unternehmensübergreifend eine einzige Quelle für diese Daten verfügbar ist. Die Vertriebsmitarbeiter können jetzt die aktuellsten, genauesten Daten einsehen, die sie benötigen, um einen Lead weiterzuverfolgen oder einen Abschluss zu machen. Gleichzeitig können sie über alle Kommunikationskanäle (wie E-Mail, Telefon oder die Chatbox der Website) hinweg Kontakt mit potenziellen Kunden aufnehmen, ohne zwischen verschiedenen Apps oder Browserfenster hin- und herschalten zu müssen.
Akkurate Kundendaten
Die manuelle Eingabe ist fehleranfällig. Nehmen wir zum Beispiel einmal an, dass ein Mitarbeiter die Kontaktinformationen eines Leads eingeben möchte. Dabei kann es vorkommen, dass er die Daten fehlerhaft eingibt oder sogar vergisst, die Kontaktdaten einzugeben.
Mit einem CRM-System für den Vertrieb kommen diese Fehler nicht mehr so häufig vor, weil alle Aktionen, die ein Mitarbeiter innerhalb der App vornimmt, automatisiert werden, wie z. B. das Einleiten eines Verkaufsgesprächs am Telefon oder das Versenden einer Folgeanfrage per E-Mail. Bei Zendesk Sell werden diese Aktionen in Echtzeit in Aktivitätsfeeds und individuellen Kontaktkarten angezeigt. Wenn Sie nach bestimmten Informationen in Bezug auf einen potenziellen Kunden oder eine Ereignis suchen, können Sie den Feed ganz einfach nach Aktivitätstyp oder Benutzer filtern.
Nicht zuletzt sind viele CRM-Systeme für den Vertrieb mit Datenanreicherungstools, wie z. B. Zendesk Sell’s Reach ausgestattet. Diese Tools verwenden Online-Datenbanken, um die Kontaktkarte eines Leads automatisch mit detaillierten Informationen zu bestücken. Dies wiederum sorgt dafür, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter falsche Daten erhalten, deutlich gemindert wird, und gleichzeitig reduziert sich auch die Zeit, die darauf verwandt wird, diese Leads zu recherchieren.
Ein CRM-System für den Vertrieb erleichtert nicht nur den Zugriff auf akkurate, detaillierte Informationen über den Lead, sondern unterstützt Sie auch dabei, zugrundeliegende Probleme in Bezug auf die Leistung oder den Betrieb zu identifizieren, die eventuell das Wachstum Ihres Unternehmens beeinträchtigen könnten.
Engpässe im Vertrieb bestimmen
Für Unternehmen, die kein CRM-System für den Vertrieb verwenden, kann die Analyse eventueller Leistungsabfälle zu einer echten Herausforderung werden. Sie müssen unglaubliche Mengen von Daten in Tabellenkalkulationen erfassen und mit Excel-Formeln versehen, um dem Ganzen einen Sinn zu geben.
Das Schöne an einem CRM-System für den Vertrieb ist, dass es Ihnen die Datenanalyse abnimmt. Die Kundeninformationen werden automatisch in einem „intelligenten Bericht“ und in Echtzeit kompiliert, um Ihnen Einsichten darüber zu bieten, wie es um die Leistung Ihrer Vertriebsabteilung bestellt ist.
Die Berichterstattung von Zendesk Sell bietet zum Beispiel folgende Möglichkeiten:
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Analyse des Sales-Funnel.
Dieser Bericht zeigt Ihnen auf, welche potenziellen Kunden derzeit in der Pipeline warten und bietet darüber hinaus einen Einblick in die Bereiche, in denen Leads verloren gehen oder gewonnen werden.
Konvertierungsberichte.
Manager können diese Berichte abrufen, um zu beurteilen, wie gut einzelne Mitarbeiter potenzielle Kunden durch die Pipeline begleiten. Sie können auch verwendet werden, um allgemeine Konvertierungsraten in Ihrem Vertriebsteam anzuzeigen.
Umsatzprognosen
Ihr CRM-System für den Vertrieb kann den zu erwarteten Umsatz vorhersagen, indem es den Wert, das geschätzte Abschlussdatum und die Wahrscheinlichkeit der Abschlüsse in Ihrer Pipeline analysiert.
Überblick über Aktivitäten.
Sie können eine Aufschlüsselung der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter anzeigen lassen, darunter auch die Anzahl der durchgeführten Anrufe, versandten E-Mails, durchgeführten Termine, erledigten Aufgaben und vieles mehr.
Zielberichte.
Mit diesen können Sie den Fortschritt Ihres Teams in Bezug auf Umsatzvorgaben nachverfolgen.
Diese Berichte können angepasst und nach Pipeline-Phasen, Aktivitätstyp, einzelnem Mitarbeiter und mehr gefiltert werden. Es liegt an Ihnen, wie tief Sie in die intelligenten Berichte eintauchen möchten, aber eines ist sicher: wenn es irgendwo Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess oder Probleme mit einzelnen Mitarbeitern gibt, dann wird Ihr CRM diese finden.
Ein CRM-System für den Vertrieb bietet wirklich endlose Möglichkeiten. Mit der Automatisierung, der Anreicherung der Lead-Profile und den intelligenten Berichten geben Sie Ihrem Vertriebsteam alles an die Hand, was es benötigt, um effizienter und produktiver zu arbeiten.
Mit einem CRM-System für den Vertrieb den Verkaufszyklus verkürzen
Beim Aufbau eines treuen Kundenstammes geht es vor allem darum, enge und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Ein CRM-System automatisiert die Datenverwaltung und -analyse, Aufgaben, die normalerweise viel Zeit eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen. Diese Zeit fehlt dann oft in der Kontaktpflege mit dem Lead. Sinnvolle Beziehungen können jetzt in sehr viel weniger Zeit, mit mehr potenziellen Kunden aufgebaut werden und ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern so, die Leads schneller durch die Pipeline zu leiten.
